市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文(優(yōu)選)

　　在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)、工作生活中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，論文是學(xué)術(shù)界進(jìn)行成果交流的工具。相信許多人會(huì)覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，歡迎大家分享。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

　　西方國(guó)家認(rèn)為，企業(yè)不僅存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其他的如社會(huì)、文化、法律、政治等領(lǐng)域的組織和團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)也與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)聯(lián)。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的應(yīng)用不只存在于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業(yè)或者組織為適應(yīng)不斷變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。但是這一定義相對(duì)比較抽象�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分——推銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一。研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)了解消費(fèi)者的需求，以把握產(chǎn)品的發(fā)展方向。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）定義委員會(huì)1960年檢該市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或者用戶(hù)的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程。”這一解釋雖然對(duì)比“營(yíng)銷(xiāo)=銷(xiāo)售”有進(jìn)步，但仍然比較狹隘，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以消費(fèi)者為全過(guò)程的起點(diǎn)和重點(diǎn)。根據(jù)以上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程。

　　二、當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　自改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直呈快速發(fā)展趨勢(shì)，其世界地位也越來(lái)越不容忽視。盡管金融危機(jī)對(duì)我國(guó)眾多行業(yè)有很大的影響，通過(guò)全國(guó)企業(yè)的共同努力，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了迅速恢復(fù)并繼續(xù)快速發(fā)展。面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)大動(dòng)蕩的形態(tài)，企業(yè)需要有足夠的能力應(yīng)對(duì)和處理未知的突發(fā)事件。企業(yè)須不斷適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)，滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需求，并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。相對(duì)國(guó)外，我國(guó)企業(yè)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間還比較短，所以，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在諸多問(wèn)題。

　　1.企業(yè)內(nèi)部不團(tuán)結(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)統(tǒng)一團(tuán)結(jié)起來(lái)，相互配合、協(xié)調(diào)。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向、當(dāng)前消費(fèi)者的愛(ài)好和傾向等進(jìn)行深入分析，然后對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行一些改進(jìn)和創(chuàng)新，最大程度地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的喜好。而這一工作過(guò)程是需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)分工合作完成的。當(dāng)前，很多企業(yè)在分工及協(xié)作方面落實(shí)不到位。企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)單打獨(dú)斗、分幫派的現(xiàn)象，這是企業(yè)管理工作的失誤，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作展開(kāi)非常不利。

　　2.缺少專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。在全國(guó)范圍內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才一直都處于饑餓供應(yīng)狀態(tài)。大部分的企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理層主要依靠市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能培訓(xùn)。這種現(xiàn)象就導(dǎo)致很多管理人員倚老賣(mài)老，個(gè)人主義意識(shí)過(guò)強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱。另外，真正能夠統(tǒng)籌全局的高端專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員仍然供不應(yīng)求。3.消費(fèi)者服務(wù)體系不健全。顧客就是上帝，消費(fèi)者是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的原動(dòng)力。因此建立一套全面完善的消費(fèi)者服務(wù)體系是非常有必要的。目前而言，我國(guó)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者服務(wù)方面還不夠重視。例如，韓國(guó)三星集團(tuán)下的電子產(chǎn)品主要通過(guò)其專(zhuān)業(yè)且便利的服務(wù)體系而獲得全球消費(fèi)市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)該從“產(chǎn)品設(shè)計(jì)——誕生——銷(xiāo)售”這一整個(gè)流水線都將顧客的需求作為首要服務(wù)原則。4.營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。我國(guó)大部分的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段都是依葫蘆畫(huà)瓢，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)到產(chǎn)品推銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)都很難做到獨(dú)樹(shù)一幟。管理人員思維老套，跟不上市場(chǎng)變化的潮流，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，容易給客戶(hù)造成視覺(jué)和心理疲勞后果。

　　三、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的策略

　　1.樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”觀念。團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提，企業(yè)管理層需要通過(guò)各種企業(yè)文化培訓(xùn)等途徑將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念灌注到每一位企業(yè)人員的腦中，讓企業(yè)內(nèi)部每一位員工都能有意識(shí)地帶著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)行工作。一切為市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的喜好服務(wù)。目標(biāo)一致，就不容易出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間單打獨(dú)斗的現(xiàn)象。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)所有部門(mén)的相互配合、協(xié)作才能完成。

　　2.吸收引進(jìn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。（1）采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，送出去”的方法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，同時(shí)也有助于企業(yè)文化建設(shè)和傳遞團(tuán)隊(duì)精神。（2）在保證產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)工作的正常運(yùn)行的同時(shí)，抽派一部分技術(shù)人員到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中進(jìn)行協(xié)作學(xué)習(xí)和研究，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)與營(yíng)銷(xiāo)理念和企業(yè)目的進(jìn)行有效的結(jié)合。（3）找平營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)候?qū)⒋髮?zhuān)以上學(xué)歷及專(zhuān)業(yè)對(duì)口等作為硬性條件�？刹扇∑髽I(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平高、時(shí)間經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工進(jìn)行一對(duì)一的帶教模式。（4）通過(guò)各種渠道聘請(qǐng)既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)的多型人才。3.完善消費(fèi)者一條龍服務(wù)體系。3.1提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、診斷服務(wù)功能。企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，可向企業(yè)服務(wù)中心或者中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。從而設(shè)計(jì)出完善的推廣和普及營(yíng)銷(xiāo)觀念、方法，及時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展方向和需求。3.2舉辦多種促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)可以通過(guò)參加有一定影響力的交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)等，通過(guò)各種大型活動(dòng)平臺(tái)展示和推廣最新研發(fā)的產(chǎn)品。另外，企業(yè)可以自行舉辦各種針對(duì)客戶(hù)群體的服務(wù)活動(dòng)，為客戶(hù)解答產(chǎn)品相關(guān)的疑難問(wèn)題。3.3提供營(yíng)銷(xiāo)信息服務(wù)。為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息及時(shí)發(fā)布出來(lái)，讓客戶(hù)第一時(shí)間分享到企業(yè)的研究結(jié)果，通過(guò)電子商務(wù)形式和客戶(hù)建立線上交易平臺(tái)。將產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)在網(wǎng)上同時(shí)進(jìn)行。

　　四、我國(guó)小米手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析

　　自20xx年以來(lái)，小米手機(jī)用其獨(dú)特的`營(yíng)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品理念成為了我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的重要組成部分。四年的時(shí)間，小米從一個(gè)新興低端品牌到如今的國(guó)內(nèi)一霸，饑餓營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)成為其首要“功臣”。小米自建開(kāi)始就通過(guò)小米商城在網(wǎng)上銷(xiāo)售其手機(jī)產(chǎn)品，作為手機(jī)制造商中“第一個(gè)吃螃蟹的人”，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)成為了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的典型成功案例。所謂饑餓營(yíng)銷(xiāo)，即產(chǎn)品制造者有意地限制產(chǎn)量，通過(guò)調(diào)控供求關(guān)系的手段，制造供不應(yīng)求的假象，保證產(chǎn)品售價(jià)高且利潤(rùn)最大化，同時(shí)有利于品牌形象的建立。小米公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和研究，緊緊抓住了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)群體的心理特征，以及瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)最大購(gòu)買(mǎi)手機(jī)群體年輕、熱愛(ài)網(wǎng)絡(luò)、喜歡網(wǎng)購(gòu)、癡迷智能機(jī)等特點(diǎn)。同時(shí)小米創(chuàng)始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一次升級(jí)，而且饑餓銷(xiāo)售手段在網(wǎng)上也是屢試不爽。小米的理念是“為發(fā)燒而生”，通過(guò)前期在網(wǎng)上的大力宣傳再加上饑餓銷(xiāo)售的刺激，國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)都因小米人瘋狂，這便是營(yíng)銷(xiāo)的效果。雖然小米在后續(xù)發(fā)展的過(guò)程中開(kāi)始出現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題，包括這種饑餓銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)手段帶來(lái)了諸多市場(chǎng)惡劣問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)這一手段也產(chǎn)生了疲勞和反感。由此可知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定的時(shí)效性，企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)積極創(chuàng)新獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)必須牢牢盯著市場(chǎng)發(fā)展，抓住每一個(gè)潛在的機(jī)遇，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，積極引進(jìn)具有創(chuàng)造精神的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，建設(shè)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)不斷創(chuàng)新，以客戶(hù)需求為理念全方位地開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)空間，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)的不斷發(fā)展，微商作為一種全新的電子商務(wù)交易形式出現(xiàn)在人們的視野里，同時(shí)逐漸走進(jìn)現(xiàn)代人的生活，成為人們依托的一種商業(yè)交易形式，為更多的人群帶來(lái)了商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)遇。中職教育要積極迎合現(xiàn)代科技的發(fā)展，融入大的商業(yè)環(huán)境，其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中可以嘗試引進(jìn)微商經(jīng)營(yíng)模式，以微商為依托來(lái)有效開(kāi)拓中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，為中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程注入全新的活力。

　　一、微商的內(nèi)涵

　　微商是基于微信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所開(kāi)啟的一種新型電子商務(wù)模式，是基于微信生態(tài)的社會(huì)化分銷(xiāo)模式。微商最大的好處在于沉淀用戶(hù)，事實(shí)上，微信的原點(diǎn)是社交而非營(yíng)銷(xiāo)工具，這就決定了微商比傳統(tǒng)電商更能精準(zhǔn)找到用戶(hù)群和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。

　　將N種渠道所接觸的客戶(hù)通通匯聚起來(lái)，形成一個(gè)屬于企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)庫(kù)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)性推薦、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。而微信是一個(gè)絕佳的客戶(hù)管理平臺(tái)，將各渠道的客戶(hù)匯聚進(jìn)來(lái)后便能實(shí)現(xiàn)暢通無(wú)阻的通道模式，直接消除了一切中間障礙，商家在公眾號(hào)上就能和消費(fèi)者接觸。

　　總體來(lái)看，微商作為一種全新的電子商務(wù)形式有著更為廣闊的發(fā)展前景，勢(shì)必要成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的代表性模式，會(huì)逐漸納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法體系。

　　二、微商對(duì)中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的意義

　�。ㄒ唬┯欣�于推動(dòng)中職營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)代化。微商作為一種全新的電子商務(wù)模式，是一種典型的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，微商具有先進(jìn)的現(xiàn)代化功能和意義，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代，以手機(jī)為工具的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)鋪天蓋地被使用，人們借助于手機(jī)中的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，利用微信、QQ等聊天工具以及其他信息傳輸工具來(lái)傳輸重要信息，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們現(xiàn)實(shí)生活中不可或缺的設(shè)備設(shè)施，借助這些工具人們逐步實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，電子商務(wù)以全新的形式出現(xiàn)在人們的視線里，微商作為現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)模式得到了大眾的支持和認(rèn)可，也正在更多的現(xiàn)代人群中普及開(kāi)來(lái)，特別是以服裝、化妝品等為代表的日常生活用品都倍受微商青睞，利用微商形式來(lái)輔助中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)具有非凡的意義，能夠有效融入市場(chǎng)環(huán)境，推動(dòng)并促進(jìn)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代化發(fā)展，使得中職教學(xué)也緊隨現(xiàn)代化發(fā)展的步伐，體現(xiàn)出中職教學(xué)的意義。

　�。ǘ�）有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐積極性。中職教育最關(guān)鍵是要贏得學(xué)生的配合，因?yàn)橹挥袑W(xué)生積極配合學(xué)習(xí)，才能真正讓學(xué)生掌握自身必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能、工作能力等，使得他們能夠勝任職業(yè)工作，贏得用人單位的認(rèn)可，從而真正實(shí)現(xiàn)中職教育的目標(biāo)和意義。微信是現(xiàn)代學(xué)生最常用的網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)，也是各個(gè)層次人群最普及的交流通訊方式。微商則是借助微信這一通訊平臺(tái)來(lái)進(jìn)行商業(yè)信息的傳播、交易與交流，這不僅符合現(xiàn)代中職學(xué)生最基本的.生活方式，也能夠被廣大中職學(xué)生所認(rèn)同接受。甚至在現(xiàn)實(shí)生活中已有相當(dāng)一部分中職學(xué)生借助微信平臺(tái)來(lái)自行做微商交易�；�于此有必要將微商納入中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，讓學(xué)生以自己最熟悉、最精通的方式來(lái)學(xué)習(xí)，一方面能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，另一方面則能夠深化他們對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略理論知識(shí)的理解。

　　三、基于微商的中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)策略

　�。ㄒ唬┙M好團(tuán)隊(duì)，搭建微商平臺(tái)

　　中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微商教學(xué)首當(dāng)其沖是要構(gòu)建起一個(gè)服裝微商平臺(tái)，并設(shè)置專(zhuān)門(mén)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)支撐這一平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，再以平臺(tái)為基礎(chǔ)來(lái)執(zhí)行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、交易、交流等任務(wù)，讓學(xué)生從中得到鍛煉。

　　1.組建服裝微商團(tuán)隊(duì)。教師首先將學(xué)生分成若干組，再以組為單位來(lái)構(gòu)建屬于自己的服務(wù)微商平臺(tái)，分組要有科學(xué)的依據(jù)，可以根據(jù)學(xué)生的入學(xué)成績(jī)、平時(shí)測(cè)試成績(jī)、日常課堂表現(xiàn)等來(lái)形成優(yōu)、良、弱三類(lèi)學(xué)生均勻分布的小組，而且各小組人數(shù)相同，這樣各個(gè)小組的實(shí)力也就大致相當(dāng)。分組結(jié)束后，每個(gè)小組都由本小組成員命名，各小組名稱(chēng)要獨(dú)具特色，一些學(xué)生別出心裁地為自己小組命名，例如：李嘉誠(chéng)隊(duì)、俞敏洪隊(duì)、創(chuàng)業(yè)者等。各小組學(xué)生都懷著一顆熾熱的心、無(wú)比的熱情參與其中，頗有蓄勢(shì)待發(fā)、劍拔弩張之勢(shì)，要爆發(fā)式學(xué)習(xí)。

