銷售談判技巧15篇(集合)
銷售談判技巧1
1、談判基礎(chǔ)：說好談判時(shí)的第一句話
許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?
談判前開場(chǎng)白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
2、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對(duì)客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢(shì)壓人：用“專家”的心態(tài)來談判
“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的'控制權(quán)。
當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會(huì)道”的人，而是屬于“能說會(huì)問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。
銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。
銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說服對(duì)方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判技巧2
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。
談判的結(jié)果有五個(gè)：贏和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購(gòu)買一輛價(jià)格20萬的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個(gè)人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購(gòu)呢，往往就不是5萬元這么簡(jiǎn)單的.事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會(huì)顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級(jí)的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買禮品贈(zèng)送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
銷售談判技巧3
銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：
（1）談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。
（2）如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋�(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。
（6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的`需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
（8）說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。
（9）等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。
（10）通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財(cái)富。
銷售談判技巧4
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說，銷售顧問在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷售量，比如說保證一個(gè)月賣十輛車，到了月底的時(shí)候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會(huì)比較急了，所以你買車的時(shí)候就可以跟銷售顧問談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個(gè)月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u出一個(gè)貸款車，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個(gè)朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時(shí)某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時(shí)都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶談價(jià)錢的時(shí)間不宜過長(zhǎng)，所以4S會(huì)規(guī)定最長(zhǎng)不能超過多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購(gòu)買意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的'話，銷售顧問也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷售顧問會(huì)說："價(jià)錢剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢也不好意思了，所以價(jià)錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧5
銷售溝通技巧專題：包含：
銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課，銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程，銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的'重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說，學(xué)會(huì)說服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判技巧6
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯(cuò)了”但是對(duì)于孩子真正想知道的信息，如“錯(cuò)在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會(huì)了捱時(shí)辰——知道家長(zhǎng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對(duì)家長(zhǎng)的教誨學(xué)會(huì)了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長(zhǎng)一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。
父母無視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長(zhǎng)要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。
父母沒有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對(duì)于孩子的行為訓(xùn)練，家長(zhǎng)內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長(zhǎng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習(xí)的`，二是需要不斷順勢(shì)引導(dǎo)、方法，三是需要時(shí)間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。
做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長(zhǎng)輩的教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵(lì)而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會(huì)做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚(yáng)，甚至還要得到批評(píng)。結(jié)果，孩子覺得聽家長(zhǎng)的話讓自己吃虧了，便不再聽家長(zhǎng)的話了。如，家長(zhǎng)表揚(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於灰暈闆]有禮貌。
開始學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，知識(shí)的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會(huì)觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級(jí)之后，對(duì)于家長(zhǎng)的話會(huì)不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長(zhǎng)說話與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì)采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷售談判技巧7
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠(chéng)意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險(xiǎn)的`句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當(dāng)無法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。”
六、移花接木
在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
我們可以對(duì)廣告主說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣，既可贈(zèng)送促銷，又可作零售，如何?
銷售談判技巧8
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
銷售談判技巧三：談判對(duì)手信息的收集
談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集
在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。
拓展：銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營(yíng)銷員在與客戶說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評(píng)
我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷談
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營(yíng)銷員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問
營(yíng)銷員與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn)，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的`后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營(yíng)銷員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問。
九、忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí)，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致客戶的反感。營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對(duì)客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來。不過插嘴時(shí)間不宜過長(zhǎng)、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句"對(duì)不起"。
十一、忌獨(dú)白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我銷售保險(xiǎn)是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過："對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
銷售談判技巧9
一、談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。
二、如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋�(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。
六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的'條件，這樣才能使合同較易簽訂。
七、先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
八、說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。
九、等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。
十、通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
十一、結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
十二、與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
十三、重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。
銷售談判技巧10
讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來人們做決策會(huì)受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個(gè)產(chǎn)品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對(duì)東西的印象。
我們來看一個(gè)關(guān)于電視收費(fèi)的調(diào)查研究：
第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節(jié)目。
第二個(gè)方案：數(shù)量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)300美元。
分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。
因?yàn)楫?dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無論是產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間長(zhǎng)短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設(shè)計(jì)更能讓消費(fèi)者心動(dòng)。
將你想更想要傳達(dá)的信息放在前面，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量復(fù)雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費(fèi)者青睞。
讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧二：
報(bào)價(jià)精準(zhǔn)一點(diǎn)兒會(huì)更好在談判中率先報(bào)價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對(duì)后續(xù)的報(bào)價(jià)和還價(jià)，除此之外在報(bào)價(jià)中入錯(cuò)采取精確報(bào)價(jià)的方法同樣會(huì)有有意想不到的收獲。
在一項(xiàng)研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報(bào)價(jià)。
一個(gè)報(bào)價(jià)是整數(shù)，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。
談判開始了，經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)，出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，兩個(gè)拿到精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開價(jià)高出10%~15%。
可是拿到200美元報(bào)價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開價(jià)高出23%。
鑒于這個(gè)結(jié)果，給出精確開價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。
因?yàn)槟玫搅司珳?zhǔn)報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個(gè)精準(zhǔn)數(shù)字。
所以，在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會(huì)讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價(jià)格談判中把精準(zhǔn)數(shù)字價(jià)格提出來讓你更有主動(dòng)性。
讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧三：
定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機(jī)呢?
