專柜銷售力的技巧如何提升

　　專柜營銷在終端中肩負(fù)著舉足輕重的作用，從終端建設(shè)戰(zhàn)略布局的角度看，我們在考量營銷人員時，不能僅看其鋪貨到多少終端網(wǎng)點(diǎn)，更要考評其擁有多少銷售力強(qiáng)勁的專柜，在終端競爭日趨激烈的商戰(zhàn)中，優(yōu)質(zhì)專柜的數(shù)量是銷售實(shí)力的保證。

　　專柜營銷技巧之一，快速啟動，形成規(guī)模

　　言鼎營銷團(tuán)隊(duì)在為一個新產(chǎn)品上市策劃時，就成功地采用專柜營銷，快速占領(lǐng)終端。我們在分析產(chǎn)品的營銷環(huán)境時發(fā)現(xiàn)，該客戶的產(chǎn)品面臨的競爭壓力很大，不僅同類產(chǎn)品數(shù)量多，而且不少是長年在央視做廣告的大品牌。如果只是在終端一般性鋪貨，根本很難形成產(chǎn)品在終端的優(yōu)勢，也無法在終端點(diǎn)形成對消費(fèi)者的強(qiáng)有力視覺沖擊，很可能導(dǎo)致花了一大筆鋪貨費(fèi)用，到頭來顆粒無收的結(jié)局。因此，言鼎營銷提出，采用專柜營銷快速啟動，形成規(guī)模，占領(lǐng)終端制高點(diǎn)。在客戶的緊密配合下，短短一個月開展了搶占終端、搶占黃金終端、搶占黃金終端的專柜最佳位置的戰(zhàn)役。比如在無錫擁有200個專柜，常州擁有180個專柜，濟(jì)南也有150個專柜，專柜的規(guī)模化體現(xiàn)出驚人的效應(yīng)，基本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)厥袌鼋K端占據(jù)局部優(yōu)勢的格局。

　　專柜營銷技巧之二，軟硬終端建設(shè)，打造終端品牌

　　建立銷售專柜，形成規(guī)模化優(yōu)勢這只是整個終端戰(zhàn)役的初步勝利；要想提升專柜的銷售力，迅速解決專柜自己養(yǎng)活自己的問題，還需要進(jìn)一步在軟硬終端建設(shè)下功夫。言鼎營銷首先在硬終端上設(shè)計了一整套完善的標(biāo)準(zhǔn)化的專柜VI體系，將專柜與終端點(diǎn)的環(huán)境充分整合在一起，從店門、燈箱、立柱、易拉寶到專柜的標(biāo)簽、跳牌等細(xì)節(jié)，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一形象，達(dá)到在各個方位、各個角度都在展示產(chǎn)品，形成強(qiáng)烈的終端品牌沖擊效應(yīng)。在終端布置上氣勢絕對超過競爭大品牌，為實(shí)施終端攔截打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

　　同時重視加強(qiáng)軟終端建設(shè)，有條件的商場都配有專職促銷人員，其他終端也配備了兼職促銷。在軟終端建設(shè)工作中，尤其注重對促銷人員的營銷培訓(xùn)，我們專門編寫了《產(chǎn)品知識手冊》、《促銷人員實(shí)操手冊》、《常見促銷問題應(yīng)對解答》等等，每周讓協(xié)銷經(jīng)理對促銷人員的工作進(jìn)行總結(jié)評議，提高其銷售能力。軟硬終端建設(shè)的效果是非常顯著的，專柜在三天內(nèi)全面開始動銷，一個月后出現(xiàn)了一批銷售達(dá)5000元以上的專柜。

　　由于專柜的規(guī)模效應(yīng)，我們又針對性地設(shè)計了專柜銷售競賽等活動，進(jìn)一步刺激專柜銷量上升，全力扶持月銷售突破2－3萬元的專柜。

　　專柜營銷技巧之三，上線廣告拉動，促進(jìn)專柜走量

　　今天的營銷已經(jīng)進(jìn)入全方位、立體攻勢時代，但還是有一些企業(yè)固執(zhí)地認(rèn)為只要找到一種特效藥，也能啟動成功市場。言鼎營銷走專柜營銷的道路，一定要做好上線廣告的拉動，否則，專柜營銷不僅達(dá)不到事先預(yù)想的目的，而且龐大的專柜費(fèi)用和人員隊(duì)伍很快就會形成包袱，使企業(yè)處于進(jìn)退兩難境地，繼續(xù)發(fā)展資金實(shí)力有限，而維持現(xiàn)狀面對競品在終端的投入，我們將逐漸喪失剛剛形成的終端優(yōu)勢，導(dǎo)致前期投入也將白白浪費(fèi)。