　　2.搭建服裝微商平臺(tái)。有了團(tuán)隊(duì)后，則應(yīng)該要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)小組搭建屬于自己的服裝微商平臺(tái)，為了彰顯自身的特色，可以采用專(zhuān)賣(mài)店模式，也就是每個(gè)小組都有自己專(zhuān)營(yíng)的服裝項(xiàng)目，例如：童裝、男裝、女褲、女毛衫等，可以讓各小組以抽簽方式來(lái)選出自身將要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目。各小組根據(jù)自身所選項(xiàng)目搭建微商平臺(tái)，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它不僅考察學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力、心理分析能力，還考驗(yàn)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的運(yùn)用水平、網(wǎng)絡(luò)搜索與運(yùn)用等綜合能力。教師要在這一過(guò)程中提供指導(dǎo)，認(rèn)真聆聽(tīng)與分享各個(gè)小組的想法和意見(jiàn)，并提出合理化建議，建議的方向主要涉及服裝微商平臺(tái)的真實(shí)度、顧客接受度、產(chǎn)品的新穎程度、信息是否周全等，并從這些方面考慮為各小組提出評(píng)價(jià)，同時(shí)也可以調(diào)動(dòng)小組間的力量，讓小組人員相互評(píng)論各自所設(shè)計(jì)的服裝樣品和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量、產(chǎn)品的宣傳水平等，不斷地優(yōu)化并完善微商平臺(tái)。

　　（二）分好角色，小組訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)能力

　　有了特定的微商團(tuán)隊(duì)和微商公眾平臺(tái)，接下來(lái)則要開(kāi)始利用微信平臺(tái)來(lái)鍛煉團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)的核心，也是中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的目標(biāo)。為了深入有效地鍛煉學(xué)生的服裝在線營(yíng)銷(xiāo)能力，可以嘗試通過(guò)小組內(nèi)部角色扮演的方式來(lái)執(zhí)行，也就是各小組內(nèi)部成員分別扮演：在線商家、客戶(hù)（2-3名）、客服人員、微商平臺(tái)維護(hù)人員等。客戶(hù)觀賞瀏覽由商家提供的服裝圖，根據(jù)自身需求來(lái)選擇自己所需的商品，這其中伴隨著商家、客戶(hù)、客服之間的交流對(duì)接；商家負(fù)責(zé)商品頁(yè)面的設(shè)計(jì)、廣告信息的編輯、圖片的展示與完善等，其中涉及多重營(yíng)銷(xiāo)手段與方法的運(yùn)用；客服人員則負(fù)責(zé)回答來(lái)自于客戶(hù)的諸多咨詢(xún)性信息，是對(duì)客服人員營(yíng)銷(xiāo)能力、耐心等的訓(xùn)練，其中伴隨著討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，形成了一個(gè)全仿真的微商交易環(huán)境。在這一真實(shí)環(huán)境下，同一個(gè)小組內(nèi)也要注重角色的互換，也就是各個(gè)成員實(shí)行輪崗，這樣經(jīng)歷了從商家到客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換，從而使商家更加了解客戶(hù)的心理，間接地提升營(yíng)銷(xiāo)能力，提升服裝營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　�。ㄈ�）組間互動(dòng)，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)氛圍

　　當(dāng)小組部營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)性訓(xùn)練結(jié)束后，則要將目光轉(zhuǎn)向小組間，小組內(nèi)部互動(dòng)性訓(xùn)練使小組成員的商業(yè)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力等都得到了有效的訓(xùn)練和培養(yǎng)，能夠針對(duì)自身產(chǎn)品，靈活利用微商工具來(lái)巧妙營(yíng)銷(xiāo)，掌握了更深層次的營(yíng)銷(xiāo)能力。這樣則可以形成小組間的互動(dòng)，也就是小組間穿插式地借助微信平臺(tái)來(lái)向?qū)Ψ劫?gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品，作為商家的小組則為其提供專(zhuān)業(yè)化的商品服務(wù)、信息服務(wù)等。而且各個(gè)小組之間要形成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，最終比拼哪個(gè)小組的銷(xiāo)售額最高，可以實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)單人責(zé)任制，也就是在微商平臺(tái)上哪名學(xué)生所下的訂單最多、營(yíng)業(yè)額最高則會(huì)有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，也形成小組間的營(yíng)業(yè)額競(jìng)爭(zhēng)，最終選出優(yōu)勝小組。通過(guò)這種小組間互動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)的模式能夠有效帶動(dòng)學(xué)生的積極性，各小組都會(huì)千方百計(jì)地利用營(yíng)銷(xiāo)方式、手段和方法等來(lái)提升各自的營(yíng)業(yè)額；同時(shí)，也將最大程度地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、微信技術(shù)等來(lái)充實(shí)與完善自身的服裝商品頁(yè)面，并積極提高客服質(zhì)量，將會(huì)不自覺(jué)地在小組間形成一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、互動(dòng)關(guān)系，從而調(diào)動(dòng)各小組學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，有效促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提升。

　�。ㄋ模┬〗M互評(píng)，做好微商營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

　　經(jīng)過(guò)小組內(nèi)部微商營(yíng)銷(xiāo)、小組間的微商營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)后，則應(yīng)該針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的體會(huì)來(lái)做好記錄，要求每個(gè)小組都總結(jié)出作為商家、客服等的深刻體會(huì)，其中要包括營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、微商營(yíng)銷(xiāo)的收獲等。同時(shí)，也要實(shí)行小組間互評(píng)制度，也就是各小組要對(duì)與之交易的小組的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)制作水平、客服水平等都給出細(xì)致到位的評(píng)價(jià)，其中應(yīng)該包括優(yōu)缺點(diǎn)等，以此來(lái)讓各個(gè)小組都能有所收獲和改進(jìn)。教師也要針對(duì)各小組在實(shí)際活動(dòng)中的表現(xiàn)給出科學(xué)的評(píng)價(jià)，充分贊賞各小組學(xué)生別出心裁的想象力、創(chuàng)造力等，要讓學(xué)生感受到自身的優(yōu)勢(shì)，從而產(chǎn)生更加濃厚的參與微商的熱情。

　　微商是現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，是電子商務(wù)的更新與發(fā)展，中職教育教學(xué)要善于利用這一電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，將其運(yùn)用于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中，為其提供全新的教學(xué)理念，讓學(xué)生更樂(lè)于參與其中，從而達(dá)到理想的教學(xué)效果。

　　【參考文獻(xiàn)】

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　　[3]趙菲菲.中職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的探索與實(shí)踐[J].職業(yè)教育（中旬刊），20xx（8）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　摘 要：施工企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，事關(guān)企業(yè)的生存。本文從施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念理解入手，對(duì)信息系統(tǒng)建立與管理、通過(guò)公關(guān)工作贏得用戶(hù)、項(xiàng)目實(shí)施階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及項(xiàng)目后期售后服務(wù)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面，進(jìn)行分析。

　　關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　中圖分類(lèi)號(hào)：F713.54 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006—7973（20xx）11-0072-03

　　施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的核心，是企業(yè)生存與發(fā)展帶有戰(zhàn)略性的重要內(nèi)容。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)改革的不斷深化，建設(shè)項(xiàng)目由改革開(kāi)放初期的現(xiàn)匯項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)，到今天的政府與社會(huì)資本合作的PPP模式，建設(shè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)貫穿了項(xiàng)目的全壽命周期，給施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)前所未有的挑戰(zhàn)。為了充分了解和分析建筑市場(chǎng)發(fā)展的需求，本文從工程項(xiàng)目信息的獲得，到公關(guān)、跟蹤、投標(biāo)書(shū)的編制、合同簽訂、項(xiàng)目施工、竣工交付、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期的維護(hù)等特點(diǎn)入手，全方位、多角度探討了建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　1 施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與特點(diǎn)

　　1.1 建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營(yíng)方式在建筑市場(chǎng)上獲得施工承包權(quán)的一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容包括以下六個(gè)方面：①通過(guò)收集工程信息、建筑市場(chǎng)調(diào)查，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；②選擇經(jīng)營(yíng)方式。建筑市場(chǎng)主要的經(jīng)營(yíng)方式是承包工程，同時(shí)還有BT、BOT等經(jīng)營(yíng)方式，具體方式通常由業(yè)主所決定；③組織工程投標(biāo)；④談判簽訂合同；⑤辦理簽證與工程索賠；⑥中間結(jié)算和竣工結(jié)算。從以上六個(gè)方面的內(nèi)容可以看出，建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)和交易融為一體的，它貫穿建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的全過(guò)程。

　　1.2 施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　歸納一下建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，主要有以下六個(gè)方面：周期長(zhǎng)、變數(shù)多、投入大、環(huán)境多、回報(bào)低、風(fēng)險(xiǎn)多。

　　一是周期長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在：①項(xiàng)目信息跟蹤期長(zhǎng)：有些項(xiàng)目跟蹤少則半年，多則一年，甚至幾年；②招投標(biāo)時(shí)間長(zhǎng)：項(xiàng)目從招標(biāo)到投標(biāo)、到簽約，一般需延時(shí)數(shù)月之久；③履約時(shí)間長(zhǎng)：從工程施工交付使用到質(zhì)量保修期，少則三年以上，尤其在政府減輕債務(wù)負(fù)擔(dān)，大力推廣PPP合作模式的市場(chǎng)環(huán)境下，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要延伸至項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)期，運(yùn)營(yíng)維護(hù)也由政府與投資商共同設(shè)立的項(xiàng)目公司完成，于是，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)期就更長(zhǎng)。

　　二是變數(shù)多，主要體現(xiàn)在：①存在著多變的業(yè)主和項(xiàng)目。每一個(gè)業(yè)主由于他的管理體系、機(jī)構(gòu)企業(yè)文化、人文特點(diǎn)都不一樣，而且項(xiàng)目也不一樣。建設(shè)產(chǎn)品不同與機(jī)械產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目相同，這是建設(shè)工程的特點(diǎn)。民用建筑工程具有居住的屬性；公共建筑、市政道路的業(yè)主都為政府建設(shè)部門(mén)；公路橋梁與民用建筑結(jié)構(gòu)特征有所不同。多變的業(yè)主和多變的項(xiàng)目，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)；②多變的競(jìng)標(biāo)、評(píng)標(biāo)規(guī)則：現(xiàn)匯項(xiàng)目和PPP項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)規(guī)則不同。現(xiàn)匯項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)和報(bào)價(jià)標(biāo)分別評(píng)標(biāo)打分（報(bào)價(jià)標(biāo)要求低于成本的除外）；政府與投資人合作項(xiàng)目PPP模式，不但將項(xiàng)目的建設(shè)交給項(xiàng)目公司，而且將項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)期維護(hù)交給項(xiàng)目公司，參加競(jìng)標(biāo)的法人，既要有很強(qiáng)的資金實(shí)力，又要有與政府深度融合的管理實(shí)力；③多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。全國(guó)各地的競(jìng)標(biāo)環(huán)境都不一樣，沒(méi)有完全相同的；④多變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。實(shí)際上建筑行業(yè)每一次交手的對(duì)象都不一樣，競(jìng)標(biāo)單位不一樣，決策者不樣，技術(shù)操手不一樣，最后帶來(lái)的競(jìng)標(biāo)結(jié)果必然也不一樣。

　　三是營(yíng)銷(xiāo)投入大，主要體現(xiàn)在：財(cái)力、人力、動(dòng)用社會(huì)資源，這些投入是非常大的。一個(gè)上億元的工程往往運(yùn)作很長(zhǎng)時(shí)間，實(shí)際上花了不少費(fèi)用，還要?jiǎng)佑蒙鐣?huì)資源，但最后能否中標(biāo)還不能肯定。

　　四是環(huán)境多變，主要體現(xiàn)在：信息論證、項(xiàng)目策劃、宣傳推薦、接待考察、資格預(yù)審、標(biāo)書(shū)編制、合同洽談等等。

　　五是低回報(bào)，主要體現(xiàn)在：①低中標(biāo)率，正常情況下公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目一般一個(gè)標(biāo)都至少有二十家單位來(lái)投，只有一家中標(biāo)，5%的中標(biāo)率都難于保證；②效益較低下：中標(biāo)后經(jīng)營(yíng)好的項(xiàng)目毛利率也就是5%左右，產(chǎn)值利潤(rùn)率就更低，所以回報(bào)率比較低是目前建筑行業(yè)的一般性問(wèn)題。

　　六是風(fēng)險(xiǎn)因素多，主要體現(xiàn)在：社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)等等。

　　2 施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的切入點(diǎn)

　　施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是盈利，但盈利的前提是必須先承攬到工程項(xiàng)目。在競(jìng)爭(zhēng)激烈、多變的建筑市場(chǎng)中，要將工程項(xiàng)目承攬到手要做到以下幾點(diǎn)：

　　2.1 工程信息系統(tǒng)的建立與管理

　　工程信息是施工企業(yè)承攬業(yè)務(wù)的重要前提和基礎(chǔ)，貫穿經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，工程項(xiàng)目的不斷承攬到手必須建立在大量占有信息的基礎(chǔ)上。離開(kāi)對(duì)各種信息的掌握，承攬工程項(xiàng)目本身就變成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立與管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容，應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)性的收集和分析，建立信息系統(tǒng)并進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)管理。

　　（1）建立工程信息收集系統(tǒng)。一是按照工程信息的來(lái)源渠道、區(qū)域、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)分成不同區(qū)域。二是按照企業(yè)內(nèi)部各職能分工、地理優(yōu)勢(shì)分級(jí)管理，形成上下、左右互通的網(wǎng)絡(luò)信息收集系統(tǒng)。

　　（2）信息的篩選、分類(lèi)、登記。施工企業(yè)針對(duì)收集到的大量的工程信息進(jìn)行科學(xué)的篩選，并結(jié)合自身的施工能力和管理水平，認(rèn)真地研究，選擇適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)的工程信息進(jìn)行分類(lèi)、登記形成信息庫(kù)。

　　（3）工程信息的跟蹤、反饋、再跟蹤。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)中，即使掌握的信息較早，且有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，自身的施工能力完全能勝任任務(wù)的完成，但如果公關(guān)不到位一樣丟掉市場(chǎng)。因此施工企業(yè)要真正在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券，必須付出不懈的努力。通過(guò)對(duì)工程信息的認(rèn)真研究，制定出信息的跟蹤計(jì)劃和方案，設(shè)計(jì)出與建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位聯(lián)系的溝通方式，并主動(dòng)地、扎實(shí)地予以實(shí)施，及時(shí)了解工程信息的`進(jìn)展情況，落實(shí)下一步工作，建立動(dòng)態(tài)的工程信息管理系統(tǒng)。

　　2.2 熟悉應(yīng)用公關(guān)策略，贏得用戶(hù)信賴(lài)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額endprint

　　面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)，施工企業(yè)要真正成為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體，不僅要不斷的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)備更新、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，建精品工程，樹(shù)立形象，創(chuàng)信譽(yù)，而且還要具有洞悉市場(chǎng)變換、駕馭企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，掌握和熟悉應(yīng)用公關(guān)工作方法是施工企業(yè)贏得市場(chǎng)的重要手段。

