電話銷售的技巧集合(15篇)
電話銷售的技巧1
大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前
電話已經成為了人們生活中不可缺少的通訊工具。隨之，電話銷售也以其效率高、成本低和覆蓋面廣的優勢成為了很多企業銷售方式的首選。但是，隨著使用電話銷售的企業增多，很多人把陌生的推銷電話視為騷擾電話，很容易產生反感的心理。時間一長，人們接到推銷電話就會習慣性地拒絕，致使銷售的成功率普遍低。那為什么會造成這樣的結果呢？
我個人覺得，這主要原因有兩個方面：1、銷售人員的能力和素質不高；2、企業在電話銷售培訓體系的滯后，這兩個方面是相關聯的。在我看來，大多數客戶并不是不接受電話銷售的方式，更不是不接受產品，而是不接受銷售員。
我自己也有過一段電話銷售的經歷，也偶爾會接到一些推銷的電話。我感覺電話銷售是需要很多技巧的，有的細節可能用文字很難描述出來。但根據自己的經驗，我今天談一些簡單技巧的心得。
首先，大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前，“恐懼”是電話銷售的最大障礙。經常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態就會發生微妙的變化。拿起電話之前，心里會想：“這個電話到底打還是不打，他會不會接受我啊？”或者想：“今天怎么了？怎么客戶都拒絕我啊？”，其實這樣的想法是電話成功的最大障礙。
當客戶拒絕我的時候，我一般會暗示自己：“沒有關系，這個客戶今天心情不好。”在拿起電話之前，我會暗示自己：“這個客戶肯定會接受我，我也一定能夠幫助到他。”很平和的心態，就很容易讓客戶接受。
其次，就是你的聲音和開場白。聲音要有足夠的吸引力，讓對方難以拒絕你，同樣的.話在不同嘴里說出來的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚頓挫，這都是能夠吸引客戶的一些因素。
而開場白要簡單，直接切入主題。因為很多客戶時間有限，不會聽你很長時間。所以利用短短20秒鐘的時間讓客戶感興趣，然后爭取更多的時間。
還有，要懂得如何去應對客戶的問題。客戶的拒絕很多都是習慣性的，在他只知道你是銷售人員，還不知道你的產品的時候就會輕易地你把拒絕了。如何去應對客戶的習慣性拒絕呢？舉例說明：
客戶說：“我不需要”。我說：“王先生，我覺得我們的產品對您是非常有幫助的，您只是不太了解，您花一分鐘的時間了解產品后，再拒絕我好不好？”
客戶說：“我沒有時間”。我說：“像您這樣的老板時間一定很寶貴，但是我的產品確實能為您的企業帶來價值，給我一分鐘時間好不好？”
我用這些方法后，拒絕率明顯降低了很多。
我覺得這些方法寫起來簡單，但要實踐起來就難多了。主要還是靠自己多練，多打電話，從中去領悟。
電話銷售的技巧2
首先要做好電話拜訪：
1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉，電話銷售的技巧。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。
2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。
3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：
a. 在一周的`開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。
b. 依不同行業調整電話拜訪時間。
c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。
d. 若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。
e. 訪問結束時，應表達感謝之意，并說聲"對不起，耽誤您不少時間"。
4. 如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下：
a. 總機不愿轉接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。
b. 對方表示已有專人負責，故不愿轉接：婉轉詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話拜訪，工作計劃《電話銷售的技巧》。
c. 對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。
d. 專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。
e. 撥不通或無人接：應透過查詢臺 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。
f. 不愿多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是時機不對。
5. 順利通過第一關后應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。
a. 應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。
b. 將訪談重點摘錄出來。
6. 填完客戶資料卡后應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。
7. 詢問對方主要銷售或制造產品內容及行業別。
8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。
9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。
如何做好心理調適：
1. 一般人對于電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。
3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。
4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。
5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！
6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。
電話銷售的技巧3
電話銷售開場白，是電話銷售員的必修之技。它是銷售電話中最重要的一環，能否引起客戶興趣的程度取決于電話銷售員的表現。因此，合理的開場白能幫助你更好地與客戶建立聯系，提高銷售話術的效果并讓銷售電話順利進行下去，這方面很多成功銷售經驗都包含了開場白的使用技巧，以下是一些常見的成功技巧。
一、問候客戶
電話銷售員的開場白首要任務就是要和客戶打招呼并問候他們。你可以用友好的口氣，親切地問候客戶，如：“您好，我是這邊銷售中心的員工，我能否稱呼您的名字？”
二、自我介紹
在問候客戶后，接下來就可以介紹自己了。直接、簡明易懂地講述自己的姓名和職稱，如：“我叫XXX，我在這邊工作已經有幾年了。”這樣可以讓客戶更加信任你，顯示專業素養。
三、建立溝通
在“波折”、“提示”等方式下，我們可以引領客戶，進一步建立聯系。如：“有時候，您可能會有一些疑慮和問題，不妨跟我詳細了解一下，我們會為您一一解答引領您更加全面地了解我們的公司。”
