電話銷售技巧（實用15篇）
電話銷售技巧1
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理，也就可以更好的去設計銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售的目的，因此，對于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。
電話銷售溝通技巧
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的.一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。
電話銷售技巧2
大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前
電話已經成為了人們生活中不可缺少的通訊工具。隨之，電話銷售也以其效率高、成本低和覆蓋面廣的優勢成為了很多企業銷售方式的首選。但是，隨著使用電話銷售的企業增多，很多人把陌生的推銷電話視為騷擾電話，很容易產生反感的心理。時間一長，人們接到推銷電話就會習慣性地拒絕，致使銷售的成功率普遍低。那為什么會造成這樣的結果呢？
我個人覺得，這主要原因有兩個方面：1、銷售人員的能力和素質不高；2、企業在電話銷售培訓體系的滯后，這兩個方面是相關聯的。在我看來，大多數客戶并不是不接受電話銷售的方式，更不是不接受產品，而是不接受銷售員。
我自己也有過一段電話銷售的經歷，也偶爾會接到一些推銷的電話。我感覺電話銷售是需要很多技巧的，有的細節可能用文字很難描述出來。但根據自己的經驗，我今天談一些簡單技巧的心得。
首先，大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前，“恐懼”是電話銷售的最大障礙。經常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態就會發生微妙的變化。拿起電話之前，心里會想：“這個電話到底打還是不打，他會不會接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客戶都拒絕我啊？”，其實這樣的想法是電話成功的最大障礙。
當客戶拒絕我的時候，我一般會暗示自己：“沒有關系，這個客戶今天心情不好。”在拿起電話之前，我會暗示自己：“這個客戶肯定會接受我，我也一定能夠幫助到他。”很平和的心態，就很容易讓客戶接受。
其次，就是你的聲音和開場白。聲音要有足夠的吸引力，讓對方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴里說出來的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚頓挫，這都是能夠吸引客戶的一些因素。
而開場白要簡單，直接切入主題。因為很多客戶時間有限，不會聽你很長時間。所以利用短短20秒鐘的時間讓客戶感興趣，然后爭取更多的時間。
還有，要懂得如何去應對客戶的'問題。客戶的拒絕很多都是習慣性的，在他只知道你是銷售人員，還不知道你的產品的時候就會輕易地你把拒絕了。如何去應對客戶的習慣性拒絕呢？舉例說明：
客戶說：“我不需要”。我說：“王先生，我覺得我們的產品對您是非常有幫助的，您只是不太了解，您花一分鐘的時間了解產品后，再拒絕我好不好？”
客戶說：“我沒有時間”。我說：“像您這樣的老板時間一定很寶貴，但是我的產品確實能為您的企業帶來價值，給我一分鐘時間好不好？”
我用這些方法后，拒絕率明顯降低了很多。
我覺得這些方法寫起來簡單，但要實踐起來就難多了。主要還是靠自己多練，多打電話，從中去領悟。
電話銷售技巧3
一，幫助顧客作決定。
“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產品時都會征求別人的.意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。
二，這也是最厲害的一招，問問題。
我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當然問問題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
三，放松心態，把顧客當成熟人。
每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產品來自然就容易了。
電話銷售技巧4
1、如何安排通話時間的長短
做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。
2、第一次打電話的時候不要太“漂”
第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的`工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
3、電話收尾技巧：
1、感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷售之王喬·吉拉德的經驗】
1、為每一次與客人約會做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產品；
10、從每一項交易中學習。
電話銷售技巧5
職場電話銷售準備禮儀與技巧
第一，要對自己的產品/服務有透徹的認識。
拔打電話前要理順自己的思路;對企業自身的產品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產品的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清，那么試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢?