　　（1）尊重事實(shí)，搞好宣傳。一切從實(shí)際出發(fā)，按客觀規(guī)律辦事，施工企業(yè)的營(yíng)業(yè)范圍、資質(zhì)、資信、技術(shù)裝備等都代表著企業(yè)的實(shí)力，應(yīng)緊緊圍繞它進(jìn)行宣傳，避免盲目經(jīng)營(yíng)，造成不必要的人力、物力、財(cái)力投入。另外，宣傳應(yīng)采用多種形式，抓住一切有利時(shí)機(jī)，如借助開(kāi)工典禮，通過(guò)報(bào)刊等媒體，加大宣傳力度，為以后依托在建項(xiàng)目，就地建立關(guān)系，承攬新的工程項(xiàng)目，就地滾動(dòng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

　�。�2）講求效益，互惠互利，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)要以利益為基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的最重要的是盈利，沒(méi)有效益，就沒(méi)有公關(guān)活動(dòng)。但在公關(guān)活動(dòng)中一定要考慮公共效益，這是公關(guān)活動(dòng)的一條重要指導(dǎo)思想。同樣，作為施工企業(yè)多承攬項(xiàng)目是前提，盈利是目的，但承攬工程項(xiàng)目還必須以換位思考來(lái)分析，想用戶(hù)所想，針對(duì)不同公關(guān)對(duì)象，采取不同的公關(guān)方式，把上下、左右、內(nèi)外的各種關(guān)系形成合力，最后會(huì)體現(xiàn)對(duì)建設(shè)單位“投之以李”，對(duì)方會(huì)“報(bào)之以桃”的公關(guān)效果。

　�。�3）長(zhǎng)期規(guī)劃，持之以恒，立足現(xiàn)實(shí)。為某項(xiàng)目工程信息開(kāi)展的公關(guān)工作，是一項(xiàng)持久行為，良好的公關(guān)氛圍的形成不是一蹴而就的事情，需要我們長(zhǎng)期的規(guī)劃和努力，并從具體的一點(diǎn)一滴的小事做起方能實(shí)現(xiàn)。例如，一個(gè)項(xiàng)目從其科研階段到合同簽訂要好幾年的時(shí)間，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有足夠的耐心和毅力進(jìn)行跟蹤公關(guān)。

　�。�4）公關(guān)工作要以科學(xué)理論為指導(dǎo)，現(xiàn)代公關(guān)活動(dòng)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和藝術(shù)性，從它的基本概念、智能、作用及擁有的專(zhuān)門(mén)技能和專(zhuān)業(yè)手段來(lái)看，它又是專(zhuān)業(yè)程度很高的技術(shù)性工作，所以公關(guān)工作必須以科學(xué)理論為指導(dǎo)，例如社會(huì)心理學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、國(guó)家法律法規(guī)、合同法、經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)方面知識(shí)都能從不同角度或不同層次來(lái)指導(dǎo)和影響公關(guān)活動(dòng)。管理學(xué)主要從信息傳播的管理角度為公關(guān)工作提供現(xiàn)代管理技術(shù)；社會(huì)學(xué)是從人的社會(huì)交往的一般原理，為公關(guān)工作提供理論基礎(chǔ)；心理學(xué)研究人的社會(huì)行為的心理機(jī)制及心理活動(dòng)的規(guī)律，對(duì)公關(guān)工作的具體行為有直接的指導(dǎo)作用。還有輿論學(xué)、新聞、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法律等相關(guān)知識(shí)，也同公關(guān)活動(dòng)有著密切聯(lián)系，對(duì)公關(guān)工作都具有直接的指導(dǎo)作用。

　　2.3 高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)是承攬項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　現(xiàn)在的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行的，施工企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手，贏得項(xiàng)目，最關(guān)鍵的是具有高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)內(nèi)容主要包括企業(yè)的資質(zhì)、資信、以往業(yè)績(jī)、企業(yè)信譽(yù)、人員裝備、施工組織設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)等，但最重要的應(yīng)在兩大方面下功夫：一是科學(xué)合理的施工組織設(shè)計(jì)，主要包括先進(jìn)的施工技術(shù)，科學(xué)的施工管理、合理的施工工期、周密的各項(xiàng)保證措施、嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系。二是合理的報(bào)價(jià)，這是投標(biāo)書(shū)最核心的內(nèi)容，要注重招標(biāo)單位的關(guān)注重點(diǎn)，實(shí)施薄利政策，綜合考慮成本、招標(biāo)單位要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，科學(xué)決策，使報(bào)價(jià)既有中標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力，又有收益的保障。

　　3 創(chuàng)精品工程，樹(shù)企業(yè)形象，是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保障

　　履行合同過(guò)程是施工企業(yè)綜合實(shí)力的具體表現(xiàn)，加強(qiáng)過(guò)程控制、創(chuàng)精品工程，樹(shù)立企業(yè)形象，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要部分。

　�。�1）施工生產(chǎn)管理和經(jīng)營(yíng)管理的有機(jī)結(jié)合，是占領(lǐng)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)。隨著建筑市場(chǎng)的日趨規(guī)范，建設(shè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)也日趨公開(kāi)、公平、公正，所以建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)施工項(xiàng)目的工期、安全、質(zhì)量、效益、文明施工等等，是施工企業(yè)能力、現(xiàn)場(chǎng)管理水平的集中體現(xiàn)。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，施工生產(chǎn)管理是工程經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，工程經(jīng)營(yíng)是施工生產(chǎn)管理的保障。兩者互相制約，現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)，市場(chǎng)就是現(xiàn)場(chǎng)，兩者是有機(jī)結(jié)合，共同發(fā)展，互相服務(wù)，相互促進(jìn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能有序正常進(jìn)行。要增強(qiáng)企業(yè)全體員工的市場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)意識(shí)，抓不好現(xiàn)場(chǎng)就不可能贏得市場(chǎng)，更不能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　�。�2）創(chuàng)精品工程，樹(shù)立企業(yè)形象，贏得市場(chǎng)。施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最直接的目的是承攬任務(wù)，而承攬任務(wù)的前提是依賴(lài)于施工生產(chǎn)的科學(xué)組織，守信履約，嚴(yán)格管理，創(chuàng)出精品工程；依賴(lài)于企業(yè)的良好信譽(yù)和形象，企業(yè)形象和品牌是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)，施工企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須依賴(lài)于良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的形象對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，所以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，創(chuàng)建精品工程，樹(shù)立企業(yè)形象，是贏得市場(chǎng)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

　�。�3）依托在建項(xiàng)目，建立經(jīng)營(yíng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。施工單位要把“建設(shè)一項(xiàng)工程、樹(shù)立一方信譽(yù)，贏得一片市場(chǎng)”作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，實(shí)施精品戰(zhàn)略，樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)，依托在建項(xiàng)目，就地建立信息收集、公關(guān)、承攬工程項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，鞏固和擴(kuò)大本施工領(lǐng)域市場(chǎng)占有份額，也是做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　4 做好施工過(guò)程和售后服務(wù)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段

　　建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有共性的一面，但也有他的特殊性：它有公共性、展示性、永久性、不變性和固定性。正因?yàn)樗�的這些特殊性，充分說(shuō)明建筑產(chǎn)品質(zhì)量的重要。加強(qiáng)施工過(guò)程回訪，是確保過(guò)程質(zhì)量的有效措施；做好用戶(hù)評(píng)價(jià)，保證工程質(zhì)量，對(duì)工程及時(shí)保修，是企業(yè)贏得社會(huì)信譽(yù)的窗口，是留住老客戶(hù)，鞏固老市場(chǎng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額的有效手段。

　　（1）做好施工工程服務(wù)，是保證建筑產(chǎn)品質(zhì)量的手段之一。在以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)觀念下，施工單位的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)逐步提高，注重加大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)力度，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。從目前的情況來(lái)看，施工企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還相對(duì)淡薄，作為建筑產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比服務(wù)更為重要，建筑產(chǎn)品的特殊性決定了它質(zhì)量的重要性，而做好施工過(guò)程服務(wù)是保證質(zhì)量的有效手段之一。在施工過(guò)程中，通過(guò)回訪、座談等形式征求建設(shè)單位意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)質(zhì)量的措施，是確保過(guò)程質(zhì)量，創(chuàng)精品過(guò)程的一種重要方式。

　�。�2）做好售后服務(wù)，是樹(shù)立社會(huì)信譽(yù)，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要手段。工程交付后，定期通過(guò)邀請(qǐng)座談、信訪、上門(mén)走訪等形式聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，作好用戶(hù)評(píng)價(jià)，對(duì)工程進(jìn)行及時(shí)保修，讓顧客滿(mǎn)意，是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可缺少的環(huán)節(jié)。

　　5 結(jié)語(yǔ)

　　隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，建筑市場(chǎng)格局也在發(fā)生深刻變化，施工企業(yè)也應(yīng)該調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以適應(yīng)日益激烈的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]張彥春.PPP項(xiàng)目運(yùn)作方式選擇研究.[J].建筑經(jīng)濟(jì).20xx.1endprint

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

　　一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　首先，要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本，包括組合營(yíng)銷(xiāo)、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

　　1.產(chǎn)品定位策略

　　社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái)，形成永久的消費(fèi)人群。

　　2.產(chǎn)品感官策略

　　傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

　　3.產(chǎn)品價(jià)格策略

　　除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

　　二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷(xiāo)手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類(lèi)廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿(mǎn)足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷(xiāo)，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑。故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專(zhuān)業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專(zhuān)業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專(zhuān)業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類(lèi)似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的`傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專(zhuān)業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢(xún)，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑�，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專(zhuān)業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響，其營(yíng)銷(xiāo)的效果依賴(lài)個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

　　三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿(mǎn)足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿(mǎn)足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更容易獲得成功。

　　綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　一、電子商務(wù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)環(huán)境變化，營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變

　　1、市場(chǎng)的擴(kuò)大不光是指空間上的擴(kuò)大，也是指時(shí)間上的擴(kuò)大。從空間的角度來(lái)看，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要實(shí)地考察，其市場(chǎng)只是有限的地理空間。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售不需要實(shí)際的地理空間，只是一個(gè)相對(duì)開(kāi)放的虛擬空間，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)瀏覽了解商家產(chǎn)品的相關(guān)信息，這個(gè)空間里是沒(méi)有國(guó)度和距離的限制。商家可以為任何顧客介紹自己的商品，市場(chǎng)范圍越來(lái)越大；相同地，電子商務(wù)的銷(xiāo)售的時(shí)間也不再受到傳統(tǒng)模式的束縛，可以保證商家二十四小時(shí)在線營(yíng)業(yè)。

　　2、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的手里需要經(jīng)過(guò)許多環(huán)節(jié)，中間會(huì)有各級(jí)代理商。這樣的流通模式不僅加大人力物力財(cái)力的消耗，同時(shí)也使得產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到體現(xiàn)；不僅耗費(fèi)了大量的時(shí)間，也增加了消費(fèi)者的成本。而在電子商務(wù)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)商與消費(fèi)者直接的聯(lián)系，沒(méi)有了代理商的中間的插入，不僅減少了物流的時(shí)間，而且也在一定程度上降低了消費(fèi)者的成本。

　　（二）消費(fèi)模式變化

　　1、自主消費(fèi)方式。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，商家會(huì)對(duì)所有的消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)行為，但是許多消費(fèi)者并不需要，這樣就會(huì)造成消費(fèi)者的厭惡感；而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)方式完全自主化，消費(fèi)者只需要根據(jù)自己的喜好和實(shí)際情況來(lái)判斷自己是否需要，消費(fèi)者可以很方便的了解到產(chǎn)品的信息，進(jìn)而判斷產(chǎn)品是否真正符合自己的要求。這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)更具理性。

　　2、主動(dòng)選擇。在傳統(tǒng)的消費(fèi)模式中，消費(fèi)者只能根據(jù)商家提供的信息來(lái)挑選產(chǎn)品，不能根據(jù)自己本身的需要，假若商家提供的信息中并沒(méi)有自己的需求，那么消費(fèi)者只好放棄此次消費(fèi)。而在新型的消費(fèi)模式中，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好挑選自己喜歡的產(chǎn)品，同樣商家可以在為消費(fèi)者服務(wù)的同時(shí)，也了解到了消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而幫助他們制定和研究新的產(chǎn)品。

　　二、電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┓�務(wù)性質(zhì)

　　由于新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)，物流行業(yè)成為了新興產(chǎn)業(yè)。在初期，企業(yè)并沒(méi)有自己的物流公司，只能依賴(lài)專(zhuān)門(mén)的物流公司。而在產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如商品不能及時(shí)送達(dá)、在運(yùn)輸過(guò)程中商品有損壞、不慎丟失等現(xiàn)象。在正常狀況下消費(fèi)者是可以先查看商品再簽收的，但是由于物流公司的強(qiáng)勢(shì)，是不允許消費(fèi)者這樣做的，這樣就會(huì)影響到商家在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，使顧客不能得到滿(mǎn)意的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)訂單量的突然增加會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)的癱瘓，物流發(fā)貨延時(shí)，售后服務(wù)欠缺，這些現(xiàn)象都使得消費(fèi)變的不愉快。

　�。ǘ�）商家的誠(chéng)信度

　　互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的世界，人與人之間的信任是很難建立的。網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)主要是在彼此的信任基礎(chǔ)上進(jìn)行的。消費(fèi)者如何挑選商家主要是看重商家的信譽(yù)，例如在淘寶網(wǎng)上，商家的信譽(yù)主要是通過(guò)商家的信譽(yù)等級(jí)來(lái)展現(xiàn)的.，等級(jí)越高信譽(yù)越好。但是這樣就會(huì)出現(xiàn)漏洞，比如有些不良商家通過(guò)虛假的交易進(jìn)行虛假評(píng)論，造成虛假信譽(yù)的現(xiàn)象，從而迷惑了消費(fèi)者的眼睛。

　�。ㄈ�）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的虛假信息

　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上會(huì)出現(xiàn)大量的虛假信息，迷惑消費(fèi)者，使得本該安全的消費(fèi)變得不再安全，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了欺騙性。電子商務(wù)時(shí)代的信息量可以用無(wú)窮多來(lái)形容，如何在這樣多的信息中尋求真實(shí)的信息就成為了消費(fèi)者的難題。一個(gè)好的電商企業(yè)必須采取措施，將對(duì)企業(yè)不利的虛假信息進(jìn)行處理，保護(hù)企業(yè)本身的合法利益。

