商務(wù)談判技巧15篇（集合）
商務(wù)談判技巧1
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧
（一）準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)
勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的`始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
（二）具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方綠茶的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
（一）在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
（二）多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
（三）尊重對(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)；使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判技巧2
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析
十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格
十四、讓步的.技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析
十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
【講師介紹】
譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判技巧3
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要 六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型 二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的'三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略 八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
【講師介紹】
譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判技巧4
摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。
關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析
1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用
美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。
① 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具
在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的'思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。
② 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁
在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。
③ 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑
談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。
④ 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。
2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則
① 客觀性原則
客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。
② 針對(duì)性原則
針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 ③ 邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。
④ 隱含性原則
隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。
⑤ 規(guī)范性原則
規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。
⑥ 說(shuō)服力原則
說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。
3、提問(wèn)的技巧
3.1 提問(wèn)的不同方式
① 選擇式提問(wèn)
選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)
澄清式提問(wèn)或稱直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的
合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”
③ 探索式提問(wèn)
探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”
④ 多層次提問(wèn)
多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”
⑤ 誘導(dǎo)式提問(wèn)
這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？”
3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)
① 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。
② 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)
如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”
③ 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)
大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。
④ 在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法。”
商務(wù)談判技巧5
一、談判的明確性
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的'時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋�(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意。
四、一錘定音
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。
商務(wù)談判技巧6
1、三句話成交法
您知道它可以省錢嗎?
你希望省錢嗎?
如果你希望省錢，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?
2、下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì)相信我?我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4、降價(jià)或幫他賺更多錢法
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒(méi)錢借錢都應(yīng)該來(lái)，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的'培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢](méi)有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。
5、免費(fèi)要不要
如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?
如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個(gè)危機(jī)的理由
現(xiàn)在不買過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。
現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。
7、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢，代價(jià)是你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?
8、情境成交法
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。
9、富蘭克林成交法
(當(dāng)客戶下不了決心時(shí))
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫買這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會(huì)它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問(wèn)答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?
你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
商務(wù)談判技巧7
一、在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁
最大程度的為己方爭(zhēng)取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對(duì)己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無(wú)所知，應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)展開(kāi)有針對(duì)性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問(wèn)顧客："您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎？"超過(guò)20%的顧客都會(huì)回答："是的。"
人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購(gòu)買決策，因?yàn)樗麄儧](méi)有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購(gòu)物，在購(gòu)物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。
五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問(wèn)他返回美國(guó)的時(shí)間。主人說(shuō)："我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)。"我的這位朋友回答說(shuō)，他于周五向回返。
接下來(lái)的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長(zhǎng)時(shí)間的午餐，去看演出——除了我朋友來(lái)日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí)，雙方的談判開(kāi)始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對(duì)你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說(shuō)