第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。
也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答。客戶有可能會問哪些問題，怎么樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
第三，要學會尊稱。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱先生，對女性尊稱小姐或女士。如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如楊經理、陳部長、李總等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：勞駕，費心了! 、對不起，打擾了。、非常感謝!、對不起、耽誤、妨礙、打擾、請、請賜教。請支持。、幫助、理解、支持、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
第四，要學會做溝通記錄。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
第五，要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。
對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節/分鐘。說話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
第六，快速地進入交談的主題。
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產品/服務的先進之外、優異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優異的產品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
第七，要學會提問。
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會一打通電話后，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產品或服務。要根據您的產品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。
第八，要學會掌握主動權。
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是騷擾電話。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
第九，學會控制通話的時間。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業內沒有一個通用的標準。要根據您的產品，客戶來定，也就是因產品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產品/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結束了。通話的`過程中，千萬不要出現冷場，無話可說的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話。
第十，學會跟客戶預約時間。
如果這個客戶對你的產品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
職場電話銷售禮儀技巧
千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料
有意購買產品、但不急于看資料的客戶多的是，所以業務員打電話給客戶時，如果直接問對方看過樣品了嗎，聽過產品嗎，很容易就會得到沒有的答案，并因此推斷客戶購買意愿低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。
由此可見，諸如您看過我們的資料了嗎這類問句是很多余的，若對方回答還沒看，就無法進一步告知對方其他訊息或繼續對話;若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，于是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎么樣嘛」敷衍回答，反而會讓業務員提早遭到拒絕、被判出局。
千萬別問可以去拜訪您嗎?
人們在了解問題真正的意圖前，通常會先集中思考如何回答問題。所以，打電話給客戶時，最好以誘導的方式提問，比較容易得到Yes的答案。
例如，電話銷售員可以先說請問您X月X日在家嗎，通常客戶如果當天有空，就會直接回答在啊，這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說請問我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎，往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約，業務員遭到拒絕的機率很大。
規劃好打電話時間
在你自己方便的時間打電話要揣測電話那頭素未謀面的客戶什么時間方便或心情好，是很困難的，所以最好運用同理心去推論：自己方便接電話的時間，可能就是客戶方便接電話的時間。
以上班族來說，下午外出的機率比較大，上午通常會待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對方忙得要命，也很容易被掛電話，這時就不如等到下午5點以后、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。
巧利用跟風心理
用大家都在做吸引客戶注意以心理學的角度來看，一般人多半會認為大多數人都在做的事，一定是正確無誤的，所以在銷售時，如果運用「大家都這樣喔這樣的話術，將有助于增加說服力。
職場電話禮儀介紹
打電話的具體方法，人們一學就會，一點都不困難。困難的是，有一些公關人員對于自己乃至本單位、本部門的電話形象卻一無所知，甚至不自覺地對其有所損害，這樣會影響個人或單位的電話形象。
所謂電話形象，是指人們在通電話的整個過程之中的語音、聲調、內容、表情、態度、時間等的集合。它能夠真實地體現出個人的素質、待人接物的態度以及通話者所在單位的整體水平。
正是因為電話形象在現代社會中無處不在，而商務交往又與電話難解難分，因此凡是重視維護自身形象的單位，無不對電話的使用給予高度的關注。在國內外，許多單位給剛剛進入商界的人所上的第一課，通常就是教給他們如何合乎禮儀規范地打電話、接電話，以及如何得體地在公共場合使用各種各樣的與電話有關的通訊工具，甚至連打電話、接電話時開口發言的第一句話，許多商業單位都有各自統一的規定。由于電話形象在人際交往中發揮著重要的作用，商務人員有必要在使用電話時注意維護自身的電話形象，維護公司的電話形象。為了正確地使用電話，樹立良好的電話形象，無論是發話人還是受話人，都應遵循接打電話的一般要求。
(一)態度禮貌友善
不管你的另一方是什么人，你在通電話時都要注意態度友善、語調溫和、講究禮貌。不管是在公司還是在家里，從電話里講話的方式，就可以基本判斷出其教養水準。
(二)傳遞信息簡潔
由于現代社會中信息量大，人們的時間概念強，因此，商務活動中的電話內容要簡潔而準確，忌海闊天空地閑聊和不著邊際地交談。
(三)控制語速語調
由于主叫和受話雙方語言上可能存在差異，因此，要控制好自己的語速，以保證通話效果;語調應盡可能平緩，忌過于低沉或高亢。善于運用、控制語氣、語調是打電話的一項基本功。要語調溫和、音量適中、咬字要清楚、吐字比平時略慢一點。為讓對方容易聽明白，必要時可以把重要的話重復一遍。
(四)使用禮貌用語
對話雙方都應該使用常規禮貌用語，忌出言粗魯或通話過程中夾帶不文明的口頭禪。
電話銷售技巧6
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的.技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
電話銷售技巧7
一、迅速的建立信任：
⑴看起來像這個行業的專家。
⑵注意基本的商業禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)
⑸權威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧：
①態度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)
⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發自內心。
②閃光點(贊美顧客閃光點)
③具體(不能大范圍，要具體到一點)
④間接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
二、問問題的方法
①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?
②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?