　　三、電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略

　�。ㄒ唬┲匾暟l(fā)展，積極參與，加大投入

　　首先企業(yè)管理層要了解互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作機(jī)制，把電子商務(wù)放在重要的地位，大力發(fā)展電子商務(wù)�？梢酝ㄟ^(guò)一些方式使管理層認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)其實(shí)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用，就是用互聯(lián)網(wǎng)將買(mǎi)家、賣(mài)家、廠商和合作伙伴聯(lián)系在一起，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)全面結(jié)合的應(yīng)用。

　　（二）整合資源，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化

　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是把品牌等與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力傳播的過(guò)程。最開(kāi)始產(chǎn)生于美國(guó)西北大學(xué)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播具有五個(gè)特點(diǎn)：一是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播對(duì)潛在的顧客的說(shuō)服就有長(zhǎng)期的效果；二是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播讓顧客選擇溝通方式；三是所有的顧客信息必須要具有吸引性；四是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該更多的發(fā)展顧客和企業(yè)之間的互動(dòng)機(jī)制；五是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播必須要研究新的營(yíng)銷(xiāo)方式。傳統(tǒng)的媒體在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到一些無(wú)法解決的問(wèn)題，比如說(shuō)企業(yè)使用傳統(tǒng)媒體做不到精準(zhǔn)的定位潛在客戶(hù)，這就會(huì)造成資源的無(wú)形浪費(fèi)。而在如今的網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)已經(jīng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，而且可以及時(shí)的得到信息的反饋。在網(wǎng)絡(luò)普遍化的時(shí)代，人們接受信息的途徑也更加多樣化，許多設(shè)備可以讓人們及時(shí)的獲取信息。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　總而言之，在科技飛速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)發(fā)展如此之快，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有著巨大影響力。注重網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展，不但要依靠政府的宏觀管理，而且也需要企業(yè)注重自身的管理。如今電子商務(wù)已經(jīng)成為二十一世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)，作為一種全新的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，必將為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了全新的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文6

　　［摘要］隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔(dān)負(fù)推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題，由此可見(jiàn)，中小企業(yè)是社會(huì)穩(wěn)定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結(jié)概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)際對(duì)策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

　　［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念

　　一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功與否與其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理策路有著直接的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分很多種方式，比如：促銷(xiāo)、打折還有某購(gòu)物網(wǎng)站剛剛結(jié)束的“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)使經(jīng)營(yíng)利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從另一種角度上來(lái)講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應(yīng)該有和自己企業(yè)相應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確有效的因素就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。所以不論從哪方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須嚴(yán)格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準(zhǔn)。

　　2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況

　　2.1企業(yè)目標(biāo)不明確

　　當(dāng)今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當(dāng)成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟(jì)效益，日后的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì)加大。在當(dāng)前新形勢(shì)背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面應(yīng)避免盲目追求經(jīng)濟(jì)效益卻不重視其他因素的情況，這對(duì)公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟(jì)效益，可能會(huì)損害社會(huì)利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)把誠(chéng)信當(dāng)成宗旨與行為準(zhǔn)則，全面響應(yīng)有關(guān)部門(mén)的指令，秉著負(fù)責(zé)于社會(huì)與人民的信念運(yùn)行。

　　2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有漏洞

　　新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司運(yùn)行方式并不完善，實(shí)際細(xì)節(jié)體現(xiàn)在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應(yīng)清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，即無(wú)法掌握市場(chǎng)需要，導(dǎo)致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟(jì)壓力，導(dǎo)致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔(dān)過(guò)多資金壓力，嚴(yán)重者將由于無(wú)法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導(dǎo)致公司倒閉。目前很多公司都會(huì)有此問(wèn)題出現(xiàn)，其經(jīng)營(yíng)方法不足對(duì)其自身發(fā)展進(jìn)步有著深刻影響。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后

　　現(xiàn)如今大多數(shù)中小企業(yè)都受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理理念的影響，并且在經(jīng)營(yíng)管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營(yíng)銷(xiāo)管理理念太過(guò)于落后，缺乏創(chuàng)新，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念都停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)方面，且沒(méi)有認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營(yíng)方式仍然采用的是產(chǎn)品的.營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的對(duì)策

　　3.1業(yè)務(wù)特色策略

　　中小企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì)吸引很多人的眼球，“眼球效應(yīng)”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境之下會(huì)顯得十分搶眼，在“眼球效應(yīng)”的同時(shí)適當(dāng)推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)心理，制定合適套餐。并不是說(shuō)要一味迎合消費(fèi)者，而是要了解消費(fèi)者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

　　3.2促銷(xiāo)策略

　　人們對(duì)打折或者促銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都沒(méi)有什么抵抗力，抓住消費(fèi)者的這個(gè)心理，根據(jù)這個(gè)心理制定促銷(xiāo)策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。具體的促銷(xiāo)活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì)或節(jié)目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道進(jìn)行，通過(guò)這些渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，中小企業(yè)一定會(huì)獲得最大利益。

　　3.3提升國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，不能只安于現(xiàn)狀，應(yīng)居安思危，制定較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和宗旨，讓公司可持續(xù)發(fā)展道路。即使目前中國(guó)多部分企業(yè)有著很大的國(guó)際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規(guī)劃過(guò)程中經(jīng)常由于不同的原因（內(nèi)在、外在因素）導(dǎo)致計(jì)劃無(wú)法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國(guó)際市場(chǎng)中爭(zhēng)取一席之地，并由此開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

　　3.4改善營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　現(xiàn)如今大部分中小企業(yè)都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到信息化策略和營(yíng)銷(xiāo)管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不如國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家成熟，缺乏系統(tǒng)化的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營(yíng)銷(xiāo)渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)十分發(fā)達(dá)，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，強(qiáng)化中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國(guó)大部分中小企業(yè)都面臨著同樣的問(wèn)題，即同行的競(jìng)爭(zhēng)以及現(xiàn)如今消費(fèi)者逐漸提高的消費(fèi)需求和要求。中小企業(yè)必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當(dāng)改革，解決營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，最大程度上保證企業(yè)的正常運(yùn)行，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

　　主要參考文獻(xiàn)

　�。�1］張大義.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略［J］.改革與開(kāi)放,20xx(23).

　�。�2］徐永磊.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略［J］.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),20xx(17).

　　［3］鄭燚.中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略［J］.中外企業(yè)家,20xx(29).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文7

　　1分析酒店管理和酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　1.1酒店管理的必要性分析

　　酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。

　　1.2酒店管理的營(yíng)銷(xiāo)定位分析

　　酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(zhǎng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶(hù)而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿(mǎn)意度。如何讓顧客喜歡并依賴(lài)酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。

　　2如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

　　2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確

　　考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿(mǎn)足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿(mǎn)意，從而推動(dòng)酒店利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　2.2定位合適的酒店形象

　　酒店自身想要給消費(fèi)人群樹(shù)立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹(shù)立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿(mǎn)意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。

　　2.3采用有效的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方法，都有利于開(kāi)展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。

　　3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用

　　3.1合理的廣告宣傳

　　一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國(guó)的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿(mǎn)足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。

　　3.2科學(xué)的公關(guān)策略

　　科學(xué)的'公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類(lèi)資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠(chéng)、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶(hù)回訪等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛荆�不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè)。酒店在推行獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解客戶(hù)的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。

　　3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)

　　酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹(shù)立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文8

　　摘要：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。酒店?duì)I銷(xiāo)在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國(guó)酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

　　關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；優(yōu)化措施

　　引言

　　酒店的營(yíng)銷(xiāo)是為了使酒店在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店?duì)I銷(xiāo)管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)密切合作，營(yíng)銷(xiāo)往往代表消費(fèi)者的要求利益，面對(duì)挑剔的消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營(yíng)銷(xiāo)作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場(chǎng)之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。

　　一、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的'特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)制定方式，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè)休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對(duì)酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開(kāi)優(yōu)化配置�，F(xiàn)在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)的，要不斷提高消費(fèi)者對(duì)酒店的滿(mǎn)意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國(guó)提升知名度來(lái)獲得相應(yīng)的利益。

　　二、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　(一)缺乏酒店品牌意識(shí)

　　在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識(shí)，酒店管理營(yíng)銷(xiāo)中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè)、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)對(duì)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求，消費(fèi)者對(duì)酒店的滿(mǎn)意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來(lái)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法，對(duì)于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對(duì)于國(guó)內(nèi)外酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。

　　(二)對(duì)酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系不重視

　　由于當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門(mén)對(duì)酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過(guò)程中，缺少了對(duì)酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對(duì)員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對(duì)服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無(wú)法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對(duì)此酒店管理層的做法會(huì)對(duì)酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

　　三、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化措施

　　(一)廣告品牌的優(yōu)化

　　目前，我國(guó)酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調(diào)動(dòng)，從而產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對(duì)本身在社會(huì)市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì)市場(chǎng)上定位。酒店還要對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費(fèi)者群體。

　　(二)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

　　酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對(duì)酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國(guó)酒店服務(wù)人員普遍存在專(zhuān)業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，還需對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對(duì)酒店的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售，并預(yù)測(cè)出下一次的市場(chǎng)促銷(xiāo)策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)吸引大量客戶(hù)，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤(rùn)。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　目前，隨著社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國(guó)酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問(wèn)題。所以，我國(guó)酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對(duì)酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]楊素紅.淺析新時(shí)期酒店經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新思考與實(shí)踐[J].勞動(dòng)保障世界,20xx(6):59.

　　[2]高寧,錢(qián)俊偉.淺談酒店的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略[J].市場(chǎng)周刊:理論研究,20xx(2):77-78.

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文9

　　一、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┒▋r(jià)機(jī)制不夠完善

　　目前，我國(guó)大部分農(nóng)商銀行還應(yīng)用著單一化的分類(lèi)別定價(jià)方式，與其所要實(shí)現(xiàn)的精細(xì)化、差異化、人性化以及專(zhuān)業(yè)化定價(jià)方式還具有一定的距離，如此就會(huì)導(dǎo)致工作人員在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，影響其工作效率，進(jìn)而也會(huì)對(duì)農(nóng)商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著當(dāng)前我國(guó)各個(gè)地區(qū)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，很多銀行為了吸引客戶(hù)不惜降低價(jià)格，然而這種營(yíng)銷(xiāo)方式并沒(méi)有贏得更多的存款。農(nóng)商銀行在提高存款方面采取的措施是上調(diào)存款利潤(rùn)，雖然貸款利率也發(fā)生了相應(yīng)的調(diào)整，但是這種調(diào)整并沒(méi)有依據(jù)市場(chǎng)供需以及客戶(hù)的信用額度來(lái)開(kāi)展。

　　（二）產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力較弱

　　在信息化快速發(fā)展的今天，各個(gè)行業(yè)都逐漸實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過(guò)程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，不僅在管理方面需要實(shí)現(xiàn)信息化管理，同時(shí)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場(chǎng)價(jià)值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng)新性，自然對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力也比較缺乏，很難短時(shí)間內(nèi)取得市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄈ�）服務(wù)途徑過(guò)于單一

　　目前我國(guó)農(nóng)商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一種途徑，而且在實(shí)際工作中通常都沒(méi)有應(yīng)用電子服務(wù)系統(tǒng)與自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，更不用說(shuō)將這三個(gè)途徑進(jìn)行有效的結(jié)合，如此一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)分布不均勻，有的服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)人咨詢(xún)業(yè)務(wù)，有的營(yíng)業(yè)點(diǎn)卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農(nóng)商銀行多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)之間沒(méi)有形成統(tǒng)一的共識(shí)，導(dǎo)致規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)途徑無(wú)法形成。

　　二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　�。ㄒ唬┻M(jìn)行金融創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)

　　農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場(chǎng)反應(yīng)速度快等優(yōu)勢(shì)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，農(nóng)商銀行應(yīng)充分挖掘這些優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，保證可以為客戶(hù)提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應(yīng)跟隨時(shí)代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應(yīng)發(fā)展手機(jī)銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶(hù)以及小微企業(yè)客戶(hù)提供業(yè)務(wù)擴(kuò)展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，緩解了柜臺(tái)壓力。

　�。ǘ�）打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結(jié)合多項(xiàng)要素

　　打造濃郁的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，也是商業(yè)銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。在此基礎(chǔ)上，需要做到“三個(gè)結(jié)合”，把各項(xiàng)要素充分整合在一起。首先是外部營(yíng)銷(xiāo)同內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)屬于全員的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，而不應(yīng)只是落到個(gè)別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)部門(mén)、管理部門(mén)等，讓基層和機(jī)關(guān)都能明確自身的職責(zé)；其次是短期營(yíng)銷(xiāo)和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須要具有目標(biāo)性與計(jì)劃性，不僅要實(shí)施短期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，還需要建立起長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，要將二者充分融合起來(lái)，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與中間營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應(yīng)針對(duì)商業(yè)銀行當(dāng)前的盈利結(jié)構(gòu)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，將其與中間營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

　�。ㄈ�）制定合理有效的激勵(lì)制度

　　銀行的發(fā)展離不開(kāi)人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵(lì)措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)制定合理化、多元化的有效激勵(lì)制度，積極鼓勵(lì)更多的員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中來(lái)，使員工的營(yíng)銷(xiāo)潛能得到充分發(fā)揮，保證在實(shí)現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，員工的個(gè)人價(jià)值能夠得到實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而讓其更加主動(dòng)的.投入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

　�。ㄋ模┛茖W(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者利用一定需求差別因素，把某一整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程和行為。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以有效地了解各個(gè)客戶(hù)群的需求滿(mǎn)足程度和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，然后以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)出適宜的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。例如，銀行各單位對(duì)服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合實(shí)際情況可以將市場(chǎng)劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；第三檔為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱、金融需求較少，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不充分。做好市場(chǎng)細(xì)分后，了解客戶(hù)的需求，便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，隨著我國(guó)農(nóng)村金融體制改革的深化，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，面對(duì)這種形勢(shì)，農(nóng)商銀行應(yīng)通過(guò)進(jìn)行金融創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結(jié)合多項(xiàng)要素、制定合理有效的激勵(lì)制度、科學(xué)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)等措施，對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革與完善，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文10

　　[摘 要] 在反壟斷法實(shí)施的背景下，如何避免汽車(chē)銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)次序，是亟待解決的問(wèn)題。本文先對(duì)汽車(chē)廠商加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理過(guò)程中的具體實(shí)施及作用，意在通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)代替反壟斷法實(shí)施前的強(qiáng)權(quán)，從而保證在新法規(guī)實(shí)施后實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者三方的利益最大化。