四、先說好處
通過電話營銷，我們首要任務就是為客戶提供好處。所以，在開場白中告訴對方我們公司產品或服務的一個好處，如：“我們的產品可以幫助您省錢減少煩惱，具體如何，您是否來打聽一下？”或者：“我們公司的服務質量可以讓您獲得很好的體驗，這是我們公司的一貫風格。”通過這種方法，讓客戶聽到我們的產品和服務的具體價值。
五、問問題
在開場白中還可以通過問問題的形式來引起客戶的興趣，這種方法也是一種常用的車技。如：“你是否曾經遇到所謂的'影子經銷商的問題”或者：“你是否感到某個產品在使用過程中不夠合意？”通過這些問題的引導，以探究客戶的疑慮與需求，從而引起對方對我們公司的興趣。
總之，一個成功的開場白能夠讓客戶感受到我們的友善和專業，并最終達到我們展示公司產品和服務、與客戶建立溝通的目的。所以，精密的開場白是電話銷售員必不可少的藝術。
電話銷售的技巧4
首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復。接下來，要把有產品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算(節稅)起作用，或者對盈利企業的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數據。
第二點，構想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的'東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什么樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產品，并且用自己的語言給組織起來，構想完美臺詞。
學習這些產品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。
所以，打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。
電話銷售的技巧5
1.準備的技巧
以下幾點最好能重點寫在便簽上：
(1)潛在客戶的姓名職稱
(2)想好打電話給潛在客戶的理由
(3)準備好要說的內容和客戶可能提出的問題
(4)想好如何應對客戶的拒絕
2.電話接通后的技巧
一般而言，第一個接聽電話的是總機，電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預期說出要找的潛在客戶的名稱，接下來接聽電話的是秘書，電話營銷人員必須簡短的介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談論的`事情很重要，記住不要說太多。
另一個必會的方法是切勿在半小時之內，連續找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開時間去聯絡，相隔一兩天再分別致電，要比連續不斷撥電話效果要好。
3.引起興趣的技巧
當潛在客戶接電話時，電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己后，應在最短的時間內引起潛在客戶的興趣。
4.電話拜訪的技巧
依據潛在客戶事前的準備資料，電話營銷人員針對不同的潛在客戶應該有不同的說辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售樓盤的內容。
5.結束電話技巧
電話不適合銷售、說明任何復雜的物業，電話營銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結束電話的技巧，達到目的后立即結束電話交談。
電話銷售的技巧6
對于多數企業來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過于此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，發展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險、證券等行業。
隨著陽光保險電話銷售的不斷發展，陽光保險電話銷售體系已經日臻完善，陽光保險電話銷售行業也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業素質，了解陽光保險電話銷售模式等。
目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了陽光保險電話銷售，可以說他們已經對推銷電話討厭了。所以，我們要根據客戶接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!
陽光車險電話銷售技巧
1、 認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。
4、 了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學習的能力
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
6、 隨時關注和收集有關信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的`消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
常用電話保險銷售開場白
保險保險電話銷售開場白一：直截了當開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險保險電話銷售開場白二：同類借故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
保險保險電話銷售開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
保險電話銷售技巧：成交技巧
一、批準成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業。”
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。
二、訂單成交法
在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售的技巧7
1.激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。
有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：
“哲學家培根曾經對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學問家呢?”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
2.好奇心利用法
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”
電話銷售人員對客戶說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元。”
電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客戶。
3.真誠贊美法.