④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
三、顧客異議通常表現的六個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②家具的功能
③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
五、肯定認同的技巧：
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感謝您的`建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務?
d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行為信號：
a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。
b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)
e.成交后，轉移話題。
電話銷售技巧8
開場白一般來講將包括以下五個部分：
1.問候/自我介紹
2.相關人或物的說明(如果可能的話)
3.介紹打電話目的(突出你的價值，吸引對方)
4.確認對方時間可行性
5.轉向探測需求(以問題結束)
例如："您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢?"
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎?我想你一定可以。
開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
另外，吸引對方注意的辦法還有：
1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
2.談及你剛服務過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為***提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"
3. 談他所熟悉的話題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"
贊美他，如"我聽您同事講您在**領域很有研究，所以，也想同您交流下"
你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法
電話營銷六種經典開場白 據說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標;第二關，身體素質、道德素質要達標;第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。
“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
一、請求幫忙法
如:
電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客 戶： 請說!
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。
二、第三者介紹法
如:
電話銷售人員：您好，是李經理嗎?
客 戶： 是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客 戶： 客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
三、牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。
如:
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：
約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的'工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?
客戶：是的，什么事?
電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!
客戶：這沒什么!
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
六、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
如:
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?
王總： 上一次不小心丟了。
從 事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;
2.咨詢老客戶使用產品之后的效果;
3.咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因;
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;
5.讓老客戶提一些建議。
本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現在最關心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”
② 贊美對方
“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。”
“ 我相信貴公司能夠發展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”
③ 提及他的競爭對手
“我們剛與××公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”
④ 引起他的擔心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”
“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?”
⑤ 提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”
⑥ 暢銷品
“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續……”
⑦用具體的數字
“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎?”
電話銷售開場白技巧
當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說明打電話的原因
3. 了解客戶的需求. 說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。
1.引起電話另一端客戶的注意
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2. 用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”
3. 由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5. 用類比方式
“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……”
6. 提及客戶熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓。”
7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。
介紹致電目的的方式
1. 第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2. 直郵跟進
"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”
3. 提及對方最近的活動
“貴公司最近 組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了……”
4. 將您的產品與著名專家的論點聯系起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶提供價值的角度設計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。”
如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”
在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好?我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全年度培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成共識!
電話銷售技巧9
1.與客戶交流時充滿熱情，充分引起客戶對產品的興趣。
2.銷售過程中充分讓客戶參與，不要只顧自己說，剝奪了客戶的發言權。
3.對于客戶可能提出的問題有預案，當客戶真正提出問題時能夠流利地回答和處理，靈活處理銷售過程中出現的各種情況。
4.注意你的'態度，避免過分熱情而使客戶產生誤解。
5.注意會見客戶時的穿著打扮，從外表上給客戶以深刻的印象。
6.注意收集客戶的有關信息，善于利用客戶的一些生命關鍵點(比如客戶的生日、結婚紀念日等)。
7.善于奇思妙想，總能給客戶留下深刻的印象。
8.頭腦靈活，善于變化，一時銷售不成要作長遠打算。
9.成為一位高效的拜訪者，不至于被客戶的一句話擋在門外。
10.興趣愛好廣泛，不管客戶談什么話題，總能說上幾句，使客戶覺得與你有“共同語言”。
電話銷售技巧10
案列：
1、開門見山。
銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
情況①顧客：沒關系，是什么事情?
情況②
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員：此次調研只會花費您5-10分鐘的時間，能否請您幫忙呢?
顧客：沒關系，是什么事情?(大多數情況下，客戶都是直覺性的回答沒有時間，其實是想變相的拒絕你，你可以再努力一次)
情況③顧客回答：不行，確實很忙。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
2、他人引薦開場法。
銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，您的好友陳琳是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客：陳琳?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計陳小姐最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
3、制造憂慮開場法
銷售員：您好，請問是X小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷售員：我是某公司的課程顧問小明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客：是的`....
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請問X小姐/先生目前使用的是什么品牌的產品?
4、故作熟悉開場法
銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，在我們的網站后臺了解到，您想要咨詢英語學習方面的知識，所以給您來電做一下回訪。
顧客：沒有啊，我沒有咨詢。
銷售員：確實有，可能您忘記了。此次給你來電，主要是因為最近公司針對部分顧客做了一次免費的體驗活動，想邀請你一次免費體驗的。
顧客：什么活動?