　　[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵(lì)機(jī)制

　　中國(guó) 汽車(chē)市場(chǎng)近十年來(lái)各品牌均采用4S店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報(bào)，在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)管理過(guò)程中一直采取劃區(qū)域、限價(jià)銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國(guó)反壟斷法》開(kāi)始實(shí)施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達(dá)成分割銷(xiāo)售市場(chǎng)或者原材料采購(gòu)市場(chǎng)的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車(chē)廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商限區(qū)域、限價(jià)銷(xiāo)售管理權(quán)力。也就是說(shuō)，新法規(guī)實(shí)施后，廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)及低價(jià)銷(xiāo)售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場(chǎng)維護(hù)的強(qiáng)權(quán)后，依靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來(lái)維護(hù)良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場(chǎng)份額成為每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問(wèn)題。

　　一、加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性

　　1.廠商加強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的必要性

　　企業(yè) 擁有的可控的銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，如何管理好自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)能力、運(yùn)營(yíng)能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，作為廠商統(tǒng)一管理目標(biāo)，它們有著統(tǒng)一的市場(chǎng)目標(biāo)，統(tǒng)一的CI 標(biāo)準(zhǔn)，并且它們之間相互競(jìng)爭(zhēng)相互支持，因此同一廠商的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)所構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動(dòng)力論，群體行為不等于各個(gè)成員單個(gè)行為的簡(jiǎn)單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個(gè)體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因?yàn)楦鱾�(gè)部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個(gè)部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理，通過(guò)各種激勵(lì)措施，使各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)達(dá)成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)1 + 1> 2 的效應(yīng)。

　　2.汽車(chē)廠商加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的可行性

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道完全不同，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是由各自獨(dú)立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車(chē)行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強(qiáng)以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車(chē)廠商成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道事實(shí)上的領(lǐng)導(dǎo)者。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)入其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)困難，同時(shí)由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車(chē)廠商對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對(duì)銷(xiāo)售渠道的可控力明顯強(qiáng)于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)話(huà)中，廠商始終占據(jù)強(qiáng)權(quán)地位，汽車(chē)廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可控性較強(qiáng)。雖然《反壟斷法》的實(shí)施會(huì)削弱廠家的主導(dǎo)權(quán)，廠方和經(jīng)銷(xiāo)商的地位會(huì)隨著《反壟斷法》的實(shí)施而趨于平等。但由于在經(jīng)營(yíng)合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動(dòng)權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無(wú)論從特許經(jīng)營(yíng)的授權(quán)方面來(lái)看，還是從對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的獎(jiǎng)勵(lì)手段實(shí)施來(lái)看，市場(chǎng)調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過(guò)是《反壟斷法》實(shí)施前，廠商更多的在實(shí)施強(qiáng)制權(quán);而新法規(guī)實(shí)施后，廠商需要通過(guò)調(diào)節(jié)權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標(biāo)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的調(diào)節(jié)說(shuō)到本質(zhì)就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的激勵(lì)。下面我們從激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的要素來(lái)看廠商如何可以通過(guò)激勵(lì)手段加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的管控。

　　二、基于霍斯曼群體三要素的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

　　1.霍斯曼的群體三要素在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)

　　心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個(gè)群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個(gè)組成要素，分別是活動(dòng)，相互作用和思想情緒�；顒�(dòng)——對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這一個(gè)群體來(lái)講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動(dòng)，保證廠商和消費(fèi)者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過(guò)程中滿(mǎn)足群體成員即各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)目標(biāo)及生存發(fā)展需要。相互作用——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各個(gè)成員有著共同的使命，但同時(shí)由于個(gè)體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，各個(gè)成員既相互合作，又相互競(jìng)爭(zhēng)。比如：為保證共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都要肩負(fù)品牌建設(shè)的責(zé)任;為與消費(fèi)者不斷增強(qiáng)的議價(jià)能力相抗?fàn)帲�各ss 個(gè)網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價(jià)格戰(zhàn)線。但由于個(gè)體利益的沖突，某些個(gè)體為追求自身的利益更大化，低價(jià)傾銷(xiāo)、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相護(hù)抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、 社會(huì)責(zé)任等無(wú)形方面的內(nèi)容。廠商可以通過(guò)培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強(qiáng)對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的行為塑造，以保證個(gè)體成員與群體目標(biāo)的一致性，促成活動(dòng)和相互作用的`良性循環(huán)。

　　2.激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

　　因?yàn)槿后w這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個(gè)好的群體，就必須同時(shí)從三個(gè)方面入手來(lái)加強(qiáng)和改善。所以在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個(gè)方面為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)。基于活動(dòng)的激勵(lì)措施——因?yàn)榛顒?dòng)的開(kāi)展都是為了滿(mǎn)足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵(lì)措施應(yīng)重在滿(mǎn)足群體中個(gè)體成員需求目標(biāo)的基礎(chǔ)上達(dá)成群體目標(biāo)，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵(lì)促成經(jīng)銷(xiāo)商正確的群體行為�；�于相互作用的激勵(lì)措施——為實(shí)現(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應(yīng)，這一部份的激勵(lì)措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突，增強(qiáng)成員的合作和良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過(guò)強(qiáng)化手段塑造經(jīng)銷(xiāo)商的行為。主要應(yīng)通過(guò)規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)懲措施等來(lái)予以實(shí)現(xiàn)。基于企業(yè)文化的激勵(lì)措施——通過(guò)廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷(xiāo)商的傳達(dá)灌輸，廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)價(jià)，榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施予以實(shí)現(xiàn)。

　　3.運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制的目的

　　實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟(jì)”意識(shí)，齊心協(xié)力應(yīng)付危機(jī)。良好的激勵(lì)機(jī)制可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。

　　三、激勵(lì)機(jī)制建立的原則及具體辦法

　　1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)

　　為使各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤(rùn)上的公平，需要廠商對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準(zhǔn)確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型，對(duì)不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤(rùn)進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)算，保證經(jīng)銷(xiāo)商相同的努力獲取相同的利潤(rùn)。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，劃分銷(xiāo)售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶(hù)滿(mǎn)意等多方面的返利形勢(shì)，以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅以銷(xiāo)售數(shù)量為目標(biāo)，同時(shí)承擔(dān)起品牌形象建設(shè)等方面的責(zé)任。在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效考核上，不以銷(xiāo)量作為惟一考核標(biāo)準(zhǔn)，要綜合其市場(chǎng)開(kāi)拓管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等多項(xiàng)指標(biāo)，綜合評(píng)定其現(xiàn)有市場(chǎng)拓展能力及發(fā)展?jié)摿�，促成�?jīng)銷(xiāo)商與廠商發(fā)展的同步。同時(shí)，在政策上鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行再投資，以提高其自

　　身能力，對(duì)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現(xiàn)金補(bǔ)償及廣宣支持等，即對(duì)品牌忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷(xiāo)商予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2.正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎(jiǎng)罰機(jī)制

　　根據(jù)強(qiáng)化理論：個(gè)體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說(shuō)那些產(chǎn)生積極或令人滿(mǎn)意的結(jié)果的行為以后會(huì)經(jīng)常得到重復(fù);相反，那些會(huì)導(dǎo)致消極或令人不滿(mǎn)意的結(jié)果的行為，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎(jiǎng)懲是群體成員行為塑造的重要手段。

　　(1)正面的激勵(lì)措施，即用“胡蘿卜”來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)期望的行為。如：

　�、賹�(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價(jià)格折扣;

　　②對(duì)于能夠維持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫(kù)存補(bǔ)貼或資源的優(yōu)先分配等;

　　③對(duì)于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補(bǔ)貼或形象返利;

　�、軐�(duì)于努力開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。

　　(2)負(fù)面的激勵(lì)措施，即用“大棒”來(lái)重罰違規(guī)行為。如：

　�、贋楂@得額外利潤(rùn)在銷(xiāo)售或售后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行欺詐行為;

　�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價(jià)傾銷(xiāo)行為;

　　③三包索賠中的對(duì)廠商的欺詐行為;

　　④在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整中，為獲得庫(kù)存補(bǔ)差而謊報(bào)庫(kù)存水平行為。

　　對(duì)上述破壞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費(fèi)者益的行為要通過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格處罰，結(jié)合罰金和在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報(bào)批評(píng)相結(jié)合，嚴(yán)明市場(chǎng)紀(jì)律，對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)清除出營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運(yùn)營(yíng)。

　　3.內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件支持美國(guó)管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會(huì)帶來(lái)副作用，因?yàn)楦哳~的獎(jiǎng)金會(huì)使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開(kāi)展，整個(gè) 社會(huì)的風(fēng)氣就不會(huì)正”。在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問(wèn)題，一貫地強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭(zhēng)取個(gè)體利益而不惜損害整體及其他個(gè)體的利益，從而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此除外在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)在管理方面的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：

　　(1)將經(jīng)銷(xiāo)商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當(dāng)中，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)在激勵(lì)。

　�、俳y(tǒng)一的CI建設(shè)，不僅使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時(shí)也使經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)與廠商有著共同的經(jīng)營(yíng)理念;

　�、谕ㄟ^(guò)不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌榮譽(yù)感;

　�、劢Y(jié)合相應(yīng)的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員自我滿(mǎn)足感。

　　(2)給予經(jīng)銷(xiāo)商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。

　�、偻ㄟ^(guò)技術(shù)培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的了解，以幫助其進(jìn)一步拓展市場(chǎng);

　�、谑袌�(chǎng)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;

　�、廴肆�資源、財(cái)務(wù)等培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的后續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

　　加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的文化建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)體經(jīng)營(yíng)水平提高、理性決策意識(shí)增強(qiáng)，不僅會(huì)減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)理性看待市場(chǎng)和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷(xiāo)商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶(hù)欺詐行為。因此內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合是提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)營(yíng)效率的根本。

　　四、小結(jié)

　　在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學(xué) 合理的激勵(lì)機(jī)制能夠保障各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵(lì)機(jī)制是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的重點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)、獎(jiǎng)罰措施的有力執(zhí)行則是激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的關(guān)鍵。通過(guò)內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)的結(jié)合，真正提高每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的短期行為，從而保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高及品牌市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文11

　　前言

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)面對(duì)日益激烈的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的重要課題，對(duì)于企業(yè)而言，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠不斷地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機(jī)和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)為實(shí)例，在對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行實(shí)地考察、信息收集和查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論方法，重點(diǎn)研究安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)狀況方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析其存在的問(wèn)題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方面的解決對(duì)策和建議，從而達(dá)到幫助企業(yè)進(jìn)一步提升在市場(chǎng)中的地位的目的。

　　1安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析

　　安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國(guó)內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專(zhuān)業(yè)美容線都布局的肌膚護(hù)理企業(yè)集團(tuán)之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專(zhuān)業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品為日常消費(fèi)品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費(fèi)的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為。同時(shí)公司的成長(zhǎng)是靠?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類(lèi)的不斷遞增來(lái)實(shí)現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)得到了有效的擴(kuò)展。

　　2安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品價(jià)格策略現(xiàn)狀分析

　　安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)通過(guò)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的培育，針對(duì)不同品牌線的市場(chǎng)定位，制定了相應(yīng)的價(jià)格體系。

　　以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間早，使用效果顯著，曾榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價(jià)采取緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)。

　　以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上投入了大量的資源，故在定價(jià)時(shí)采取了高價(jià)策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。

　　以“伊薇”品牌為代表的專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和美譽(yù)度越來(lái)越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長(zhǎng)期過(guò)渡，由于其銷(xiāo)售一般通過(guò)自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價(jià)策略，即制定較高銷(xiāo)售價(jià)格，爭(zhēng)取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤(rùn)，回收前期投入的巨額投資。

　　3安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析

　　安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專(zhuān)柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達(dá)到對(duì)品牌銷(xiāo)量的要求。對(duì)定位在中高檔的專(zhuān)業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國(guó)際女子美容連鎖機(jī)構(gòu)為銷(xiāo)售終端，這樣也便于渠道管理。同時(shí)，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時(shí)代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)近年來(lái)也逐漸開(kāi)始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)、與顧客直接互動(dòng)等，使產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力和親和力。

　　4安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析

　　在人員推銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的性格特征為其量身定制，但基本的.原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營(yíng)銷(xiāo)員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強(qiáng)與潛在客戶(hù)的溝通能力。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員能力的提升有著直接的影響。

　　在產(chǎn)品試用促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時(shí)，不但成為了產(chǎn)品的消費(fèi)者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹(shù)立了良好的口碑。

　　在廣告投放促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)拿出年銷(xiāo)售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動(dòng)。產(chǎn)品廣告在降低消費(fèi)者懷疑度、爭(zhēng)取消費(fèi)者關(guān)注的過(guò)程中間，作用非常明顯。廣告投放對(duì)于宣傳企業(yè)形象、快速拉動(dòng)消費(fèi)、快速收集客戶(hù)資料都有著重要的作用。

　　在公共關(guān)系促銷(xiāo)方面，通過(guò)舉辦公益文化活動(dòng)來(lái)建立、維護(hù)與政府和社會(huì)良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個(gè)重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)高級(jí)管理層的重視，一方面政府本身就是一個(gè)空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場(chǎng);另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長(zhǎng)。

　　5建議

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體制定整體的組合營(yíng)銷(xiāo)策略�，F(xiàn)階段由于消費(fèi)者在選擇化妝品時(shí)擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　希望在不久的將來(lái)能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的楷模，帶動(dòng)化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出貢獻(xiàn)，造福于社會(huì)，造福于人民。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文12

　　摘要：

　　本文首先分析了中國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，包括缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、落后的營(yíng)銷(xiāo)理念、簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式等。然后從更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、注重品牌建設(shè)、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際、實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略等方面提出了我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇和策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；路徑選擇；

　　中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一部分，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越突出的作用，為城市就業(yè)提供了就業(yè)機(jī)會(huì)，是業(yè)主的渠道之一，也為地方稅收做出了巨大貢獻(xiàn)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)規(guī)模小，資金有限，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)中小企業(yè)要想占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，就必須能夠認(rèn)識(shí)到自己的營(yíng)銷(xiāo)困境，在營(yíng)銷(xiāo)理念和模式上進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　一、中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　首先，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一種知識(shí)和系統(tǒng)的組織行為。中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須以科學(xué)有效的整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為指導(dǎo)，以便更好地將營(yíng)銷(xiāo)分解到各個(gè)環(huán)節(jié)，提高執(zhí)行力。然而，就目前情況而言，我國(guó)中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)缺乏科學(xué)規(guī)劃，過(guò)分追求短期利益。此外，由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，銷(xiāo)售和綜合系統(tǒng)是分離的，這導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員主要依靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品分析來(lái)制定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，沒(méi)有全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。