在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的'15分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問(wèn)起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬(wàn)美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說(shuō)，買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，"哇！"他們回答說(shuō)，"這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了！"
這位經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說(shuō)話前，一定要問(wèn)問(wèn)你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說(shuō)話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。
七、了解市場(chǎng)行情
當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書(shū)時(shí)，一個(gè)年輕人來(lái)找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問(wèn)他將最先去哪家公司面試，他答道："去硅谷。"我問(wèn)他為什么。他說(shuō)："因?yàn)槲腋矚g在那兒生活。"這個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛(ài)在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。"不對(duì)，"我告訴他，"先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州。"
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。
八、懂得什么時(shí)候該走開(kāi)
20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里，美國(guó)東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問(wèn)題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題上來(lái)，問(wèn)題通常是可以解決的。
然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無(wú)法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問(wèn)你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么？得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購(gòu)買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的"最好買賣"可能就不那么十全十美了。
九、不要事過(guò)后悔
我認(rèn)識(shí)的一位來(lái)咨詢的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎？不。實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)記者問(wèn)他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí)，他說(shuō)："當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好，但也可能更糟糕。我沒(méi)有必要事過(guò)后悔。"
事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問(wèn)題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會(huì)有別的生意，因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。
商務(wù)談判技巧8
1.積極的心態(tài)
以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì)，包括社交活動(dòng) 跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國(guó)際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對(duì)方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外，向多年從事對(duì)外貿(mào)易的`業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高，則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國(guó)際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國(guó)的文化、語(yǔ)言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)
一些國(guó)際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國(guó)際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外，學(xué)員來(lái)自不同的國(guó)家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過(guò)度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方，被認(rèn)為是不懂得國(guó)際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過(guò)程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分，以免誤解對(duì)方。
4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國(guó)文化中有益的內(nèi)容，為自己所用
每個(gè)國(guó)家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
商務(wù)談判技巧9
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。
商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。
商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)
基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢了就還，不富裕就酸了的思想。
商務(wù)談判的注意四
這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的.，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。
第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。
有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。
商務(wù)談判技巧10
21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對(duì)于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對(duì)方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對(duì)己雙方的優(yōu)劣形勢(shì)及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過(guò)各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。
2.掌控信息的常用方法。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對(duì)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對(duì)方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過(guò)其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛(ài)好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛(ài)情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對(duì)方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競(jìng)爭(zhēng)單位的各方面動(dòng)向，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)單位各方面情況，你必須拿出你的誠(chéng)意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國(guó)家的政策及國(guó)際大環(huán)境的變化趨勢(shì)等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。
古人做成功之事，必講究“天時(shí)、地利、人和”之說(shuō)。所謂天時(shí)，就是說(shuō)在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。
1.階段性會(huì)談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì)對(duì)一些重要的條款特別是價(jià)格上展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對(duì)方給予讓步，從而占有主動(dòng)權(quán)，促成合作。
2.首次會(huì)談時(shí)間的選擇。一般會(huì)談時(shí)間的選擇可以讓對(duì)方安排，以表示尊重對(duì)方。如果初次見(jiàn)面會(huì)談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋�(gè)星期的開(kāi)始，通常都會(huì)比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。
3.通過(guò)時(shí)間的拖延來(lái)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì)使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。可以通過(guò)建議休會(huì)、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會(huì)人員、岔開(kāi)話題、短話長(zhǎng)說(shuō)、避重就輕、模糊概念來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過(guò)翻譯來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間。
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對(duì)方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對(duì)方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭(zhēng)取最大的.利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。