電話銷售技巧11
一、電話銷售特點
1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。
2、極短的時間內引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內激發準客戶的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。
3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。
二、電話銷售目標
一位專業的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標是什么。如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情;而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。
1、常見的主要目標有下列幾種：
1)根據客戶實際情況確定客戶需求產品類型;
2)約定當面拜訪的時間;
3)銷售出簡單的產品或服務;
4)確認出客戶何時能夠作出簽單的決定;
5)讓準客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細的講解。
2、常見的次要目標有下列幾種：
1)獲取客戶公司及本人的.相關信息;
2)銷售某種并非預定的商品或服務;
3)訂下再次和準客戶聯絡的時間;
4)引起準客戶的興趣;
5)讓客戶同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料;
6)讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價值的聯系人。
列出每次通話的主要目標和次要目標可以使電話銷售工作得更有效率。一般來說，若一位商務代表每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話銷售目標并達成之后，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設定目標時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關資料而更有助于未來主要目標的達成。
三、電話銷售作用
電話開發潛在客戶是銷售流程中比較關鍵的一步，主體是商務代表與客戶方。要求商務代表盡量在3分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的基本信息：如企業信息化現狀，現有的網絡應用服務商，硬件網絡環境(計算機臺數、企業局域網)，公司規模，員工人數，主要產品，負責人個人信息(公司或主要部門的負責人)…… 通過獲取的信息判斷客戶的需求，并爭取與直接負責人面談的機會。另外，準確的回答客戶的詢問，如：公司、產品、服務、案例、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：
1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏;
2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象;
3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創造價值;
4、打電話是最簡單、有效的創造業績的溝通方式，幫你降低銷售成本;
5、電話是一種心理學的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心;
6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客戶需求并獲得面談機會的目的;
7、打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會。
四、電話銷售流程
1、 通話前準備
事前做好完善的規劃，可以避免事倍功半，以下四項是開始通話前必須做好的重要準備工作。
1) 獲取客戶基本信息
商務代表通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報紙雜志廣告、上網、其他行業搜集、介紹
等。并不是每個號碼都是有價值的，商務代表根據自己的需要按照行業、公司規模、地點、信息的準確性等條件進行塞選。
2) 研究客戶基本資料
在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，
電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，并投其所好。
3) 準備完整產品資料
包括產品的價格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應用、賣點等，便于客戶想詳細了解時可以
及時準確的傳遞給客戶。
4) 了解客戶購買動機
每一位客戶購買產品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希
望獲得某種好處;另一類動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客戶的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。商務代表通過電話對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。
5) 自我狀態調整
在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健
康熱情的聲音。聲音可以反應出關懷或冷陌，充滿興趣或漠不關心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。
6) 物品準備
通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水(當說話太久時，喝水可以松弛聲帶)。
2、通話內容
1)開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使客戶產生好奇心并想繼續交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。開場白的內容包括問候、自我介紹、說明通話意圖三個部分，常用的開場白類型有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客戶回訪等方法。
2)有效詢問:客戶公司及本人的相關資料，從而判斷需求
3)介紹產品：要根據客戶的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益
4)反對問題處理：首先要了解客戶反對問題產生的原因并因地制宜。
原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間)
原因二 電話銷售人員銷售技巧不好(向電話銷售高手學習，總結出可行的話術并反復應用)
原因三 業務人員說的太完美，讓人生疑(列舉知名的大客戶案例)
原因四 價格太貴問題(用反問法或強調產品價值,提高客戶身價激發其虛榮心)
原因五 不希望太快做決定(施加購買壓力，增強緊迫感)
原因六 不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候(了解對方的工作時間并爭取面談)
原因七 害怕被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實力說服他)
原因八 電話銷售人員不夠專業，無法有效回答準客戶所提的問題 (加強專業知識培訓，并整理有效的電話銷售話術反復應用)
5)有效結束電話：當通話進入最后階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結束語來結束電話，因為這次客戶雖然沒有接受你，但當他有需求時，如果你給他留下良好印象，仍然有機會和他成交。另外，這通電話因為遭到拒絕就產生負面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當客戶接受你說推銷的產品或你的要求時，切記不要頭腦發熱，一定要有效的結束語與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認客戶的要求，強化客戶的決定，并約好再次聯系的時間和目的。
6)后續追蹤：電話銷售往往不會讓客戶一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次電話中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據上次的記錄設計好有效的話術，并且兩次通話的時間不能超過24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。
五、電話銷售技巧：
在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多商務代表在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優秀的商務代表，應該以幫助客戶解決問題為導向，關注客戶目前面臨的問題，從專業的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。
