銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理營銷六把“金鑰匙”課程
課程目標(biāo)：
近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，中國的富裕高凈值客戶的數(shù)量急劇增長。2011年金融行業(yè)高端財(cái)富管理的競爭進(jìn)入更為激烈的階段，銀行高端客戶營銷怎么做是廣大理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理必須要解決的問題。
本課程提升理財(cái)經(jīng)理對高凈值客戶的需求和投資理財(cái)心理的把握以及營銷的技巧，提升現(xiàn)場銷售的技能，從而實(shí)現(xiàn)受訓(xùn)人員的專業(yè)綜合素質(zhì)和營銷技能的發(fā)展。實(shí)現(xiàn)拓展新客戶、提升老客戶的滿意度和忠誠度，最終達(dá)到在擴(kuò)大客戶量的同時提升每個客戶的貢獻(xiàn)度，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績?nèi)娴摹⒖沙掷m(xù)的提升。
課程關(guān)鍵點(diǎn)：
優(yōu)質(zhì)客戶識別，高效溝通讀心術(shù)，顧問式銷售，產(chǎn)品交叉捆綁銷售，關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹，客戶異議危機(jī)處理。
時間：2天
課程大綱：
一、理財(cái)經(jīng)理在銀行營銷中的價值
1、理財(cái)經(jīng)理的必備銷售素質(zhì)
2、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營銷流程設(shè)置
2、理財(cái)經(jīng)理必備六大關(guān)鍵點(diǎn)介紹
3、如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)成高效營銷
4、理財(cái)經(jīng)理銷售前的準(zhǔn)備工作
二、六把金鑰匙之一：理財(cái)經(jīng)理客戶價值識別術(shù)
1)看的技巧-識別客戶的外在特征
通過客戶的外在穿著，打扮，飾品，氣質(zhì)等識別客戶價值
2)問的技巧-透過交流判斷客戶價值
案例：如何通過客戶的話語了解客戶的大致需求
三、六把金鑰匙之二：理財(cái)經(jīng)理溝通技巧與FBI讀心術(shù)
1、除了了解客戶對財(cái)富的態(tài)度，我們要了解什么
2、理財(cái)經(jīng)理高效溝通切入點(diǎn)訓(xùn)練
3、客戶拜訪過程中多角度觀察了解客戶的細(xì)節(jié)
案例：客戶拜訪過程中你忽略的細(xì)節(jié)
3、透過肢體語言洞悉客戶內(nèi)心
實(shí)用技巧演練：透過客戶不同肢體語言判斷客戶心理特征
4、分析客戶的性格類型的三種工具
5、理財(cái)經(jīng)理與不同性格客戶溝通技巧
互動演練：當(dāng)你遇到不同性格的客戶，你如何應(yīng)對?
四、六把金鑰匙之三：客戶理財(cái)需求分析方法與技巧
1、充分了解你的客戶-了解客戶法則(KYC)
分享：關(guān)鍵的66個客戶情報
2、客戶提問的技巧-顧問式銷售的運(yùn)用
演練：顧問式銷售的技巧案例
3、不同特點(diǎn)客戶金融需求分析
分析討論：不同職業(yè)，崗位，年齡、風(fēng)險偏好客戶特點(diǎn)
五、六把金鑰匙之四-高端客戶投資理財(cái)心理分析以及營銷技巧
1、中國富人理財(cái)心理分析類別
1)家庭理財(cái)型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立自主型
4)低調(diào)型
5)權(quán)威人物型
6)貴賓型
7)績效至上型
8)賭徒型
9)創(chuàng)新型
2、各種類型富人財(cái)商分析
3、不同理財(cái)心理類型客戶的溝通技巧以及營銷應(yīng)對之策
六、六把金鑰匙五：產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1、銀行產(chǎn)品的功能分析歸納
2、理財(cái)規(guī)劃的簡易流程
3、金融產(chǎn)品銷售技巧：FAB-把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
討論：銀行現(xiàn)在主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
4、銷售中客戶常見異議處理
演練：顧客常見10個異議處理技巧
5、成功的銷售促成技巧-臨門一腳
演練：銀行常用成交技巧演練
七、六把金鑰匙之六：客戶關(guān)系管理方法與技巧
1、客戶細(xì)分與分級服務(wù)
客戶細(xì)分的幾種標(biāo)準(zhǔn)分析
2、提升客戶滿意度和忠誠度的規(guī)定動作
舉例：招行的節(jié)日問候，生日祝福，新品推出，聯(lián)誼活動等等
3、產(chǎn)品售后的定期檢視
4、客戶投訴處理技巧
案例：花旗銀行的客戶投訴處理
5、客戶銷戶挽留
案例：中國銀行客戶經(jīng)理的挽留術(shù)
6、如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系升華
案例：幫助客戶成功的招行客戶經(jīng)理做法
攻心為上的慈善之旅
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