　　其次，營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單。中國(guó)的一些中小企業(yè)遵循傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，專(zhuān)業(yè)人士沒(méi)有對(duì)消費(fèi)需求市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和研究，制定了硬性的規(guī)章制度和營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，導(dǎo)致了系統(tǒng)性的缺失。此外，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境并非一成不變，但大多數(shù)中國(guó)中小企業(yè)并沒(méi)有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，這使得營(yíng)銷(xiāo)處于一種漫無(wú)目的的狀態(tài)。甚至一些中小企業(yè)也只進(jìn)行簡(jiǎn)單的模仿，如低價(jià)促銷(xiāo)，這不利于其品牌形象的發(fā)展。

　　二、中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇與策略

　�。ㄒ唬└�新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

　　從營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)到現(xiàn)在，它經(jīng)歷了許多階段，從最初的企業(yè)“能生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么”到“消費(fèi)者需要生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么”。營(yíng)銷(xiāo)觀念也從傳統(tǒng)的“銷(xiāo)售消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)消費(fèi)階段。我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清這一形勢(shì)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。首先，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)該以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度為目標(biāo)。消費(fèi)者越來(lái)越期待產(chǎn)品和服務(wù)同步發(fā)展。通過(guò)體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程，他們會(huì)有愉快的消費(fèi)心理，進(jìn)而對(duì)提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，成為忠誠(chéng)的顧客。其次，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新應(yīng)與消費(fèi)者需求相結(jié)合。我們應(yīng)該能夠從消費(fèi)者的角度思考，明確消費(fèi)者的真實(shí)需求，選擇消費(fèi)者可以接受的方式以及他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)溝通和交流，掌握盡可能多的客戶(hù)信息，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)我國(guó)中小企業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

　�。ǘ�）注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

　　品牌忠誠(chéng)是消費(fèi)者的一種心理歸屬態(tài)度。其表現(xiàn)是顧客是否會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品。它也可以表現(xiàn)為在許多品牌中優(yōu)先選擇一個(gè)品牌。基于情感忠誠(chéng)度，品牌忠誠(chéng)度是用來(lái)衡量消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度的指標(biāo)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。因此，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)把握：第一，質(zhì)量是我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的第一要素。無(wú)論是根深蒂固的老品牌還是進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，質(zhì)量永遠(yuǎn)是最重要的。只有向消費(fèi)者提供高質(zhì)量和穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品，消費(fèi)者才能獲得品牌的認(rèn)可。其次，中國(guó)的中小企業(yè)必須不斷提供更加多樣化的產(chǎn)品線，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。在保證質(zhì)量的前提下，我們要努力創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品，提供更加多樣化的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種需求，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的意愿和頻率。第三，創(chuàng)造更好的服務(wù)體驗(yàn)。良好的服務(wù)體驗(yàn)將使消費(fèi)者有更好的情感依賴(lài)，增加品牌忠誠(chéng)度。第四，創(chuàng)造品牌文化，提升品牌形象。公認(rèn)的品牌文化給消費(fèi)者一種歸屬感。中國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng)造出鮮明的品牌形象，改善產(chǎn)品包裝，讓消費(fèi)者在將產(chǎn)品贈(zèng)送給他人時(shí)提升自己的形象，從而得到他人的認(rèn)可，提高自己對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　（三）結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略

　　首先，制定合理的價(jià)格策略。縱觀國(guó)際企業(yè)的發(fā)展道路，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品壽命相結(jié)合的方式來(lái)選擇價(jià)格策略，制定合理的價(jià)格機(jī)制。價(jià)格不是最重要的因素，但它影響消費(fèi)者對(duì)品牌的接受。根據(jù)產(chǎn)品線，應(yīng)制定更具成本效益的.定價(jià)機(jī)制，以增強(qiáng)消費(fèi)者的商譽(yù)。產(chǎn)品定價(jià)策略包括產(chǎn)品線定價(jià)策略和差別定價(jià)策略。然而，對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模和發(fā)展資金的限制，他們大多采取低價(jià)策略，這可以滿(mǎn)足一些喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的客戶(hù)的需求，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。眾所周知，香港產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比相對(duì)較高。主要原因是利用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)和低利潤(rùn)模式推廣新產(chǎn)品，以達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。由此可見(jiàn)，合理的價(jià)格策略對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展有多重要。其次，選擇正確的促銷(xiāo)策略。所謂產(chǎn)品促銷(xiāo)，就是通過(guò)有意識(shí)的活動(dòng)來(lái)完成產(chǎn)品的促銷(xiāo)和宣傳，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目標(biāo)。中小企業(yè)的促銷(xiāo)方式一般有媒體廣告、人員促銷(xiāo)和商業(yè)促銷(xiāo)等。他們應(yīng)該能夠告知消費(fèi)者自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，并讓他們通過(guò)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的促銷(xiāo)方法來(lái)選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，你可以選擇使用互聯(lián)網(wǎng)作為媒介來(lái)吸引一些潛在客戶(hù)關(guān)注他們的產(chǎn)品，并開(kāi)展個(gè)性化的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　總之，隨著信息時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)的反應(yīng)速度考驗(yàn)著中小企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α．a(chǎn)品升級(jí)越來(lái)越快，消費(fèi)者需求也越來(lái)越高。中小企業(yè)需要采取有針對(duì)性的措施來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的快速變化。因此，現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)積極改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略，這是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境需求，保證我國(guó)中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要措施。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文13

　　【摘要】文章以消費(fèi)心理和消費(fèi)行為作為切入點(diǎn)，分析了影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，根據(jù)消費(fèi)的心理變化來(lái)探索營(yíng)銷(xiāo)策略的更新。

　　【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理；消費(fèi)行為；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；心理變化

　　作者簡(jiǎn)介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國(guó)人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）

　　在改革開(kāi)放以后，我國(guó)逐漸進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也得到大幅度的提高，任何消費(fèi)行動(dòng)都是在消費(fèi)心理的驅(qū)使下進(jìn)行的，因此對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要盡量考慮消費(fèi)心理與消費(fèi)行為。基于這個(gè)角度對(duì)消費(fèi)者的喜好、目的進(jìn)行分析與探索，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據(jù)，消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、情感產(chǎn)生、購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、購(gòu)買(mǎi)行為等過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以從這個(gè)角度出發(fā)，從外在表現(xiàn)行為進(jìn)行分析。

　　一、影響消費(fèi)心理的因素

　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受到購(gòu)買(mǎi)心理的影響，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)心理，當(dāng)消費(fèi)者有某種需求時(shí)，就會(huì)對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致觀察，其中消費(fèi)者最關(guān)心的有三個(gè)因素：一是品牌心理；二是廉價(jià)心理；三是求異心理。品牌心理是因?yàn)橄�費(fèi)者認(rèn)為品牌象征著高貴和地位，以衣服而言，無(wú)論是正裝還是休閑裝，人們都會(huì)對(duì)某個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，這是一種品牌心理的體現(xiàn)。所以很多人就會(huì)受到品牌心理的影響，認(rèn)為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現(xiàn)，希望從中獲得一種榮譽(yù)感。當(dāng)然，品牌從另一個(gè)層面上來(lái)看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)人的購(gòu)物習(xí)慣來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最重要的一個(gè)因素，這也是一種廉價(jià)心理的影響，比如我們經(jīng)常會(huì)看到某些專(zhuān)賣(mài)店打折了，即使原本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，但是在打折的誘惑下，就會(huì)產(chǎn)生進(jìn)去購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng)。現(xiàn)今的年輕人對(duì)于“撞衫”現(xiàn)象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現(xiàn)，有些人認(rèn)為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類(lèi)似的物品，就會(huì)產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會(huì)選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)和別人擁有同樣產(chǎn)品現(xiàn)象。信息化時(shí)代在不斷發(fā)展，人們對(duì)于產(chǎn)品的了解越來(lái)越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費(fèi)意識(shí)也在不斷提高，雖然消費(fèi)觀念提高了，但是人們消費(fèi)上當(dāng)?shù)念l率也提高了。消費(fèi)者面臨賣(mài)家各種各樣的促銷(xiāo)手段，一開(kāi)始都會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望，但隨著消費(fèi)上當(dāng)?shù)拇螖?shù)提高了，人們對(duì)賣(mài)家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費(fèi)者的辨別能力也在不斷提高。比如商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是食物，人們首先會(huì)想到的是它的保質(zhì)期，也會(huì)辨別商品真假。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)增加，對(duì)于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會(huì)光聽(tīng)促銷(xiāo)人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費(fèi)者的個(gè)性化需求愈來(lái)愈旺盛，主要表現(xiàn)在青年的.身上，青少年需要以個(gè)性化來(lái)塑造不同的個(gè)性，以求在人群中有突出表現(xiàn)。

　　二、消費(fèi)心理類(lèi)型分析

　　與影響消費(fèi)者消費(fèi)心理因素與特征一樣，消費(fèi)者的心理類(lèi)型也有所差異。消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)主要有六種消費(fèi)心理類(lèi)型：第一種是追求“實(shí)”的心理，在消費(fèi)的過(guò)程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費(fèi)心理的影響下，對(duì)于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費(fèi)過(guò)程中最為常見(jiàn)的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對(duì)于功能質(zhì)量的要求遠(yuǎn)勝于對(duì)于外觀的需求。當(dāng)一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)，人們往往會(huì)產(chǎn)生第二種消費(fèi)心理：追求“新”的消費(fèi)心理，這能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望，消費(fèi)者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費(fèi)者，往往有追求時(shí)髦的心理，這種心理的存在就會(huì)讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中被產(chǎn)品的外觀、造型和新功能所吸引，由于對(duì)新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個(gè)階段形成一大片的市場(chǎng)。第三種消費(fèi)心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣也有所改變，對(duì)時(shí)尚的追求，對(duì)品牌產(chǎn)品無(wú)法抗拒。這也就是高檔奢侈品無(wú)論價(jià)格高低都不會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的原因，對(duì)名牌的追求已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的在乎程度，在這其中，一類(lèi)是對(duì)品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對(duì)財(cái)富地位的炫耀。自古以來(lái)，中國(guó)都有“愛(ài)美之心，人皆有之”這句老話(huà)，這也是長(zhǎng)久不變的道理，人們對(duì)于美的追求是不會(huì)停止的，因此在消費(fèi)上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費(fèi)者在這個(gè)階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒(méi)有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對(duì)于產(chǎn)品外觀喜好的需求。人們的第五種消費(fèi)心理就是習(xí)慣性心理，對(duì)于某件產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者一旦產(chǎn)生這種心理，就會(huì)持續(xù)一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程，這在日用消費(fèi)品比較常見(jiàn)，因此市場(chǎng)要認(rèn)識(shí)到習(xí)慣性心理對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要影響作用。消費(fèi)者還有一種消費(fèi)心理，就是從眾心理，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì)關(guān)注其他人對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購(gòu)買(mǎi)行為，如對(duì)于蘋(píng)果手機(jī)，一些消費(fèi)者擁有這類(lèi)產(chǎn)品，而身邊的人群也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)同種產(chǎn)品的消費(fèi)心理，不自覺(jué)地模仿他人購(gòu)物行為。

　　三、基于消費(fèi)心理和行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

　　根據(jù)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)心理從本質(zhì)上而言是對(duì)交換和消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行研究，要想有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，增加利潤(rùn)，就要對(duì)消費(fèi)心理和行為進(jìn)行研究，以此來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略也能夠反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就要根據(jù)消費(fèi)心理和行為的變化來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，企業(yè)和消費(fèi)者是基本單位，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，因此兩者呈現(xiàn)出具有一定規(guī)則的趨向和走勢(shì)時(shí)，就能夠?qū)�宏觀的經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)生影響。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，需求結(jié)構(gòu)的變動(dòng)要求，企業(yè)商品和消費(fèi)者需求要互相適應(yīng)，這樣才能保證消費(fèi)品德供求平衡。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略

　　對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要樹(shù)立起以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念，要站在顧客的角度研究問(wèn)題，學(xué)會(huì)換位思考，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)準(zhǔn)確獲得消費(fèi)心理和行為的數(shù)據(jù)，重視客戶(hù)的反饋信息，尊重消費(fèi)者的消費(fèi)需求，積極與客戶(hù)進(jìn)行溝通，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析、對(duì)比，并且確定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，增加品牌的信譽(yù)力。企業(yè)需要認(rèn)真分析消費(fèi)群體，確定市場(chǎng)的主打方向，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，企業(yè)要立足于消費(fèi)機(jī)構(gòu)實(shí)際，對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分，確定自身目標(biāo)和消費(fèi)者需求，明確消費(fèi)市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費(fèi)者需求。企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和消費(fèi)行為的分析，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為的走向，分析好市場(chǎng)變化，抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

　　四、消費(fèi)心理與行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

　�。ㄒ唬�樹(shù)立顧客為中心的理念

　　企業(yè)要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售中不要只是估計(jì)利潤(rùn)，更應(yīng)當(dāng)看重消費(fèi)者，只有贏得消費(fèi)者的信任，才能促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生，進(jìn)而產(chǎn)生習(xí)慣性消費(fèi)心理。這是企業(yè)贏得市場(chǎng)、贏得民心的重要保障，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)，重視售后服務(wù)，讓顧客對(duì)企業(yè)有良好的印象。這是一種無(wú)形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進(jìn)品牌效應(yīng)的產(chǎn)生，也正是應(yīng)了那句古話(huà)：得民心者得天下。

　�。ǘ�）加強(qiáng)廣告宣傳

　　企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃，其中運(yùn)用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對(duì)于廣告的分辨能力不是很強(qiáng)，因此，采用良好的廣告進(jìn)行宣傳，把握好消費(fèi)者心理，做好廣告宣傳，是一項(xiàng)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會(huì)交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對(duì)于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。企業(yè)要利用有形廣告和無(wú)形廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行積極宣傳，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的語(yǔ)言技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　�。ㄈ�）重視品牌效應(yīng)