2.贊美認(rèn)同開(kāi)局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對(duì)方的信息多探討對(duì)方感興趣的話題，學(xué)會(huì)多聆聽(tīng)，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對(duì)方感覺(jué)到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營(yíng)造寬松的商洽氛圍。
3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過(guò)分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對(duì)商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來(lái)，沉著應(yīng)對(duì)。
4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺(jué)。無(wú)形之中會(huì)讓對(duì)方留下公司管理有方，善于經(jīng)營(yíng)的良好印象，在競(jìng)爭(zhēng)單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會(huì)脫穎而出。
5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無(wú)法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。
6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過(guò)后，且時(shí)間上也無(wú)緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對(duì)方最后一擊，讓對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸猴L(fēng)險(xiǎn)很大，要慎用，且語(yǔ)氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對(duì)方產(chǎn)生反感，而是要讓對(duì)方覺(jué)得我們已經(jīng)拿出了最大的誠(chéng)意，必須要對(duì)方作出讓步的感覺(jué)。
由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國(guó)家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場(chǎng)博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。
商務(wù)談判技巧11
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的.需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是對(duì)通過(guò)對(duì)談判進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)
爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖保涣羟槊妫瑺?zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
3、 留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引開(kāi)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
商務(wù)談判技巧12
山東現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院
20xx-2012學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務(wù)談判與推銷技巧》(A卷）
（考試時(shí)間120分鐘 滿分100分）
專業(yè) 班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào)
注意事項(xiàng)
1、考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項(xiàng)要求內(nèi)容。
3、用藍(lán)、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗(yàn)收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。
一、單項(xiàng)選擇題（每小題
1分，
共10分）請(qǐng)將選擇題的答案填入答
案欄內(nèi)，否則不得分
1、商務(wù)談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業(yè)談判 C圓桌談判 D多方談判
2、商務(wù)談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益 C、共贏、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏 3、商務(wù)談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內(nèi)容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（ A、組織紀(jì)律 B、團(tuán)隊(duì)組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰(zhàn)略
5、顧客購(gòu)買的意志過(guò)程可以分為購(gòu)買決策和（ A、執(zhí)行購(gòu)買 B、執(zhí)行 C
、購(gòu)買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙
A、約見(jiàn)方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
7、（ ）A）是整個(gè)推銷過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
a）問(wèn)題為核心的。 （A） （A）兩個(gè)過(guò)程。
） ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)
9、禮儀的基本功能是用來(lái)規(guī)范各行的（ ）（C） A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣
10、某推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（B） A、準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 報(bào)價(jià) 成交 B、準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 C、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交 D、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 成交
二、多項(xiàng)選擇題 （每小題2分，共20
分） 請(qǐng)將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務(wù)談判的原則( )4
A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協(xié)商原則
2. 商務(wù)談判的信息內(nèi)容有( )123
A．市場(chǎng)行情 B．科技動(dòng)態(tài) C．政策法規(guī) D．市場(chǎng)情況 3. 商務(wù)談判信息收集方式有( )4 A．查閱文獻(xiàn) B．研究資料 C．咨詢信息 D．參觀訪問(wèn) 4. 談判過(guò)程中的沖突管理包括( )12 A．沖突分析 B．應(yīng)對(duì)沖突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別是( )4 A．語(yǔ)言差異 B．溝通方式 C．決策結(jié)構(gòu)差異 D．談判認(rèn)識(shí)差異 6. 顧客對(duì)推銷的接受過(guò)程( )。4
A．感覺(jué)階段 B．知覺(jué)和認(rèn)識(shí)階段
C．記憶階段 D．態(tài)度與行動(dòng)階段
7.
尋找推銷對(duì)象的方法有( )4
A ．普訪法 B ．接受尋找法
C．中心開(kāi)發(fā)法 D．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過(guò)程( )13
A．約見(jiàn)顧客 B．查閱顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客
9. 愛(ài)達(dá)公式包括那幾個(gè)階段( )4
A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客欲望 D．促成顧客行為10. 訪問(wèn)前的.準(zhǔn)備包括哪些階段( )123
A．重新鑒定顧客 B．進(jìn)一步收集資料 C．?dāng)M定推銷計(jì)劃 D．?dāng)M定回訪顧客計(jì)劃
4、中心開(kāi)花尋找顧客法
三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）
1、 商務(wù)談判
2、壓迫式威脅
3、價(jià)格陷阱
5、顧客異議
四、簡(jiǎn)答題（每題小題 6分，共30 1．簡(jiǎn)述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容
2.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程中沖突的類型有哪些
分）
3．簡(jiǎn)述營(yíng)銷顧客購(gòu)買過(guò)程的主要因數(shù)有哪些
4、 簡(jiǎn)述推銷洽談的原則有哪些
5、 簡(jiǎn)述迪伯達(dá)公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務(wù)談判的過(guò)程有哪些？這些過(guò)程又分別包括哪些階段？并簡(jiǎn)單解釋
商務(wù)談判技巧13
1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇
英語(yǔ)商務(wù)談判中，對(duì)于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：
(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯
英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。
(2)精確性的詞匯
其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、
英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。
(3)少用表示情感的詞匯
在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述
數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說(shuō)服力。
2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)
除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。
(1)可選的句型結(jié)構(gòu)
1)條件句的應(yīng)用
條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話人看來(lái)有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。
此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。