電話銷售技巧12
關于電話銷售技巧
1、必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
2、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
3、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
5、做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
拓展：銷售營銷技巧
第一步、了解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場調查，了解新市場的基本特點，進軍新市場前首先要熟悉新市場的環境，包括經濟發展，本地特色，競品信息等甚至要做個針對本市場的調查報告進一步了解新市場的概況。可以組織營銷隊伍分工協作充分的.了解本地市場和經銷商的基本特點和聯系方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個經銷商，請他吃飯談談新市場的基本概況，業務員也通過2批老板和其業務了解了整個市場的概況，該市場最后總結出來是：市場消費群體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的產品是個區域品牌在自己的區域算是個名牌，但是在新市場s市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人群不了解該品牌的飲料。
第二步、擬定戰術：當對新市場的情況了解了以后，確定本市場的產品定位，價格定位，和經銷商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開那個市場，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業務員有章可循。l經理最終確定一個中低檔價位的暢銷產品作為主推產品，其次選定了一個高端產品作為形象產品，經銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和沖勁的，一般老經銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。
第三步、協作談判：準備好基本工作，可以進行經銷商的談判工作，根據自己的品牌特點選擇有利于產品發展最適合的經銷商，經銷商基本要達到普通經銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產品，有思路做我方產品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利于打勝仗。l經理最后和一個大的2批進行了商務談判，用新品的品牌發展后勁大，空間略高于競品，做一級經銷商的榮譽和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可復制性，總公司的支持和保障等優惠政策最后打動了這位經銷商。
第四步、共同會議：當通過復雜的程序以后，終于可以和經銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產品的選擇和營銷策略，l經理把自己的業務員和經銷商業務人員共同開會，大家各抒己見，發言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經理的親和力和煽動性使這群年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會在大的衛視推出廣告宣傳，各個信心百倍。
第五步、作戰開始：
（1）戰前準備，經過研究由于目前公司還沒有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷的費用支持，因此l經理就下令招聘促銷員20名，劃定區域優選人流量大的賣點，集中培訓。
（2）戰點策略：小區集中做免費品嘗和買贈活動，促銷統一著公司形象裝，并現場贈送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經過第一輪的據點宣傳反饋的效果很明顯，因為產品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印制有很多資歷證明和領導參觀，成熟市場的宣傳形象等很有大企業的氣魄，加之產品口感很好，銷量很好！以點帶面，該小區周邊的零售點見小區的活動喜人也和愿意購進其產品銷售，網點都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈品，另外統一新品市場賣一增一的政策執行一周。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購買者認知高，為下一步全面做市場做好了準備。
（3）戰資申請：現在的市場光靠流通是做不長久的必須有商超大賣場的形象支持，l經理利于流通的網絡鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯等優勢向總公司申請做商超做樣板市場以便輻射開拓周邊的政策支持。經過周折最后公司給與了支持，因此該市場的形象建設和終端銷售也渠道了初步的穩定。同時良好的政策支持和管理使經銷商更加信任l經理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個人利潤，走量支持其工作。
（4）關注對手：在此期間對手的動態一定要密切關注，由于促銷和網絡鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒有反饋信息和申請促銷的戰機。該品牌在一周之內的轟炸已經小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認實惠和口感的朋友多喜歡買這種獨特口味競品沒有的產品。
（5）遍地開花：由于有了商超的支持，l經理把產品的品項加大到8個品種，陳列生動化，個性口味的產品加上好的形象和實惠的價格不差賣。
（6）錦上添花：在此期間，某衛視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動了更多的人群和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場攻堅戰初步告捷。
電話銷售技巧13
不說主觀性的議題
在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的電話銷售沒有任何實質意義!
一些新人由于剛人行不長時間，經驗不足，難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜啊，一筆業務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與電話銷售無關的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!
不說夸大不實之詞
不要夸大產品的功能!因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業績而去夸大產品的功能和價值，這樣的結果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何產品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢，幫助客戶熟悉產品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
不談隱私問題
我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的電話銷售有什么實質性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!
少問質疑性話題
在和客戶談話的'時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題
如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話，客戶肯定會反感。從電話銷售心理學來講，總是質疑客戶的理解力，客戶必定會產生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負面影響!
比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
電話銷售技巧14
1.激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：
“哲學家培根曾經對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”
電話銷售人員對客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元。”
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客戶。
3.真誠贊美法.