每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。
【示例】
電話銷售人員：“方經理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據說您最近也需要購買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經理嗎?”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”
客戶：“謝謝，他客氣了。”
電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關系又是客戶關系。一年前他使用了我們的產品之后。公司業績提高了20%。在驗證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品。”
通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的。“牛群效應”法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的.幾家主要企業都在使用自己的產品，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業幾家主要企業已經使用自己的產品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。
6.巧借東風法
三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請問張經理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經理，這里是四川航空公司客戶服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒什么，不客氣。”
Linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行。在此，請問張經理您的詳細地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去。”
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了。”
電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優惠活動……”
電話銷售的技巧8
1、充滿自信
在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客戶對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。
為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟著客戶的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。
2、聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關信息和知識，并對客戶可能問到的問題以及如何應答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的活人，而不是一臺照本宣科的機器，在跟客戶交流。客戶當然希望能夠跟人進行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。
3、注意傾聽
聽見與傾聽絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當的回應，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復述總結客戶說過的話，并詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客戶之間是對話，而不是審訊。
4、不要事先做出假設
這也是一個被重復了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們知道客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應或轉移話題。結果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起著相反的作用。
5、認真對待每通電話
已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重復了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀！你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧！堅持到底。
6、與擋架者搞好關系
擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，并和他們關系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的`行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見面或說話的緣由。
在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，并可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之后，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老板或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏銳。
7、懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她說的那一套：當她說留下你的電話號碼，呆會兒我們回復，或經理在開會，我不曉得什么時分完畢時，千萬不要當真！這時應問她什么時分才能找到經理。假如你感到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你說材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由于發E—mail的話能夠得知老板的電子郵箱，這有時是十分有用的，由于他能不經過濾地直接納到信息，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他說，老板在E—mail中說了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。
8、直接向秘書xxx挑明
假如你曾經按秘書的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。當我在寄過小冊子后我會在xx日期、鐘點來電。對她說：我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時機能夠越過障礙。假如秘書依然以借口推脫，就無妨直接對他挑明：請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。
9、換個時間撥打
一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以后或周末給擔任人去電。
10、以客戶或咨詢者身份
在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然后再在和擔任人的說話過程中透露你的真正企圖。
電話銷售的技巧9
開始的銷售工作很無聊，每天打電話積累客戶，說白了就是宣傳公司和自己，一個優秀的銷售員能做到客戶一提到商品首先想到的就是你們的公司，一提到你們公司首先想到的就是你，但是這里也有很多的注意事項：
首先最重要的還是保持心態，每天打電話你不知道客戶在做什么？有的時候客戶心情不好你一個電話打過去了反而會造成反效果，有的時候心情特別糟糕的`時候還會說你幾句這就需要你調整好心態，切記不能與客戶爭吵，因為你一個人代表的事整個公司的形象，不能因為你一個人的原因而給公司帶來損失，因為每一個用貨的人都有可能成為公司的客戶。你自己聯系不成還有別人在聯系；
其次打電話的時機很重要，你不能挑選別人休息的時候，吃飯的時候打電話，這影響到了自己的發揮，個人覺得周一的上午周五的下午周六周天全天都不適合打電話，因為大多數時間不是在開會就是在休息，每天的中午十一點二十分開始到下午的一點半之間不要打電話，這個時間大說多數人呢都在午睡尤其南方夏熱的時候，心情煩躁千萬不要去觸霉頭。
打電話問好是必須的，但是不要把產品介紹變成你的獨白，適合的時候問問客戶什么想法例如：離別贈言
1。你好，我是xx的業務員我叫xx，我家主要生產xxxx，不知道你有沒有興趣！
2。xx經理你好，我家是生產xx的，不知道你有沒有興趣
針對第一句話如果客戶直接一句沒興趣，你肯定沒有下文，最多留下聯系方式，如果第二句話的時候客戶多少有時候會問一句，你家廠子叫什么等等，然后，產品介紹，豈能只一個“好”字了得，這算是我們公司的潘總教會我的，要時刻記住自己家的貨是最好的，這里不行那里好，那里不行這里補，讓客戶知道我們的貨最好。如果客戶來看貨說和電話里的不一樣怎么辦？無所謂，因為自己的目的已經達到了！因為客戶來到公司就是用意向去買貨，雖然客戶因為會不高興，但是業務員的本職工作不就是維護客戶關系么？請吃頓飯，點跟煙好好說說，解釋一下最近不好的原因等等。客戶來到公司本質上就是抱著采購的心理，人與人都一樣，買東西的時候永遠想用最便宜的價格買到最好的貨，來到公司，你留不住客戶，有些可能是公司上的規定原因，但是有些客戶留不住就是你自己沒做到位！
最后掛電話一定要等到對方先掛斷，因為有的時候客戶會殺出一下回馬槍，如果你這個時候錯過了，你可能就與訂單無緣。掛斷之前還要確定對面是否留下你的聯系方式，雖然很繁瑣，但是這是最有效的讓客戶記住你的方法！
電話銷售的技巧10
1、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。
5、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學習的能力
所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時關注和收集有關信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關的'，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
8、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬于正常現象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷售的技巧11
