（經典）采購談判技巧15篇
采購談判技巧1
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。
充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。
5.退進。
(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面，拖住對方;將最后10%的時間用在實質性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時間談判，大塊時間休會。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最后的通牒一定是談判小組中最高領導發出，因為級別越高，講出的話越有分量。
7."托"。可以是人，可以是其他企業，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;
(2)如果你的賣主有限，大可廣發"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;
(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產品、新材料的.應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產品，又能讓他的生產持續有序，也能讓產品質量穩定，還可實現我們采購價格的降低。
采購價格及采購量盈虧平衡點的運用
盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。
在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發，要么就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們采購經理必須考慮的。
在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是說，只要他的產能可以發揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產能排產大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。
非技巧的技巧，共圖大業
也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展，一定要有一個發展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上，看待現在的企業管理。整合行業資源，拉動產業鏈發展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。
在一些稍具規模的企業，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。
采購談判技巧2
采購談判技巧之要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。
采購談判技巧之化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。
采購談判技巧之過關斬將
所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
采購談判技巧之壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的.供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。
采購談判技巧之敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。
采購談判技巧3
在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰術，以推進談判的進程，使之取得圓滿的結果。
一、欲擒故縱
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計
談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。
三、草船借箭
采取"假定……將會"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題："如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？…‘如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎？"
在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會"這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
四、赤子之心
我們講的"赤子之心"是指向對方透露90%的情況。
有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于"自殺"。事實卻不是如此，這離"自殺"還遠著呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達成協議"的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。
五、文件戰術
在談判時若要使用"文件戰術"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想"混"的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開。"文件戰術"的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。
在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來看，談判人員可以發現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂"不見棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個"截止談判"的期限來，譬如"我必須在一個小時內趕到機場"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那"最后一刻"的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時，不論提出"截止期限"要求的.是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。
七、調整議題
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產，那么，為了使"換檔"的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你"購買欲極強"的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而己方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
十、金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張"王牌"。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用"職權有限"，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。
十一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為"對方首腦"，稱其余的談判副將們為"對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。
當你無法說服"對方首腦"時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
十三、"白臉""黑臉"
要使用"白臉"和"黑臉"的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是"黑臉"，他的責任，在激起對方"這個人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對方產生"總算松了一口氣"的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯線作業"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
十四、"轉折"為先
"不過……"這個"不過"，是經常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。在日常用語中，與"不過"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉折詞做為提出質問時的"前導"，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
十五、走為上策
當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場所"里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。
采購談判技巧4
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
3、采購談判技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前后提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的.連續性，提問后給對方足夠的答復時間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。
6、采購談判技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，因此，要掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大，什么時候給予，給予多少，怎么給予，對這些問題的深入探究和處理會將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實現談判預期。
采購談判技巧5
第一階段
降低職能性費用
在這個階段中,每一個人在其責任的職能范圍內做好管理工作,并且直接向公司管理部門負責,并且根據其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進貨價格和有關服務費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業和生產廠商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據進口和出口的不同類型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質量、采購、資產管理、運輸服務和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說,在商業關系中,雙方為了達成協議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最后才能在采購的時候達成連客戶業也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當然還有倉儲和生產基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對于生產廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出,有些生產廠商從供應商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的`管理過程中必然發生的成本,其實這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產品在企業內部之間流通過程中所發生成本的生產廠商在全球總數中大約占25%,既然連認識都沒有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領域內,從生產廠商開始,一直到物流供應鏈上的每一個環節,大家都要發揮團隊精神,在廣泛的范圍內滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質量,將會在更大的幅度上提高企業的經濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權總成本