　　企業(yè)要認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國(guó)的消費(fèi)者往往都比較在意商品中的品牌，對(duì)于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構(gòu)建，打造屬于品牌的閃光點(diǎn)，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點(diǎn)可以不止一個(gè)，但是在打造和宣傳的過(guò)程中一定要體現(xiàn)出閃光點(diǎn)。在消費(fèi)者眼中，只要有這么一個(gè)閃光點(diǎn)，就會(huì)吸引注意力，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，這就是一個(gè)品牌的打造過(guò)程，因此充分了解消費(fèi)者心理，對(duì)于品牌的構(gòu)建和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是十分重要的。五、結(jié)語(yǔ)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及企業(yè)在市場(chǎng)的占有率和增長(zhǎng)率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤(rùn)，占據(jù)更大的市場(chǎng)，就要制定獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者心理對(duì)于消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)，有針對(duì)性地制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的不斷增長(zhǎng)，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]喬良．基于消費(fèi)心理與行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析[J]．企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，20xx，31（35）．

　　[2]李汝頂．從消費(fèi)心理淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)[J]．中國(guó)商貿(mào)，20xx，（6）．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文14

　　一、紀(jì)念館與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有多種定義。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義為:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品過(guò)程中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。美國(guó)學(xué)者基恩凱洛斯將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為3個(gè)方面:一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論，二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)，三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普科特勒的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。那么，紀(jì)念館與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩者間的關(guān)系是什么呢?美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是博物館或美術(shù)館為了實(shí)現(xiàn)自身使命，充分滿(mǎn)足使用者的鑒別、滿(mǎn)意與快樂(lè)等需求而采取的管理過(guò)程。美國(guó)博物館協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是:在促進(jìn)公眾理解與欣賞的基礎(chǔ)上，更多地了解收藏、陳列與服務(wù)。博物館學(xué)家尼爾科特勒與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒編著的《博物館戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中提出，要把發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)結(jié)合起來(lái)，用戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃方案來(lái)解決博物館在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下怎樣進(jìn)行策略上的規(guī)劃。故宮博物院院長(zhǎng)單霽翔指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于為觀眾提供更好的文化產(chǎn)品和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的同時(shí)，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。紀(jì)念館是為紀(jì)念有卓越貢獻(xiàn)的人或重大歷史事件而建立的，屬于博物館的一個(gè)類(lèi)別，既有收藏、保護(hù)、研究、展示、教育、休閑等與現(xiàn)代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“專(zhuān)”，較之博物館的“物”更重“情”，在愛(ài)國(guó)主義教育、革命傳統(tǒng)教育和理想信念教育中具有無(wú)可替代的社會(huì)價(jià)值和重要意義，是扎實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義文化強(qiáng)國(guó)建設(shè)和提高國(guó)家文化軟實(shí)力的重要載體。因此，紀(jì)念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)的重要途徑，是提供給社會(huì)的重要文化服務(wù)，是滿(mǎn)足人民群眾日益增長(zhǎng)的精神文化需求的重要方式。在當(dāng)今國(guó)家文化發(fā)展戰(zhàn)略與公眾文化消費(fèi)需求的雙重背景下，在文化與市場(chǎng)中尋找平衡，也是滿(mǎn)足“為社會(huì)和社會(huì)發(fā)展服務(wù)”的需要。

　　二、紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特性

　　(一)以社會(huì)大眾的需求為出發(fā)點(diǎn)

　　隨著改革開(kāi)放的深入，人們的生活從溫飽步入小康，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)對(duì)物質(zhì)的追求轉(zhuǎn)向了對(duì)人內(nèi)在精神需求的關(guān)注�，F(xiàn)實(shí)生活中，隨著經(jīng)濟(jì)收入的提高，人們對(duì)精神文化享受的需求日益強(qiáng)烈。在“大審美經(jīng)濟(jì)”發(fā)展的時(shí)代，人們比以往任何時(shí)候都更加注重物質(zhì)產(chǎn)品的精神性?xún)r(jià)值，文化和藝術(shù)消費(fèi)融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現(xiàn)象，更表現(xiàn)為一種內(nèi)在趨勢(shì)。紀(jì)念館按照社會(huì)公眾的需求提供服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精神與物質(zhì)的協(xié)同發(fā)展，既讓人們獲得了滿(mǎn)意的服務(wù)，又更好地實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。

　　(二)以社會(huì)效益最大化為主要目的

　　今天的紀(jì)念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務(wù)，已根本無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì)公眾的需求，也無(wú)法跟上時(shí)代發(fā)展的腳步。只有在實(shí)現(xiàn)公眾利益的同時(shí)，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們?nèi)パ芯抗�眾需求，主�?dòng)規(guī)范自己的行為，履行自己的職責(zé)和義務(wù)。因此，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以市場(chǎng)意識(shí)對(duì)紀(jì)念館的文化內(nèi)涵、內(nèi)外部環(huán)境、服務(wù)項(xiàng)目和質(zhì)量、宣傳效果等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整體管理，才能使紀(jì)念館煥發(fā)蓬勃生機(jī)。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用于紀(jì)念館工作，強(qiáng)調(diào)的是與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一樣追求利益最大化，只不過(guò)我們追求的并非是商業(yè)利益，而是社會(huì)利益的最大化。

　　(三)以經(jīng)濟(jì)收益促進(jìn)自身建設(shè)和發(fā)展為原則

　　近年來(lái)，我國(guó)政府投入了大量資金用于博物館和紀(jì)念館的免費(fèi)開(kāi)放工作，這對(duì)于滿(mǎn)足人民群眾日益增長(zhǎng)的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發(fā)愛(ài)國(guó)熱情、弘揚(yáng)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)、傳播燦爛中華文明、推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強(qiáng)社會(huì)主義核心價(jià)值體系建設(shè)和公民思想道德建設(shè)的有效手段、進(jìn)一步提高政府為全社會(huì)提供公共文化服務(wù)水平的重要舉措、實(shí)現(xiàn)和保障人民群眾基本文化權(quán)益的積極行動(dòng)。但是，單一依靠政府提供的有限經(jīng)費(fèi)，僅僅能夠維持運(yùn)營(yíng)還遠(yuǎn)不能解決發(fā)展的需要。在僅有運(yùn)營(yíng)的尷尬局面下，供給與社會(huì)大眾的所需失衡，便無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì)的需要，勢(shì)必被時(shí)代所淘汰。市場(chǎng)機(jī)制的價(jià)值規(guī)律是按照價(jià)值相等的原則互相交換，紀(jì)念館在保持其非營(yíng)利公益屬性的同時(shí)，立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，恰當(dāng)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應(yīng)用于展館的建設(shè)和發(fā)展，用文化產(chǎn)業(yè)促進(jìn)文化事業(yè)，一方面能夠改變資金短缺的困境，發(fā)揮更大的社會(huì)作用和價(jià)值，另一方面有利于增強(qiáng)自身活力，滿(mǎn)足時(shí)代發(fā)展要求。

　　三、紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析

　　SWOT是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)分析法，又稱(chēng)優(yōu)劣勢(shì)分析法或態(tài)勢(shì)分析法。本文以SWOT分析法對(duì)紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅進(jìn)行分析。

　　(一)優(yōu)勢(shì)(Strength)

　　紀(jì)念館是重要的社會(huì)公共文化資源，是舉行各種愛(ài)國(guó)主義教育活動(dòng)、緬懷先進(jìn)歷史人物、紀(jì)念重大歷史事件的場(chǎng)所，在實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興中國(guó)夢(mèng)的征途中發(fā)揮著凝聚人心、引領(lǐng)風(fēng)尚、弘揚(yáng)主旋律、傳遞正能量的重要精神作用�？v觀人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展，一個(gè)社會(huì)的整體力量無(wú)一不是文化力量與經(jīng)濟(jì)力量、政治力量共同作用的結(jié)果。所不同的是，作為物質(zhì)力量的經(jīng)濟(jì)力量、政治力量總是以一定的形態(tài)存在于社會(huì)、作用于社會(huì)，而文化則以更持續(xù)的精神力量融入經(jīng)濟(jì)力量與政治力量中，推動(dòng)社會(huì)前進(jìn)。各地、各類(lèi)紀(jì)念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內(nèi)涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀(jì)念館對(duì)社會(huì)的.貢獻(xiàn)，不僅僅能夠體現(xiàn)在精神文化領(lǐng)域，也能夠體現(xiàn)在文化附加值及對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用上，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)增值。

　　(二)劣勢(shì)(Weakness)

　　首先，宏觀管理體制從根本上決定了我國(guó)紀(jì)念館會(huì)在怎樣的管理框架和環(huán)境下運(yùn)行和發(fā)展。蘇東海先生曾總結(jié)道:“我們的管理體制是在國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下移植蘇聯(lián)的管理體制而形成的。具體來(lái)說(shuō)，就是在一個(gè)比較統(tǒng)一的體系內(nèi)集中管理，國(guó)家管理與地方管理形成條塊結(jié)合、在國(guó)家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下分級(jí)管理的格局。”不可否認(rèn)，這種宏觀管理體制對(duì)我國(guó)紀(jì)念館事業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用，但是我們也可以看到，在宏觀管理體制模式下，紀(jì)念館能夠自主的范圍還相對(duì)較窄，特別是具體業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展需要通過(guò)立項(xiàng)并經(jīng)過(guò)上級(jí)行政機(jī)關(guān)審批同意后才能列入財(cái)政預(yù)算，否則就無(wú)法運(yùn)行，這一點(diǎn)在地處偏遠(yuǎn)的中小型紀(jì)念館中體現(xiàn)得尤為明顯。其次，微觀管理是由宏觀管理體制所決定的，如機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)體制、人事制度等。為適應(yīng)發(fā)展的需要，一些紀(jì)念館已經(jīng)著手進(jìn)行內(nèi)部整合規(guī)范，完善內(nèi)部組織管理機(jī)構(gòu)，但就與社會(huì)的融合而言，解決的只是表層問(wèn)題，而沒(méi)有使組織結(jié)構(gòu)變“向內(nèi)”(內(nèi)部管理要求)為“向外”(社會(huì)和公眾需要)。這與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和技術(shù)方法的要求相去甚遠(yuǎn)。

　　(三)機(jī)遇(Opportunity)

　　國(guó)家政策鼓勵(lì)紀(jì)念館通過(guò)發(fā)展相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)、推出各類(lèi)文化產(chǎn)品來(lái)增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的吸引力，提高經(jīng)營(yíng)收入水平，拓寬經(jīng)費(fèi)來(lái)源渠道，更好地滿(mǎn)足改革與發(fā)展的需要。黨的十八大也再次明確了堅(jiān)定走社會(huì)主義文化強(qiáng)國(guó)之路，表明我國(guó)的文化建設(shè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來(lái)了重大戰(zhàn)略機(jī)遇期。在這種時(shí)代環(huán)境下，我們要認(rèn)真分析和把握機(jī)遇，從經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局的高度謀劃紀(jì)念館市場(chǎng)化發(fā)展，從而形成公共文化服務(wù)體系與文化產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進(jìn)、共同發(fā)展，為紀(jì)念館事業(yè)長(zhǎng)效健康發(fā)展而拓展更為廣闊的空間。

　　(四)威脅(Threat)

　　顯而易見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既對(duì)紀(jì)念館長(zhǎng)效健康發(fā)展和科學(xué)有序運(yùn)營(yíng)起到了積極的推動(dòng)作用，同時(shí)也使紀(jì)念館面臨著商業(yè)化的威脅。我國(guó)紀(jì)念館在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都還處于探索階段，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)紀(jì)念館傳統(tǒng)的“公益性”“非營(yíng)利性”理念和價(jià)值觀念形成了巨大的沖擊。雖然“非營(yíng)利性”并不代表著“不經(jīng)營(yíng)”“不能盈利”，但也絕不能在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，模糊紀(jì)念館所肩負(fù)的社會(huì)職能。因此，紀(jì)念館在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何牢記基本使命和任務(wù)，正確把握理念和尺度，堅(jiān)守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　四、紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　20世紀(jì)60年代，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者杰羅姆麥卡錫提出了“產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)”4個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)因素，即著名的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨著紀(jì)念館事業(yè)的深入發(fā)展，引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)成為共識(shí)。本文嘗試以“4P”理論為依據(jù)，從中尋求平衡，探討紀(jì)念館成功營(yíng)銷(xiāo)的策略。

　　(一)產(chǎn)品

　　一般說(shuō)來(lái)，紀(jì)念館的產(chǎn)品就是其陳列主題和所提供的服務(wù)及衍生的文化產(chǎn)品。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品必須要具有吸引力，也就是紀(jì)念館的特色性。紀(jì)念館只有在深入研究自身特點(diǎn)、充分了解社會(huì)和觀眾需求、準(zhǔn)確把握結(jié)合點(diǎn)的基礎(chǔ)上，籌劃展覽、增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售獨(dú)具特色的文化產(chǎn)品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補(bǔ)充，才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢。

　　(二)價(jià)格

　　目前，我國(guó)紀(jì)念館的主要經(jīng)費(fèi)還是來(lái)自于國(guó)家的免費(fèi)開(kāi)放專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)助資金，涉及價(jià)格的有收費(fèi)特展、定時(shí)講解費(fèi)、語(yǔ)音導(dǎo)覽租用費(fèi)、演出費(fèi)以及文化產(chǎn)品、紀(jì)念品、餐飲消費(fèi)等。紀(jì)念館的觀眾首先是社會(huì)教育的受眾，同時(shí)也是消費(fèi)者。因此，紀(jì)念館在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上更應(yīng)從自身屬性入手，從特色文化內(nèi)涵入手，這樣才能使觀眾產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。價(jià)格制訂策略既要有別于純粹的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，又要達(dá)到盈利的目的，使消費(fèi)者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀(jì)念館忠實(shí)的客戶(hù)群，是紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期目標(biāo)。

　　(三)渠道

　　紀(jì)念館的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分為實(shí)體渠道和虛擬渠道兩種。實(shí)體渠道是依托陳列展覽進(jìn)行宣傳、活動(dòng)、銷(xiāo)售等，包括紀(jì)念館直銷(xiāo)和代銷(xiāo)。直銷(xiāo)即紀(jì)念館在自己所提供的展覽、服務(wù)、產(chǎn)品中充分扮演制造者、供應(yīng)者和銷(xiāo)售者的角色;代銷(xiāo)即通過(guò)雙方或多方合作，輸出、引進(jìn)展覽，提供配套的服務(wù)和產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)共贏的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網(wǎng)絡(luò)課堂等形式通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳展示、網(wǎng)上互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。

　　(四)促銷(xiāo)