客群選擇
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。
（一）內部客戶資源
1. 集團內部員工。
2. 集團所屬企業會員資源。
3. 其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。
（二）外部客戶群體
1. 本項目資源
前期各階段來訪來電客戶。
2. 拓客渠道資源
A. 通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。
B. 通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標客戶信息。
C. 企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售后服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。
D. 通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。
E. 通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。
F. 當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。
3. 項目數據庫資源
A. 通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。
B. 通過一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息。
C. 通過當地已合作代理公司提供客戶信息資源獲得客戶信息。
4. 截留數據
A. 通過短信平臺運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客戶信息。
C. 競爭樓盤項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。
5. 重點社區電話
A. 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。
B. 話費分級電話。
C. 重點行業電話。
各類客戶資源上門和成交轉換率排名：
本項目資源 > 拓客渠道 > 客戶會資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據
信息獲取
想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現產品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。
（一）電話CALL客前的準備工作
1.專業知識的準備
（1）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；
（2）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；
（3）市場狀況和競爭樓盤分析；
（4）樓書等銷售資料的掌握；
（5）所售項目的答客問。
具體操作做法：
（1）提煉重要釋放點，給客戶優先傳遞主要信息。
（2）內容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當周推廣活動節點。
（3）傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。
（4）附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準備。
（5）對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。
2. 工作狀態準備
（1）工作狀態保持熱情友善、充滿激情；
（2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；
（3）口里沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；
（4）聲音保持平和、自然、親切的語調。
具體操作方法：
（1）電話CALL客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。
（2）保持電話鈴響三聲內接聽電話，并使用標準用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什么可以幫到您？”。
3.營銷工具的準備
（1）營銷系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備）
（2）價格表，付款方式, 按揭銀行等相關文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）
（4）樓書或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（6）置業計劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）
（二）客戶信息的收集和分類
1. 資源循環利用
（1）各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客戶。
（2）每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠意有效客戶，B類為無效客戶，C為未接通客戶。
具體操作方法:
（1）CALL客過程或結束后，在“系統”中對A、B、C類客戶進行錄入。
（2）間隔15天左右，循環C類客戶，再次分A、B、C類客戶。
（3）對于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。
2. 電話CALL客結果的分類
A類：有意向，需要重點跟進。
B類：沒興趣，不愿意接收項目任何通知。
C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。
執行過程
（一）人員組成
1. 兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。
2. 女生電話CALL客效果優于男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。
3. 外拓部組織培訓及監督管理。
（二）人員管理標準操作及說辭
所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷售說辭進行操作。
1. 每日量化工作指標
（1）每日每人電話CALL客電話量：200個（數量可適時調整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。）
（2）每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天（每周不低于10組）。
2. 早會與晚會
（1）每日上班前10分鐘進行早會，簡單分配約訪任務與說明要點。
（2）每日下班前20分鐘進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。
3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營銷系統功能）
（1）通過系統通后臺，隨時了解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。
（2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。
（3）對于針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發布。
（4）后臺自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。
4. 獎懲制度
（1）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；
（2）對于Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；
（3）每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。
5. 電話CALL客態度
（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。
（2）語氣緩和平穩，不焦不躁。
（3）結束語：謝謝。
（4）無論客戶任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。
（5）電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客戶。
一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。
6. 電話CALL客準備充分
撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態，物料、態度，說辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
（1）開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
（2）撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
（3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。
（4）稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。
（5）盡量少用專業術語，及“嗯、這個、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。
（6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯系。
（7）不要以找某某經理（指你自己瞎編的某個姓）為借口開場。
7. 心態積極樂觀
（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。
（2）強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺。
（3）對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解。
（4）無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續CALL。