　　上線廣告無疑是一筆不小的投入，但如何選擇媒體和巧妙的組合，還是有不少技巧的。舉例來說，一家企業(yè)在進(jìn)行專柜營銷時，也面臨上線投入不足的問題，言鼎營銷建議其集中1－2個媒體上，集中活力，重點(diǎn)持續(xù)投放。于是他們選擇了收聽率較高的交通臺，采取高頻率投放策略，同時通過電臺節(jié)目和專柜聯(lián)合搞活動，與廣大消費(fèi)者進(jìn)行互動，收到很好的效果。在短短兩個月時間，就使產(chǎn)品品牌在全市范圍內(nèi)家喻戶曉，成功地拉動了專柜銷售，算下來廣告投入費(fèi)用也不是很高。

　　專柜營銷技巧之四，樹立店中店，高揚(yáng)品牌旗幟

　　言鼎營銷認(rèn)為今天的終端戰(zhàn)役中，專柜建設(shè)是基礎(chǔ)，專柜的數(shù)量和質(zhì)量是關(guān)鍵。但是僅靠專柜建設(shè)是不夠的，當(dāng)專柜營銷運(yùn)作到一定階段，進(jìn)入良性發(fā)展的軌道后，應(yīng)該不失時機(jī)，上一個臺階，進(jìn)行升級。

　　因?yàn)槭称贰⑨t(yī)藥保健品等快速消費(fèi)品零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型也不可避免地影響我們的終端戰(zhàn)略，一是以老百姓、開心人為代表的平價藥品連鎖超市、平價藥品賣場；二是以沃爾瑪、家樂福為代表的大型連鎖超市。這些新型的連鎖零售業(yè)改變著消費(fèi)者的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，集聚著大量消費(fèi)人群。言鼎營銷建議在這些人氣較旺的賣場中租場地，建立自己品牌形象的店中店，是借勢借力的好辦法。

　　這種賣場的店中店本身就是很好的終端廣告，可以成功地對消費(fèi)者宣傳企業(yè)文化、企業(yè)品牌、企業(yè)實(shí)力；而這些賣場的豪華裝修、良好的購物環(huán)境也有利于提升企業(yè)產(chǎn)品品牌的檔次，同時也容易和競品拉開距離；對其他專柜也能形成良好的帶動作用。消費(fèi)者一看這個企業(yè)的產(chǎn)品在沃爾瑪里都有店中店，實(shí)力肯定不一般，其心目中品牌的美譽(yù)度提高。當(dāng)然，更主要的是店中店的銷量也是一般專柜無法相比的，言鼎營銷的一家客戶企業(yè)在家樂福設(shè)立的店中店，月銷售突破10萬大關(guān)。所以，在大力度推進(jìn)專柜建設(shè)的同時，可以借鑒學(xué)習(xí)這種做法，在重點(diǎn)商超和藥店里租賃一定面積，設(shè)立店中店，樹立樣板，從黃金專柜過渡到設(shè)立店中店式的專賣店。

　　決勝終端的營銷實(shí)踐告訴我們，單純強(qiáng)調(diào)鋪貨率的做法已經(jīng)成為過去，擁有黃金終端的專柜數(shù)量如同在戰(zhàn)役中必須爭奪占領(lǐng)的要害陣地，才是決勝終端的關(guān)鍵所在。

　　上海言鼎營銷策劃團(tuán)隊(duì)是一支由企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人組合成的營銷策劃團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的核心成員分別來自大型民營集團(tuán)、上市公司、外資企業(yè)，曾經(jīng)長期在各企業(yè)任職于營銷副總裁、銷售總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、企劃部長、招商部長、人力資源部長、營銷法律顧問等職位。他們來自市場一線，具有長期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，致力于新營銷策劃推廣，著眼于實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；致力于提供給客戶富有競爭力的營銷策略，致力于幫助客戶快速創(chuàng)造效益。