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話銷售人員：“方經理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說您最近也需要購買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經理嗎?”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”
客戶：“謝謝，他客氣了。”
電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關系又是客戶關系。一年前他使用了我們的產品之后。公司業績提高了20%。在驗證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品。”
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的。“牛群效應”法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的幾家主要企業都在使用自己的產品，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業幾家主要企業已經使用自己的產品的'事實，可以刺激客戶的購買欲望。
6.巧借東風法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經理，這里是四川航空公司客戶服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣。”
Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行。在此，請問張經理您的詳細地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去。”
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優惠活動……”
電話銷售技巧15
一、開場白的重要性：
1、首次接觸開場白就像人與人之間的第一印象，電話銷售是以聲音和語氣語調來判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會贏的銷售時間。
2、要咨詢客戶接聽電話是否方便，在客戶注意力不集中的時候溝通是沒有效果的，如果客戶態度不好就要為下次接觸埋下伏筆。
3、要不卑不亢，不是求著客戶了解這個產品，二十用規范語言吸引住客戶讓其產生了解的欲望。
二、語言簡單明了，提高工作效率
1、與客戶溝通過程中，能一句話就可以說清楚的就不要說兩句話，因為我們的客戶時間很寶貴，我們的時間也是很寶貴，當然并不是說直接“赤裸裸”的產品介紹，太直接會嚇跑客戶，在語言包裝運用同理性溝通達到同鳴的效果即可，簡化規范語言中的二次確認環節很有必要
2、銷售思路
接洽（利益演示）產品介紹（明確利益）保險的意義與功用（可以通過體味了解客戶是否有保險意識）產品對比與賣點試探式促成異議處理促成+需求分析或賣點成交
銷售思路是一個循環漸進的過程，應該處理好每一個環節才能達成最終的成交，如：客戶沒什么保險意識，就應該把錢可以退換以及保險的意義與功用作為重點強化，如果此時還一致強調市面上以外向多數都是消費的，客戶會認為消費型意外險跟我有什么關系反正我自己也不會買。
三、銷售就是思想的交換
同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語言因素導致的，非語言因素包括：語氣，語調，聲音條件、語言的抑揚頓挫等。銷售就是思想的交換，用自己的語言和非語言方式并用來表達產品可以帶來給客戶的利益以及沒有這個產品會給客戶帶來什么樣的損失，讓客戶可以100%理解自己所表達的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶不能完全理解則溝通是無效的。語言色彩的重要性
同樣的規范語言不同人去運用效果是不一樣的，有的'人在產品介紹環節客戶就掛機了而同樣的客戶也有人可以與客戶侃侃而談，這里面就是存在一個語言色彩的問題，客戶是什么的語調自己也應該調整成什么樣的語調，這樣更容易與客戶產生共鳴，人以群分就是這個道理。
四、報價的技巧
每個銷售人員都會遇到這樣的客戶，產品介紹完了以后就問一個月交多少錢，如果直接報價他就說不需要了，其實客戶沒購買一樣商品時的心里都會有一個標準，人人都愿意買到自己認為物有所值的產品，如果他們芮乃偉商品的價格已經超出自己認為的價值就會出現拒絕，所以產品介紹完了以后客戶如果問價格，就說多少錢要根據自己的實際開支情況來自由選擇但不論是多少錢都是自己的只不過說是在積攢這錢的過程當中還可以多享受一份保障。接下來再做一些需求分析當出現購買信號時再報價效果會更好。
五、自信樂觀的重要性
與自信的人打交道心里會更踏實，自信來源于實力，所以自信才會被別人信任，一個不自信的人所給出的建議一般不會被別人所采納，同樣在撥打電話的過程中銷售人員是否專業是否自信直接影響到客戶是否接受自己的購買建議從而關系到交易的成敗，一個成功的推銷員是一個健忘的人，忘記了客戶的拒絕忘了失望，心里永遠都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！
六、話術技巧
1、創造輕松的氛圍
2、有比較的標準：銀行給利息不給保險/市面上意外險多數是消費型的
3、不要連續的問2個問題，適當的時候問一個
4、與客戶互動不能局限于保險，如：談服務，談工作等
5、介紹產品不要急于和客戶互動看情況
6、在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性歲去成功后，力量無限大）
7、表達的方式比表達的內容更重要
8、處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶9、對產品適時、適度制造熱銷氣氛
10、試探促成，借用促成激發他的真實想法然后有針對性的處理。
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