（5）堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之后才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。
8. 提供支持幫助
（1）電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。）
（2）銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。
（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。
9. 電話CALL客獎懲制度
為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。
客戶的維護、轉化和管控
（一）客戶的維護，轉化和管控
1. 當天CALL到A類有效客戶，次日之前進行匯總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。（企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表）
2. 對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。（可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。）
3. 若客戶臨時有事，需另約上門時間應及時記錄并上報拓展主管，隨時了解情況變化。（企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統后臺隨時了解。）
4. C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類。
5. 可將項目信息或節點活動，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。（企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發送，意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細了解相關信息。）
（二）電話CALL客過程把控
1. 每天電話CALL客完畢后，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標注并統計客戶級別，A類為邀約到的客戶名單。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表）
2. 客戶到場后，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉化為上門客戶的有效性，把控電話CALL客結果真實性。
3. 每周電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數量為準。
（三）反饋要點
1. 當日電話CALL客結果將于次日錄入電子表并發布電話CALL客日報。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）
2. 每周末統計當周電話CALL客轉上門和成交數量。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）
3. 根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客戶資源。（可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能）
4. 當周實際電話CALL客情況調整下周電話CALL客計劃。
統一Call客口徑
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。
（一）開場白
Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。
例如：“我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。”
1. 較吸引人的'首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產品的區別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。
2. 以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注；
3. 盡量首句避免出現“售樓處”等字眼；
4. 首句基本控制在10字左右，一句話即可；
5. 后續說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。
客戶缺少信任怎么辦？
1.自我介紹放在確認客戶之前。
2.開場白表明“我”是怎么知道“你”的。
3.客戶咨詢或請教問題時，宜采用封閉式提問。
（二）開盤前Call客技巧
1. 關于價格問題
關于價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，采用敷衍法，兜圈子。
（1）以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的 市場價位；
（2）必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客戶對價格的敏感性。
讓客戶對價格產生一定的認知，但不至于形成固定的價格印象。
2. 釋放優惠消息
使用多重折扣：統一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……
（三）Call客口徑模板
針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業化的call客口吻；如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進行。
（四）項目蓄客階段Call客說辭
開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息...... 最高優惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下。
——看過，已經買了
恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業費”的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？
——有興趣，沒買/沒看過
我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值！
另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）
——沒有興趣
那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾套了，非常的實惠。
——如客戶仍不感興趣
不買房也沒有關系。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。
......
特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。
電話接聽技巧
（一）電話傾聽技巧
1. 充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；
2. 不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；
3. 不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；
4. 邊聽邊做記錄；
5. 留心話外音；
6. 以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。
（二）答的技巧
1. 根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點；
2. 回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的；
3. 如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。
（三）問的技巧
1. 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；
2. 抓住時機進行反問；
3. 有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；
4. 主動發問，引導客戶的思路；
5. 顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；
6. 以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點；
只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。
Call客中常見問題處理方式
異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動。
（一）說有時間來看，但就是不來
建議處理方法：
（1）聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否與客戶約定了一個具體時間？
（2）客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；
（3）制造緊迫感，吸引客戶。
（二）電話總關機或無人聽
建議處理方法：
（1）可在接待客戶時多留幾個電話號碼；
（2）給客戶發短消息或傳真及E-mail。
（三）不耐煩聽電話
建議處理方法：
（1）是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況；
（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？
（四）接了電話便很快收線
建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。
（五）和售賣現場態度不一樣
建議處理方法：
（1）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。
（2）問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意？
（六）直接拒絕
建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。
