促銷活動中人員管理經驗總結

促銷過程中人員的分工主要分為：銷售顧問，銷售實習生，機動人員分工三塊。

針對以上三種人員重點可放在以下幾點作為培訓重點：

方法/步驟

1、銷售顧問：專業知識學習，產品的深入理解，信心士氣鼓舞，及時獎勵，利益點放大;

2、銷售實習生主要培訓思想、攔截、造勢和流程四方面：

1、思想方面：主要分為“幫”“敢”“干”。

幫：即企業文化灌輸。亦師亦友幫助銷售實習生解決當前學生時期遇到的問題，描繪美好前程，取其信任，思想上予以引導，從兼職轉變為社會實踐，從金錢變成文章積累。樹立標桿、幫其尋找人生方向。

敢：敢承諾，敢履行，如表現優秀者可予以榮譽證書，暑期實踐，社會實踐證明，崗前實習，等多種跟學生時代切身相關的榮譽方面，可借助平臺，描繪美好前景，讓銷售實習生，精神充滿干勁。并在金錢上予以表彰，

干：想法落地，自身作為表率，干事帶頭，如攔截造勢，從管理關系轉變為朋友關系。提升銷售實習生對工作的認同感。

2、攔截方面主要是 “引、搶、圍、逼”

引：引導顧客的思路，銷售實習生分布、站位如何從各個入口引導消費者直接到我品展廳。

搶：從競爭對手那里搶顧客，與 “引”相輔相成，搶占先機及時屏蔽競品宣傳信息。競品未成交的顧客均是我們的潛在消費者

圍：以更多的產品信息來對顧客心理進行包圍式的誘導，銷售實習生服裝統一，信息發布潛移默化引導顧客了解我品活動，

逼：強化的顧客的選購意項用各種手段 “誘逼”促成顧客迅速成交

攔截的主要方法：

1)陣前攔截

陣前攔截是指顧客從商場門口到柜臺前的促銷指引和宣傳說服活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者的購買意項的重要階段;

陣前攔截主要體現在商場的門口的形象廣告牌、門口的促銷活動、商場內的導購牌和廣告牌等銷售實習生陣前攔截。銷售實習生在發單頁的時候以交談的形式切入主題例如：“先生你好創維電視做活動**做活動只需要***錢，您看多大的我帶您上我們專柜看一下，您這邊請”

2)人員攔截

觀察消費者反映，在顧客走近我產品柜臺時，要想辦法留住顧客盡可能多的時間，不能讓顧客輕易走掉，時間越多勝算的把握就越大。銷售實習生合理利用自身優勢引導消費者進入我品柜臺。

3)產品攔截

銷售實習生在短時間內一定能夠傳遞我品做活動的主要利益點，話語簡短，但必須突出主題，在較短的時間內將產品的功能與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產品，這就要根據產品自身的特點研究一些產品自身的攔截技巧。

3、造勢方面：

物料造勢：在終端氣勢上先人一籌，從從消費者進入展廳，到進入我品創維均先接觸我品宣傳活動信息。

人員造勢：銷售實習生，著裝統一，及時總結，在明面上士氣鼓舞，喊口號，作動員!目的：

向顧客造勢，銷售實習生深入培訓，多角色扮演，

向競品銷售顧問造勢，增加壓力摧毀信心，

向渠道造勢表現我品積極向上。

造勢地點選取應該符合三個原則

1)廣場、商場人流量大的地方;

2)人流比較容易停留的地方;

3)信息干擾不大的地方。

造勢的特點：

1)群眾喜聞樂見、感興趣的;

2)形式新奇、讓人耳目一新的;

3)內容大方、健康的;

4)震撼的、讓人不自覺停留腳步。同時，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。

4、流程方面，

銷售實習生的主要流程性工作主要是為了解放銷售顧問，帶顧客交錢

處理售后，贈品的發放等，注意要點：細心，耐心，責任心。

針對終端銷售實習生資源的位置和合理利用主要根據賣場的人流走向圖、品牌分布圖，電梯口，門口二展的人員配備，均要以資源最大化為主。

不過及時溝通，及時獎勵，和士氣鼓勵在銷售實習生管理方面非常重要，一個好的團隊及銷售實習生管理，不僅需要機制還需要的是尊重。

3、機動人員管理：機動人員是指除銷售顧問和銷售實習生之外的其他人員，在賣場綜合能動性較高，不僅可以處理突發情況，還能有序監督我品終端有序進行。

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