首先以19.9的價(jià)格尾數(shù)意味著合算，在消費(fèi)者購(gòu)買東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購(gòu)買欲望。
同時(shí)以19.9結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生將擋效應(yīng)也就是說19.9元的東西不會(huì)歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強(qiáng)烈的對(duì)比。
其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國(guó)的文化是有很大的關(guān)系，中國(guó)人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價(jià)格整數(shù)能夠讓人們感覺到很美好的感覺。
這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)寓意太不符合人們意向了。
所以，整數(shù)末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應(yīng)同時(shí)要符合人們對(duì)數(shù)字的敏感性，這樣的話對(duì)于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長(zhǎng)作用的。
讓你的銷售業(yè)績(jī)倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請(qǐng)想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額寫在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請(qǐng)先假設(shè)一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì)捐款多少?請(qǐng)把你的捐款數(shù)額填寫在這里。
這個(gè)捐款項(xiàng)目一開始，并沒有引起大家的關(guān)注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。
化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對(duì)人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷售談判四個(gè)小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對(duì)手信息的收集
談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的'基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。
銷售談判技巧11
僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(zhǎng)超過63%；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過45%。這個(gè)增長(zhǎng)不過是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財(cái)報(bào)顯示來看，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇
動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。
有趣的'是，廣東移動(dòng)一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照，因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒有想到的是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。
于是，它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠(chéng)度不高，并且由于沒有收入來源，購(gòu)買力也有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍，在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊，中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動(dòng)心頭很沉重。
中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶，可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解
根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
銷售談判技巧12
處在買方市場(chǎng)條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。
銷售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。
銷售談判的.技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒有退路的情況下，談判開始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣，但我更知道不能對(duì)我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。
銷售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。
銷售談判技巧13
(一)最優(yōu)期望目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的`企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。
(四)最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí)，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。
銷售談判技巧14
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢(shì)企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺(tái)均對(duì)其采取相對(duì)優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢(shì)明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢(shì)與媒體周旋。具有電視廣告媒介購(gòu)買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長(zhǎng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢(shì)企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因?yàn)殡娨晱V告成本相對(duì)較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時(shí)候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時(shí)候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對(duì)不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說服"的過程,即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對(duì)方時(shí),同樣處于被人說服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對(duì)方的目的。
(一)說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1.建立良好的'人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對(duì)方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說服對(duì)方,又要態(tài)度誠(chéng)懇,言語友善,與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對(duì)方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對(duì)方會(huì)覺得你誠(chéng)實(shí)可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠(chéng)意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對(duì)方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序
當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見時(shí),為避免對(duì)方中途變卦,要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場(chǎng)合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運(yùn)動(dòng)，需要談判雙方的誠(chéng)意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對(duì)不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級(jí)城市電視臺(tái)，二級(jí)城市電視臺(tái)，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺(tái)廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠(chéng)、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對(duì)情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
銷售談判技巧15
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的`相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
（5）學(xué)會(huì)吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。 買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買。
3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購(gòu)買的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
二、談價(jià)過程中要掌握的原則；
1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購(gòu)買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價(jià)過程的三大階段
（一）初級(jí)引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對(duì)方出價(jià)；
4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；
（二）引入成交階段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；
8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
【銷售談判技巧】相關(guān)文章：
銷售談判技巧07-29
銷售的談判技巧12-26
銷售談判技巧10-19
銷售談判的技巧08-27
[集合]銷售談判技巧07-24
（必備）銷售談判技巧07-24
銷售談判技巧（優(yōu)秀）07-24
（優(yōu)選）銷售談判技巧07-24
（精品）銷售談判技巧10-20
銷售談判技巧【精品】10-20