（七）還沒考慮清楚
建議處理方法：協助客戶找出異議，幫助解決顧慮。
（八）出差了、在開會或睡覺
建議處理方法：
（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。
（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。
（九）推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復
建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。
（十）還要同家人商量
建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。
客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。
總結
電話CALL客目標客戶群體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客戶群體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話CALL客我們努力獲得客戶信息，以了解客戶需求、區分客戶類型，重點跟蹤客戶篩選有效信息。
在電話CALL客的過程中我們通過加強對電話CALL客人員的培訓和管理以便于取得電話CALL客的最大效果，同時維護好鎖定的目標客戶，最終為實現目標客戶轉化為來訪客戶和成交客戶打下堅實基礎，以最小的成本獲得項目銷售的最大效益。
電話銷售的技巧12
保險行業采用電話銷售方式可以大范圍的節省營銷成本，但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧，希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業得到了發展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。
汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。
接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能：
1、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。
因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的`購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
3、隨時關注和收集有關信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
4、具備不斷學習的能力
所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。
８、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬于正常現象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
電話銷售的技巧13
① 電話營銷前的一些準備工作
電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品，電話是為產生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。
首先要把電話數據庫做個整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數據庫名單，數據庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進行篩選。
電話銷售前需要進行常規培訓。主要是講解電話銷售的一些注意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面，對于客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底。
電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優質數據庫的基礎上，每100個顧客名單中能夠產生5—6個意向客戶，每10個意向客戶中可以產生1個購買客戶。所以說如果你想每天有2個客戶買你的貨，你每天至少要打200個電話。如果你每天打200個電話，產生的意向客戶低于10個，購買客戶低于1個，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高。
要制定科學的電話營銷時間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友一般至少有一個時間段在家里，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短。
正式電話銷售前的最后一項準備工作是設計一個好的電話腳本。產品之所以賣不出去，是因為電話銷售人員沒有一套好的對產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用一套話術，來塑造產品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產品，也能給對方留一個好印象，為下次電話拜訪留有余地。
②電話銷售中要注意的幾個問題
像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到你的形象。
初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養成正確記錄通話內容的習慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要后續電話跟進，一般B類顧客要5—7次電話跟進，C類顧客要3—4次電話跟進。
電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個人會無緣無故相信一個陌生人的推銷。不管對方用什么樣的形式反對，電話銷售人員一定要立場堅定地肯定產品作用和公司形象。
電話結束時一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情，從而導致下一個電話營銷的失敗。
這方面的資訊恐怕是關于電話行銷當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得總結如下。
1、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。
2、根據統計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！所以要學會巧妙地跟進。
3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，并全神關注，傾聽客戶的每一個字眼。
4、一旦客戶主動咨詢你，或有問題請教你。不管是什么形式，你都要第一時間處理。盡可能協助客戶得到他的需求。
5、把客戶看成是你的朋友一樣去關心他，愛護他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產品或服務時要簡練明確，不要拖沓。
6、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么？并事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的信息，以此來判斷你每通電話的質量。
7、要設計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個自己選擇的機會。同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標
8、提問是電話銷售成功的關鍵。你事先最好要設計一些問題，并且制定出一個問題的關聯導圖，理解每一個問題與下一個問題之間的.聯系，并可以擴展到的領域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數量和種類也要事先準備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。
9、做電話銷售，絕不是只有電話——————這一種武器在戰斗。你要學會充分利用各種銷售媒介，結合電話與客戶進行互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細介紹。最重要的是，你要學會變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶的聯絡。做生意，很基本的一點就是不要讓客戶和你斷絕聯系，每次溝通都要留有余地。
10、最后，也是最重要的一點，不管你接受了什么樣的專業電話銷售培訓，了解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實，當你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再強的個性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅持，勇于付出，你就一定會戰勝所有的障礙，去達到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發現，技巧真的就不是那么重要了。
電話銷售的技巧14
電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產品，好在這些障礙并非不可逾越的。
電話銷售技巧和話術如下
第1點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
第2點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
第3點：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的`，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
第4點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
第5點：做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售的技巧15