在公司企業內部是否有大筆現金項目遺漏?是否有公司和企業的分析項目被疏忽?例如,根據公司企業將有多少產品流進、通過和流出企業所做出的決定,以及支持這個決定所引進的資產投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產品的進來、經過和出去的企業部門必須在這個階段分析成本和財產投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業銷售增值成本
依照歐洲和國際經濟標準模式,所謂“公司企業增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶價值。現在的企業正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術支持、場地服務支持、信息技術費用和行政費用有關的成本。公司企業建立這樣的經濟模式,在這樣的經濟模式中對產品和客戶獲利情況進行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準確地對總體成本進行分析。
第五階段
減少企業內部附加值成本
到目前為止,不少企業和公司沒有對企業內部之間的成本交換條件進行分析研究,分析研究集中在個別公司企業或者企業財務分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經涉及到企業的方方面面的,例如包括企業的客戶、供應人,也包括中間人,如物流服務供應方和信息技術供應方。
為了達到減少企業內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰通過何種方式提供關系以下服務:客戶要求的預告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術支持、產品失敗分析、市場營銷和產品銷售等。
通過公司企業之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務質量,減少總體聯合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業并不多。
第六階段
降低最終用戶交貨成本
第六階段的工作內容就是致力于處理超出核心公司企業范圍以外的問題并且進行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進行件分析的范疇,開始致力于開發新的供應鏈經濟。
第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發展跨越供應鏈網絡上各家企業的業務戰略,一方面以最低的最終用戶成本提供產品,另一方面在供應鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產和利潤。必須看到,物流服務供應鏈在某種意義上講上又是產品的買家、賣家和服務供應方等環節的串連組合。也就是說,供應鏈上的每一個環節各自都有其特定的目標任務,因此是不盡相同的,有時候互相會發生抵觸矛盾,甚至會影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買家、賣家和服務供應方都是各有其打算。這是物流業務的基本特色,無論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個環節來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經營物流行業的人至關重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經濟發展的原動力之一,否則它們都無法生存和發展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
采購談判技巧6
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰略采購的培訓，來自集團及分公司采購系統的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與采購聯合會采購專家，采購委首席顧問，美國供應管理協會CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學會CIPS認證講師，加拿大采購管理學會PMAC首席培訓師，年度《中國采購發展報告》副主編，企業能力輔導ACP模式發起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：
1、采購管理的演變與發展，
2、基于戰略思想的采購談判，
3、采購枝術與采購管理，
4、采購成本管理與控制。
授課中，王老師根據培訓內容進行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內容。
培訓過程中，王老師重點講解了采購成本的控制，從生產性材料、設備、備品備件三方面入手，讓學員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解，針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正，并提出自己獨到的'更深的見解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認識到成本控制永無止境，改善空間無限。
通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場戰場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測，通過培訓也讓我認識到，庫存的經濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進而可以控制庫存周轉率及周轉期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監郭總與大家講解戰略采購，采購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實際狀況，理論聯系實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創造更大的價值！
采購談判技巧7
采購與供應商的唇齒關系
俗話說得好"輔車相依，唇亡齒寒"，采購與供應鏈的關系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行為，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從采購抓起。
采購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的采購，而中國的工業企業中，各種物料的采購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客戶服務水平。
1.采購與供應商的互惠互利
采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，采購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定著企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整采購時差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關系是互為顧客關系，雙方都要盡量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應鏈;
2、維護好與供應商之間的關系;
2.采購與生產的推拉關系
采購與生產的關系實際上是一種‘推拉關系’存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準備很多物料，結果會導致多余的物料進入生產環節，生產出多余的產品;另一方面當采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關系就會得到淡化，因為采購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客戶需求，及時提供采購和生產執行，確保客戶能夠及時提供市場需求的產品。
3.采購執行始于營銷環節
為了保證采購質量達到最佳，采購除了關注供應商、生產環節外，還應該了解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時了解顧客對產品購買的需要，為提供適應市場需求的產品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的采購計劃。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。
采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意"對等原則",也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:"什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。
采購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚
有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的'需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動,但避免讓對方了解本企業的立場
善用咨詢技術,"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
采購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定
有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什么,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以了解他們談判的立場。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。
在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
采購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實說話,提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。
用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深"他說的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺。