（2)疑問(wèn)句的`應(yīng)用
比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問(wèn)題，自問(wèn)自答。
2)避免感嘆句的應(yīng)用
感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。
3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭
(1)委婉修辭的使用
隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來(lái)越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來(lái)越廣泛，委婉語(yǔ)體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語(yǔ)的指稱范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辭的使用
保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭
(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺(jué)得談判者有誠(chéng)意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì)，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。
(3)第三方因素
在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處。
商務(wù)談判技巧14
商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報(bào)價(jià)的技巧
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開(kāi)發(fā)區(qū)的一家中國(guó)企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國(guó)公司以16萬(wàn)元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長(zhǎng)20xx米長(zhǎng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒(méi)有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國(guó)公司只花費(fèi)16萬(wàn)元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺(jué)報(bào)價(jià)欲以10萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買。而這家中國(guó)公司報(bào)價(jià)是1000萬(wàn)元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測(cè)算出該路名目前至少值6048萬(wàn)元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬(wàn)元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬(wàn)元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開(kāi)始進(jìn)行談判。
這家中國(guó)公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過(guò)程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來(lái)逐步接近和軟化對(duì)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對(duì)方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧；另一種是"日本式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對(duì)方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對(duì)方的需要，如果對(duì)方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì)提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的`技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會(huì)適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，從而有可能失去合作的機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報(bào)價(jià)的技巧
某一大型經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會(huì)上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚(yú)賣掉。因?yàn)檫@些魚(yú)庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)上目前沒(méi)有這種魚(yú)的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷售起點(diǎn)，但公司銷售部門對(duì)所定價(jià)格是否合理心中沒(méi)有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫(kù)存為原則。在交易會(huì)上第一天有客商看過(guò)樣品后沒(méi)有討價(jià)還價(jià)就買走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚(yú)絕跡，而這種魚(yú)在南方需求量大卻沒(méi)有貨源了，而在交易會(huì)上出售這種魚(yú)的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買主的開(kāi)價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說(shuō)明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來(lái)定。先報(bào)價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對(duì)市場(chǎng)不了解就會(huì)過(guò)早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取最大利益。某跨國(guó)公司的一個(gè)高級(jí)工程師發(fā)明了一項(xiàng)專利，其所在公司總經(jīng)理打算購(gòu)買這項(xiàng)專利，就問(wèn)這位高級(jí)工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢，這位高級(jí)工程師認(rèn)為能賣10萬(wàn)美元就行，賣30萬(wàn)最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說(shuō)出來(lái)，于是就說(shuō)"我的專利能給公司帶來(lái)多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"。總經(jīng)理想了想回答說(shuō)"50萬(wàn)可以了吧"。這位高級(jí)工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)。可見(jiàn)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過(guò)程中，如果對(duì)方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對(duì)方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競(jìng)爭(zhēng)激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對(duì)價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶反對(duì)影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場(chǎng)保證金，結(jié)果客戶反對(duì)，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小。客戶認(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)。可見(jiàn)商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無(wú)論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場(chǎng)的勢(shì)態(tài)下更應(yīng)予以重視。
商務(wù)談判技巧15
商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一：美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周的面說(shuō)："中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路。"此言一出，語(yǔ)驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)"這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路。"美國(guó)官員的話里顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。
案例二：一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí)，看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道："請(qǐng)問(wèn)閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的`鋼筆呢?" 周恩來(lái)淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。" 美國(guó)記者一聽(tīng)，頓時(shí)啞口無(wú)言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如，對(duì)方問(wèn)"你們打算購(gòu)買多少?"如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)"這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?"這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，"據(jù)我所知…""那要看…而定"，"至于……就看你怎么看了"。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的"無(wú)可奉告"一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類問(wèn)題的好辦法。
商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問(wèn)題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。
例如，對(duì)方問(wèn)："你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?"可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。
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