我們如何才能提高電話銷售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問問題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎?”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在說話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過去?”當然問問題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。
B，幫助顧客作決定。“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產品時都會征求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。
C，放松心態，把顧客當成熟人。每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產品來自然就容易了。
電話銷售是一個什么過程?有人說是一個說服的過程;有人說是一個介紹的過程;有人說是一個服務的過程;也有人說是一個讓對方接受的過程……
這些都沒有錯，有的強調結果，有的強調態度，有的強調主動性，我認為，電話銷售是一個溝通的過程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個動詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會議了。所以電話銷售更適合用溝通，因為電話銷售的主體只有雙方，當然會有監聽人員，但他們肯定不會參與到現實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。
電話銷售作為近幾年備受企業青睞的營銷模式，是已經被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產品面市，每天都由老產品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購該產品。比如說外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數據清洗，電話調查，電話邀約，機會挖掘等等。可以為企業提高效率，創造財富。可就是這個具有強大功能的行業在國內發展只有10年的歷史，很多企業都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心、電話銷售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。
B，沒有需求。當然萬是沒有絕對地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛生巾一樣。應該說營銷是可以控制的，但有控制難度的問題，作為電話營銷人員，你應該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了，因為還有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時間和經歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領導，有很多馬屁手心甘情愿的為領導洗車。當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因為會得不償失。
C，有過不愉快體驗經歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產生抵觸心理，那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經有過這樣一個經歷。幾年前，我曾經莫名的收到中國移動的一封律師函，上面說我使用過的某移動號碼欠費千余元，讓我立即去繳費，而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙，因為我從來沒有使用過移動卡，我想可能是有人用我的身份證復印件開通過此業務吧。但誰能肯定自己的身份證復印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發現即使推銷他最需要的產品也會碰釘子。
E，習慣性拒絕。當某人向我們推銷產品時，我們首先想到的就是拒絕，這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經典電話銷售話術
電話銷售作為近幾年備受企業青睞的營銷模式,電話銷售話術是電話銷售員不容被忽視的,消費者越來越強的抗體使得電話銷售話術變得越來越困難.清華領導力電話銷售資訊整合了世界8大經典成功的電話銷售話術來供大家分享學習,并從這些成功的電話銷售話術中分析電話銷售話術的溝通技巧與什么樣的電話銷售話術讓消費者更喜歡
電話銷售話術一:"不景氣"成交法
當顧客談到最近的市場不景氣,可能導致他們不會做出購買決策時,你怎么辦?
電話銷售員話術:
××先生(小姐),多年前我學到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當別人都在買進時他們卻賣出.
最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?
因為現在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎.他們看到的是長期的機會,而不是短期的挑戰.所以他們做出購買決策而成功了.當然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現在也有相同的機會做出相同的決定,你愿意嗎?
電話銷售話術二:"我要考慮一下"成交法
當顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?
電話銷售員話術:
××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產品,除非你對我們的產品真的感興趣,對嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?
因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產品品質,還是售后服務,還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實說會不會因為錢的問題呢?
電話銷售話術三:"不在預算內"成交法
當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口,準備拖延成交或壓價,你怎么辦?
電話銷售員話術:
××經理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算.
預算是引導一個公司達成目標的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的.決策者,××經理,在這種情況下,你是愿意讓預算來控制你呢,還是由您自己來主控預算?
電話銷售話術四:"鮑威爾"成交法
當顧客喜歡某個產品,但習慣拖延做出購買決定時,我們怎么辦?
電話銷售員話術:
美國國務卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大.
現在我們討論的不就是一項決定嗎?
假如你說"是",那會如何?
假如你說"不是",沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣.
假如你今天說"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
電話銷售話術五:"殺價顧客"成交法
當顧客習慣于對你的優質產品進行殺價時,你怎么辦?
電話銷售員話術:
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產品時,他會注意三件事:
1、產品的品質;2、優良的售后服務;3、最低的價格.
但現實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客.
也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣.
所以你現在要選擇產品的話,你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產品優秀的品質,還是我們公司優良的售后服務呢?
所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)
電話銷售話術六:"NOCLOSE"成交法
當顧客因為某些問題,對你習慣說:"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話銷售員話術:
××先生(小姐),在生活當中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品.
當然,你可以對所有推銷員說"不".在我的行業,我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人會向我說"不",當顧客對我說"不"的時候,他不是向我說的,他們是向自己未來的幸福和快樂說"不".
今天如果你有一項產品,顧客也真的很想擁有它,你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢?
所以今天我也不會讓你對我說"不"!
電話銷售話術七:不可抗拒成交法
當顧客對產品或服務的價值還不太清晰,感覺價格太高,仍有一定的抗拒點時,你怎么辦?
銷售員:上了這個課你感覺可以持續用多久,你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬!
銷售員:未來5年多賺1000萬,那你愿意出多少錢來提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬)
銷售員:假如不用10萬,我們只要5萬呢?假如不用5萬,只需1萬?不需1萬,只需4000元?如果現在報名,我們只需要20xx元你認為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒有辦法投資,你就更應該來上課了,您同意嗎?
電話銷售話術八:"經濟的真理"成交法
當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品,而你的產品價格不能商量,怎么辦?
電話銷售員話術:
××先生(小姐),有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的,對嗎?沒有人會想為一件產品投資過多的金錢,但是有時候投資太少,也有它的問題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因為你買的產品不能帶給你預期的滿足.