采購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時間
計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。
采購談判技巧8
1.不要過分熱情
采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優勢。作為采購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強烈意愿，供應商就會主動把價格往下調。
2.先信任后談判
談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。
閑聊時要注意三個原則：
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的'進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。
5.注意禮節
談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。
6.注意談判環境
一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。
9.準確記住對方提供的信息
準確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。
采購談判技巧9
拒絕有理，說來也動聽
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的`那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。
采購談判技巧10
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的`購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的作用
（一）可以爭取降低成本
（二）可以爭取保證產品質量
（三）可以爭取采購物資及時送貨
（四）可以爭取比較優惠的服務項目
（五）可以爭取降低采購風險
（六）可以妥善處理糾紛
采購談判技巧11
采購談判的技巧
要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下搶劫"而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。
化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。
過關斬將
所謂"過關斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。
敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。
采購談判的32條有趣的規則
1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。
2 . 廢話是談判開始的第一句。
3 . 談判就像一杯茶，不會苦一輩子，但總會苦一陣子。所以，不要因為暫時的苦而打翻茶杯。
4 . 談判中，傻與不傻，要看你會不會裝傻。
5 . 所謂談判，就是有時你說了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。
6 . 想完全了解一個供應商，最好別做他的采購商，而做他的朋友。
7 . 當我們搬開供應商架下的絆腳石時，也許恰恰是在為自己鋪路。
8 . 沉默——很多時候是采購對付供應商的最有效武器。
9 . 談判中，不是每句"對不起"，都能換來"沒關系"。
10 . 談判的目標，世界上只有想不通的.人，沒有走不通的路。
11 . 談判中，當別人開始說你的要價是瘋子的時候，你離達成協議就不遠了。
12 . 談判的理想和現實總是有差距的，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?
13 . 談判必須事先設定目標和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結果……在樹林里迷路了。
14 . 談判結果有兩大悲劇：一個是得不到想要的東西，另一個是得到了不想要的東西。
15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應商出價離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。
16 . 供應商談判中，無理取鬧，必有所要。
17 . 談判前期的準備做與不做的最大區別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。
18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創造場景，讓它回到1.5塊錢的地攤貨。
19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預防紅黑臉中的紅臉。
20 . 質量永遠比價格圣潔，價格永遠比質量實惠。
21 . 談判有時的探索不在于發現新大陸，而在于培養供應商合作新視角。
22 . 談判，嘆氣是最浪費時間的事情，抱怨是最浪費力氣的行徑。
23 . 采購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。
24 . 談判一旦達成合作，就讓未來到來，讓過去過去。
25 . 成功談判有個副作用，就是以為過去的做法同樣適應于將來。
26 . 談判最精彩的不是達成協議的瞬間，而是堅持一定能達成的過程。
27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。
28 . 如果你為自己定的所有談判目標都已達到，那么說明你定的談判目標還不夠遠大。
29 . 有時候，忍無可忍，就重新再忍。
30 . 談判時的唾沫是用來數鈔票的，而不是用來講道理的。
31 . 教育供應商有兩種方法，一個是威脅，一個是許諾。
32 . 對于不理解我們的供應商，我們要有耐心要反復細致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!
采購談判的14戒
準備不周
缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。
缺乏警覺
對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果：
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關注采購從業者公眾號
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。
采購談判技巧12
1、談判前要有充分的準備
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
2、談判時要避免談判破裂
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
3、只與有權決定的人談判
超市的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
4、盡量在超市辦公室內談判
在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
5、策略交換的需要
有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。
6、必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語氣容易激怒對方
否定的與其容易讓對方沒有面子，談判因而難以進行，故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。
8、盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的`談判立場。
9、盡量為對手著想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。
10、以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
采購談判技巧13
擇適當的供應商
所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。
擇適當的品質
供應部門根據車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
選擇適當的時間
采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的.損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。
選擇適當的價格
價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次”，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果：
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
采購談判技巧14
提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準備。
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個好的傾聽者。
一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著想。
全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內談判。
在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。
提高采購人員談判能力技巧五、談判時要避免談判破裂。
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
提高采購人員談判能力技巧六、只與有權決定的人談判。
本公司的采購人員接觸的對象可能有業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
提高采購人員談判能力技巧七、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。
攻擊是最佳的'防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
提高采購人員談判能力技巧八、必要時轉移話題。
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對方談話。
否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚。
有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
采購談判技巧15
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關系。
2.平而合理的價格
談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的.價格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。
5.與供貨商維持關系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。
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