外貿(mào)談判技巧4篇
外貿(mào)談判技巧1
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會。（對策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵(lì)采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的'下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）
10．記住：當(dāng)一個(gè)銷售代表來要求某事時(shí)，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會來提要求。）
12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
外貿(mào)談判技巧2
不要給太低的價(jià)格
很多業(yè)務(wù)員往往怕報(bào)價(jià)給客戶后客戶跑了，稍微高一點(diǎn)的價(jià)格都不敢報(bào)，就是報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格。這樣是吸引了一部分客戶前來，雖然看似穩(wěn)妥，但慢慢會發(fā)現(xiàn)這種情況也很難談下訂單。因?yàn)檎勁兄v究的是你來我往，太簡單會讓對方覺得沒有挑戰(zhàn)性，還會覺得自己沒有爭取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會害怕。
剛開始要給一個(gè)稍微有余地的價(jià)格，外貿(mào)人員在與買家談判的時(shí)候不可避免會聊到降價(jià)跟讓步的問題，永遠(yuǎn)不會提及你的價(jià)格太低，我想要高一點(diǎn)的這種問題。如果外貿(mào)人員報(bào)了一個(gè)相對較高的價(jià)格，如果這個(gè)買家是真想購買的`話，肯定會想要跟你砍價(jià)。
當(dāng)然高價(jià)的時(shí)候也并不是胡亂的提的，報(bào)價(jià)的時(shí)候要說出價(jià)值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值，讓客戶不會覺得是一樣的產(chǎn)品，只是價(jià)格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。
當(dāng)這樣做了之后，價(jià)格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會下單了。
價(jià)格談判遇到僵局的應(yīng)對
要去問老板價(jià)格
即使你不是真的去問老板，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價(jià)格已經(jīng)接近底線了。當(dāng)不給客戶優(yōu)惠的時(shí)候，客戶也不會覺得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請優(yōu)惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因?yàn)閮r(jià)格問題沒有談妥的，下次跟進(jìn)的時(shí)候雙方也會很客氣，買賣不成仁義在。
抽離現(xiàn)場
當(dāng)談判無論怎樣都進(jìn)行不下去的時(shí)候，如果是面談，短暫離場，如果是聊天工具的，那么消息暫時(shí)不回。
在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開時(shí)就離開，絕對不要猶豫。因?yàn)槭澜缟喜皇钦f沒了你，地球就不會轉(zhuǎn)動。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此，沒有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結(jié)與這一家，那么你就失掉的談判的主動權(quán)。所以你要學(xué)會“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”，你就成了談判高手。可以告訴大家，你在威脅說要離開之前，你已經(jīng)激起了對方成交的愿望。
外貿(mào)談判技巧3
外貿(mào)談判前
1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶的信譽(yù)情況、資金情況等。
2、對商品進(jìn)行充分的調(diào)研。調(diào)研時(shí)，要注意主要去了解客戶對商品的質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格以及運(yùn)費(fèi)等方面的要求。
3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
4、合理選擇談判組成員。主談人必須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)，且精通外商語言的人才。
外貿(mào)談判中
1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
2、談判依據(jù)應(yīng)貫徹我方的草案。
3、要精確搞清對方的'談判意圖。
4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對方的條件，并提前對可同意事項(xiàng)和絕對不可同意事項(xiàng)有所準(zhǔn)備。
5、談判過程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡單的用行或不行來回答對方，而換之以為什么行或?yàn)槭裁床恍械幕卮鸱绞健Ｓ脤I(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意對底價(jià)的保密工作。對于對方的殺價(jià)，盡量不用簡單的不可能之類的絕對字眼來回答，要問清楚對方說的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。找出對方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對方說明情況，贏得對自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問題、規(guī)格問題等等，還要對同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個(gè)全面的了解。
外貿(mào)談判后外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結(jié)，不同行業(yè)、不同項(xiàng)目的談判都會展示或大或小的差別，對這些差別進(jìn)行細(xì)致的總結(jié)、歸類，能夠?yàn)橄乱淮蔚恼勁汹A得多一分的勝算。
外貿(mào)談判技巧4
外貿(mào)生意最常用的方式之一就是在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。下面是一位外貿(mào)人士分享的關(guān)于談判準(zhǔn)備工作、技巧以及不同國家外商談判風(fēng)格的一些體會。
1) 外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作
a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。
b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。
c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。
d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。
2) 外貿(mào)談判技巧
a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。
b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。
c) 搞清對方意圖。
d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價(jià)，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對方殺價(jià)的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商談判風(fēng)格種種
a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置妫瑫瞄g接語句來表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。
B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國人對包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹b對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問題和我談了一個(gè)半月。
c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。
d) 法國：法國人不喜歡你提過多的.個(gè)人問題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
e) 德國：德國人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時(shí)要和他們握手。
f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)ィ矚g長期合作。
h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價(jià)格變來變?nèi)ィ瑑r(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問題了。
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