這個世界上,我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品,這是經濟社會的真理,在購買任何產品時,有時多投資一點,也是很值得的,對嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點,選擇品質,比較好一點的產品呢?畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時,價格就已經不很重要了,你說是不是呢?
電話銷售話術與溝通技巧
一、如何提高電話銷售溝通技巧?
電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業，向他們推銷培訓。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓負責人，當我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓負責人，對方直接會說有什么跟我說。找到負責人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執地響個不停，會增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關于銀行的任何事情。
──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。
電話聯絡是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。
──在拿起電話撥號前，養成簡單整理一下思維的習慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數。
(3)心態從容
在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備,要從與客戶交朋友的角度出發，保持心態平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個客戶的公司規模，客戶現在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產品，俗話說得好，買產品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的;只要是產品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做好業務
(3)了解客戶的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客戶性格的最關鍵時刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。
(4)問候語一定要有，無論您什么時候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業務員。
(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業務的在跟客戶打電話的時候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會他(她)已經完全跟著你的感覺走了。
電話營銷話術培訓
電話銷售開發新客戶對于許多企業來講是必備的營銷手段，優點是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好。但是電話銷售的難度也比較大，現實中人們見面礙于面子，即使是拒絕也不會過于無情，但是電話銷售常常遇到棘手的問題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來一一化解棘手的問題。
一、打電話的時間
電話的時間要慎重，普遍的一個規律是：上午九點至十點半，下午兩點到四點這個時間段。客戶在這個時間段心理處于工作的狀態，心情相對比較好。不過各行各業都有不同的作息規律，這一點需要各位認真留意。
選擇好的時間既是對客戶考慮也是對自己考慮，多站在客戶的角度思考才是王道。
二、遇到客戶摔電話
有時還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數語結束對話。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準備話術，給自己留出稍后聯系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶斥責
做生意不如教朋友，當你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓，往往客戶的斥責并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉移，這個時候人的心理防線其實很脆弱。有時候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友，如果你能得到客戶的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶推脫
這是最常見的一種，其實處理很簡單。認真做一份業務員工作總結，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者，自然有事擋事，不必和這樣的人說的太詳細，留給一個好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業務不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。這是業務的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話銷售開發客戶，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態，一時的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進步，讓自己的有銷售動力!做任何銷售都要回歸到銷售的本質(詳見什么是銷售)：做生意不如教朋友!
銷售流程
從開始到結束，有時會在短短幾分鐘內完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個銷售流程，它會給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質所作的購買抉擇均感滿意。
2、記住自己的戰略：引導對方理解并感受到我所作的構思。在銷售過程中，我還要隨時根據對方的需要對我的構思進行調整。
2、不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。
3、在“有目的的銷售”這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。
5、為了發現顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。
4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
7、當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風險最小而收獲最大。 10、然后請他們購買。
如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受
當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機
當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。 最后送給大家一句話!。
反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。
電話銷售技巧開場白大家談談現在的電話銷售吧!，電話銷售技巧來源：全球業務網作者：不詳電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經越來越顯現出起重要性來。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的準備，否則你的電話銷售工作就是一個失敗的過程。
一：準備..心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產生反感或羅嗦。
二：時機…打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經理，我是公司的，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法“請問先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話…撥打業務電話，在電話接通后，業務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您好，我是公司，請問老板/經理在嗎?老板/經理，您好，我是公司的，關于…….講話時要簡潔明了…由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現象存在。掛斷前的禮貌…打完電話之后，業務人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業務電話銷售技巧開場白人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話后，有許多的業務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。作為一個專業的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。二：接聽電話的藝術….有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業務部門直接聯系，有的定貨，有的是了解公司或產品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態度來對待每一位打過電話的顧客。
1、電話接通后，接電話者要自報家門如：“您好這里是全程管理公司業務部”或“您好我是很高興為您服務”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內容在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。
3、重點重復當顧客打來電話訂貨時，他一定會說產品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不僅要記錄下來，還應該得利向對方復述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向對方道歉：“對不起讓您久等了。”如果讓對方等待時間較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對方聲音小時的處理方法如果對方語音太小，接聽者可直接說：“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點”;要大聲的是對方，不是你。
6、電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應迅速把電話轉給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現在出去了，我是xx，如果方便的話，可不可以讓我幫你轉達呢?”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用。
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