　　紀(jì)念館的促銷(xiāo)是利用各種有效的方法進(jìn)行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關(guān)系、推廣活動(dòng)等，通過(guò)引起人們的興趣，產(chǎn)生想要了解的欲望，進(jìn)而促使其實(shí)現(xiàn)參與其中的目的。檢驗(yàn)促銷(xiāo)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，就在于其產(chǎn)生的影響力價(jià)值。通過(guò)形式多樣的促銷(xiāo)手段，紀(jì)念館要實(shí)現(xiàn)的不是以一次性往來(lái)為目的，而是與社會(huì)大眾建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、密切的關(guān)系。

　　五、紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例概述

　　本文以黑河中俄藝術(shù)陳列館為例，對(duì)紀(jì)念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行概述。

　　(一)黑河中俄藝術(shù)陳列館概況

　　中俄藝術(shù)陳列館位于素有“中俄之窗”“歐亞之門(mén)”之稱(chēng)的黑龍江省黑河市，是國(guó)家一級(jí)博物館愛(ài)輝歷史陳列館的分館，創(chuàng)建于20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴(kuò)大規(guī)模，同年10月內(nèi)外部改造完成，對(duì)外開(kāi)放。中俄藝術(shù)陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術(shù)與龍江本土藝術(shù)為主的專(zhuān)題館，依托中國(guó)黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會(huì)、交融優(yōu)勢(shì)，成為中俄藝術(shù)家進(jìn)行作品展示的窗口、藝術(shù)交流的平臺(tái)，是黑河與俄羅斯阿穆?tīng)栔萑嗣駞⑴c藝術(shù)教育和文化休閑的重要場(chǎng)所。館藏以俄羅斯藝術(shù)科學(xué)院院士、俄羅斯人民藝術(shù)家、俄羅斯藝術(shù)家聯(lián)盟主席西多羅夫瓦聯(lián)金的油畫(huà)作品為中軸線，按照蘇聯(lián)和俄羅斯藝術(shù)史進(jìn)行延伸拓展，藏品有油畫(huà)、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術(shù)品，還展出了冰雪畫(huà)、樺皮畫(huà)、國(guó)畫(huà)、書(shū)法、奇石等中國(guó)藝術(shù)品3000余件，藏品種類(lèi)豐富，藝術(shù)內(nèi)涵深厚。

　　(二)中俄藝術(shù)陳列館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

　　1．創(chuàng)辦龍江國(guó)際文化展覽有限責(zé)任公司

　　為了更好地實(shí)現(xiàn)展館與營(yíng)銷(xiāo)的“各司其職”和“有機(jī)結(jié)合”，20xx年中俄藝術(shù)陳列館注冊(cè)“龍江國(guó)際文化展覽有限責(zé)任公司”，以展館為平臺(tái)，開(kāi)展中俄文化藝術(shù)的交流、展示、營(yíng)銷(xiāo)、拍賣(mài)等文化產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，成為了中國(guó)第一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)中俄兩國(guó)文化藝術(shù)品的國(guó)有文化展覽企業(yè)。

　　2．探索實(shí)踐“藝術(shù)評(píng)價(jià)+資產(chǎn)評(píng)估”的新模式

　　為了實(shí)現(xiàn)文化資產(chǎn)的保值增值，規(guī)范藝術(shù)價(jià)值與市場(chǎng)行情的統(tǒng)一，中俄藝術(shù)陳列館委托資產(chǎn)評(píng)估公司聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)油畫(huà)藝術(shù)領(lǐng)域權(quán)威專(zhuān)家，對(duì)館藏和待售的俄羅斯油畫(huà)進(jìn)行了資產(chǎn)評(píng)估，采取權(quán)威專(zhuān)家組對(duì)藝術(shù)品做出客觀評(píng)價(jià)、評(píng)估公司依據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)出具評(píng)估報(bào)告的方式，將藝術(shù)價(jià)值評(píng)價(jià)與資產(chǎn)評(píng)估進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合。突破了資產(chǎn)評(píng)估中介機(jī)構(gòu)不具備藝術(shù)品評(píng)估資質(zhì)，而專(zhuān)家又不能提供有效法律文書(shū)的瓶頸問(wèn)題，在藝術(shù)品資產(chǎn)評(píng)估領(lǐng)域做出了積極探索和有益嘗試。

　　3．舉辦中俄藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì)

　　20xx年10月10日，中俄藝術(shù)陳列館舉辦了首屆中俄藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì)，敲響了“龍江文化產(chǎn)權(quán)交易第一槌”，也標(biāo)志著黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產(chǎn)權(quán)交易”正式啟動(dòng)。此后，中俄藝術(shù)陳列館的藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì)成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引著來(lái)自全國(guó)各地和俄羅斯的大批收藏愛(ài)好者。

　　4．積極“走出去”

　　除依托于黑河區(qū)域優(yōu)勢(shì)外，中俄藝術(shù)陳列館一方面參加“中國(guó)(深圳)國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)”等文化產(chǎn)業(yè)盛會(huì)，進(jìn)行展示和營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大知名度與影響力;一方面廣泛開(kāi)展交流合作，館藏藝術(shù)品赴國(guó)內(nèi)多地的博物館、紀(jì)念館、美術(shù)館進(jìn)行臨展和巡展，參加俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的藝術(shù)展、聯(lián)合展覽等。在合作展覽的同時(shí)，按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯(lián)合開(kāi)展了展覽、教育、銷(xiāo)售、拍賣(mài)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)形式，得到了廣大觀眾、藝術(shù)品愛(ài)好者和收藏者的廣泛好評(píng)與積極參與。

　　5．建設(shè)“中俄畫(huà)家村”

　　自20xx年開(kāi)始，啟動(dòng)“中俄畫(huà)家村”建設(shè)項(xiàng)目，打造具有供畫(huà)家創(chuàng)作和起居、舉辦藝術(shù)展覽、會(huì)議接待等功能，集“創(chuàng)作、交流、展示、收藏”于一體的藝術(shù)品創(chuàng)作集散地�！爸卸懋�(huà)家村”項(xiàng)目現(xiàn)正在進(jìn)行中。紀(jì)念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是提升紀(jì)念館綜合效益的重要方式，對(duì)提升社會(huì)地位和形象、解決資金困難、推動(dòng)紀(jì)念館事業(yè)發(fā)展具有重要作用。我們要積極學(xué)習(xí)、探索適應(yīng)我國(guó)紀(jì)念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法，使紀(jì)念館事業(yè)蓬勃發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文15

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和深入，國(guó)際間的交流和貿(mào)易往來(lái)更加頻繁，國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間具有密切的關(guān)聯(lián)，兩者相輔相成，以下是“中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略研究論文”希望能夠幫助的到您！

　　國(guó)際貿(mào)易為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反過(guò)來(lái)為經(jīng)濟(jì)貿(mào)易提供更加堅(jiān)實(shí)的貿(mào)易保障。國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)核心的概念來(lái)發(fā)展和相互影響的。當(dāng)然，國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易涉及的范圍和深度比國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加廣泛。國(guó)際貿(mào)易不僅僅是簡(jiǎn)單的商品交易，同時(shí)還包含了信息流、資金流和物流，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更多的是表現(xiàn)在商品的銷(xiāo)售行為上。

　　1 國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系

　　無(wú)論是國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還是為促進(jìn)交易而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，兩者的目的都是為了獲取利潤(rùn)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，其目的都是對(duì)已經(jīng)存在的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)分析和挖掘。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，其營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和潛在客戶(hù)需求的變化而不斷改變營(yíng)銷(xiāo)的手段，國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個(gè)國(guó)際化市場(chǎng)上的個(gè)體為了發(fā)揮自身的價(jià)值而開(kāi)展的一系列的促進(jìn)商品交易活動(dòng)的過(guò)程，具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的開(kāi)放性和公平性的特點(diǎn)。但是由于在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的過(guò)程中，每一個(gè)國(guó)家對(duì)于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同，國(guó)家作為國(guó)際貿(mào)易的主體，這也決定了國(guó)際貿(mào)易的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)制度發(fā)展的整體形象，同時(shí)國(guó)際貿(mào)易中往往也伴隨著一個(gè)國(guó)家的政治色彩，這也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的一個(gè)主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中具備更加明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，維持自身發(fā)展的核心價(jià)值，并獲得更多的利潤(rùn)和價(jià)值回報(bào)，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中樹(shù)立全球化的國(guó)際視野，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立全球化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，國(guó)際貿(mào)易為世界各個(gè)國(guó)家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)往來(lái)提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在這個(gè)平臺(tái)上推進(jìn)發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國(guó)際間的資源得到更好地分配，在客戶(hù)需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時(shí)也利于促進(jìn)和提高國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易服務(wù)水平。

　　2 當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的商品市場(chǎng)還是國(guó)際間的貿(mào)易，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是企業(yè)獲取利潤(rùn)的一種常用的手段，尤其是在開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)為了獲取更多的市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)的占有率，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大市場(chǎng)的必然選擇，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有兩個(gè)方面的重要因素，產(chǎn)品和市場(chǎng)。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)中，企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機(jī)會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占有一席之地。在當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)。

　　2.1 首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出，消費(fèi)者需求更加趨向于個(gè)性化

　　個(gè)性化的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來(lái)的是世界文明的進(jìn)步，尤其是在商品化生產(chǎn)時(shí)代，社會(huì)化生產(chǎn)力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個(gè)性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流，消費(fèi)者也愿意為自己的個(gè)性化需求支付更多的費(fèi)用。從未來(lái)的社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，個(gè)性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越趨向于能否快速響應(yīng)消費(fèi)者的臨時(shí)性定制化的要求。

　　2.2 電子商務(wù)貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易中的比例不斷增加

　　信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來(lái)了跨越式的改變，當(dāng)前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀念，同時(shí)對(duì)于人們思考問(wèn)題的`方式也帶來(lái)全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的比重越來(lái)越大，電子商務(wù)在國(guó)際間的貿(mào)易，很大程度上改善了買(mǎi)賣(mài)雙方由于信息的不對(duì)稱(chēng)性帶來(lái)的貿(mào)易障礙，這也為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺(tái)，買(mǎi)方在虛擬的購(gòu)物平臺(tái)上具有更多選擇的權(quán)利，賣(mài)方也具備更多的發(fā)掘潛在客戶(hù)需求的機(jī)會(huì)。這是國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的良好機(jī)遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

　　2.3 無(wú)形價(jià)值和軟實(shí)力在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有越來(lái)越重要的位置和作用

　　相比較于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費(fèi)者的眼光，主要原因是消費(fèi)者對(duì)于舶來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚，而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過(guò)流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實(shí)現(xiàn)升級(jí)。但是在國(guó)際貿(mào)易中，無(wú)形的企業(yè)價(jià)值，尤其是企業(yè)的品牌價(jià)值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之上。

　　3 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)背景下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　從當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易角度出發(fā)，國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。但是國(guó)際貿(mào)易所面臨和針對(duì)的對(duì)象卻具有自身的特殊性，因此要根據(jù)實(shí)際情況做出針對(duì)性的調(diào)整。在國(guó)際貿(mào)易中，需要采取靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)體，或者不同的經(jīng)濟(jì)制度，要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，需要采取不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)方式，從而確保貿(mào)易順暢。針對(duì)上述情況，結(jié)合我國(guó)目前國(guó)際貿(mào)易的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急是需要進(jìn)一步加大對(duì)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的深入了解，從而量身定制出符合當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3.1 確立當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

　　只有制定出符合當(dāng)前發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)理念，才能確保企業(yè)根據(jù)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)指導(dǎo)實(shí)際開(kāi)展的貿(mào)易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行起到良好的促進(jìn)作用。這就需要國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易形勢(shì)較好，因此這些企業(yè)的重點(diǎn)就放在國(guó)內(nèi)貿(mào)易的擴(kuò)展。但是隨著當(dāng)前國(guó)際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴(kuò)大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位，樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。需要以世界市場(chǎng)為目標(biāo)，從而不斷地推動(dòng)企業(yè)的綜合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對(duì)自身的資源進(jìn)行優(yōu)化處置。

　　3.2 政府合理引導(dǎo)推動(dòng)

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)引導(dǎo)下，企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)突出角色，也需要政府宏觀調(diào)控的推動(dòng)作用。在國(guó)際市場(chǎng)中，需要多國(guó)彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當(dāng)給出指令，及時(shí)對(duì)當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)在與外方貿(mào)易往來(lái)中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，政府能夠及時(shí)伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過(guò)難關(guān)。一旦企業(yè)與國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)有所沖突，政府也能及時(shí)地對(duì)其進(jìn)行協(xié)調(diào)。每個(gè)企業(yè)都具有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)方針，來(lái)加大國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。若要達(dá)到這一目的，就需要政府進(jìn)行綜合考慮，對(duì)其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達(dá)成共識(shí)，來(lái)共同促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)建。這對(duì)于提升整個(gè)中國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進(jìn)作用。政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的積極作用，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對(duì)外合作的機(jī)會(huì)，同時(shí)構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。

　　3.3 促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)建立

　　當(dāng)前需要不斷地加大國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，從而不斷地提升營(yíng)銷(xiāo)觀念，通過(guò)實(shí)踐貿(mào)易實(shí)務(wù)來(lái)提升我國(guó)貿(mào)易市場(chǎng)地位。由于我國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)起步較晚，盡管已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，但是與西方較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理念相比，我國(guó)目前的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國(guó)內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的需求來(lái)引導(dǎo)貿(mào)易活動(dòng)的開(kāi)展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿(mǎn)足當(dāng)前時(shí)代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的主動(dòng)地位，積極地引領(lǐng)需求，適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整，并且結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，制定與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3.4 增強(qiáng)品牌效應(yīng)

　　在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中，品牌效應(yīng)是一個(gè)關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶(hù)對(duì)物流的速度、運(yùn)轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視，因此需要具體完善細(xì)節(jié)化處理，從而不斷地在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價(jià)值的提升，才能在服務(wù)的過(guò)程中不斷地增強(qiáng)自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國(guó)際貿(mào)易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開(kāi)展貿(mào)易往來(lái)，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。不管在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)際市場(chǎng)中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段，來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)群體，從而不斷地完善細(xì)節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　4 結(jié)語(yǔ)

　　全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐越來(lái)越快，通過(guò)開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，互相學(xué)習(xí)，可以不斷地促進(jìn)當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也出現(xiàn)了眾多問(wèn)題，例如法律、貿(mào)易糾紛等，這就需要我們不斷地加強(qiáng)人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的總體實(shí)力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)建設(shè)，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，對(duì)國(guó)際貿(mào)易起到積極的促進(jìn)作用。

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