賣酒電話銷售話術(shù)
關(guān)于賣酒電話銷售話術(shù)，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)。下面是小編為大家整理的賣酒電話銷售話術(shù)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
賣酒電話銷售話術(shù) 1
一、對(duì)銷售話術(shù)的認(rèn)識(shí)
常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語(yǔ)言對(duì)于銷售人員來說是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。
銷售話術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來完成和表達(dá)一個(gè)銷售的過程，他是解決客戶在購(gòu)買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對(duì)性的去說。
通過掌握銷售話術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑，同時(shí)通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù)，對(duì)提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
（1）如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時(shí)候，如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶
每個(gè)人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來贊美效果將更好，例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶
請(qǐng)教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶，我們的說話語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫(kù)存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”，而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下xx酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧。”
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶的感覺是對(duì)其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過來?”
4、用專業(yè)的語(yǔ)言
只有專業(yè)，才有機(jī)會(huì)，在與客戶交流的時(shí)候，盡可能用專業(yè)的語(yǔ)言，客戶會(huì)更加信服，例如我們?cè)谝罂蛻糇雠泼嬲故镜臅r(shí)候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì)，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會(huì)，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提升銷量從而創(chuàng)造利潤(rùn)。”
5、保證激情
激情是影響客戶購(gòu)買的重要因素，銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶則會(huì)樂意去聽，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí)，客戶說力度太小，比競(jìng)品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)
在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候，有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對(duì)客戶承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí)，只要您有獎(jiǎng)卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
（2）如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕
銷售人員每天面對(duì)很多不同類型的客戶，會(huì)遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對(duì)，把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對(duì)客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠(chéng)的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實(shí)在不好賣，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說“對(duì)您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品，正在被消費(fèi)者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費(fèi)者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對(duì)以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng)，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在xx路xx店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專門的處理
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后，可能還存在一些疑問，例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題，這時(shí)候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤(rùn)，我們會(huì)定期對(duì)您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠(chéng)的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
（3）如何拒絕客戶的要求
我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn)，我們應(yīng)該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢，多賣點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴(yán)肅公司原則
“可是我們公司有規(guī)定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒有那個(gè)權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)破例申請(qǐng)
如果客戶有很大的銷量，就是因?yàn)槟骋粋�(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷，但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹委婉拒絕
對(duì)于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進(jìn)行申請(qǐng)，應(yīng)該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價(jià)，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價(jià)的通知，我們也沒辦法啊”
總之，銷售是靠智慧的，是需要語(yǔ)言技巧的，說話應(yīng)該把握好分寸，站在客戶的立場(chǎng)、企業(yè)的立場(chǎng)多角度的去揣摩，讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下，要想在銷售工作中做的更好，就要不斷的去說，逐漸的積累我們的話術(shù)。
賣酒電話銷售話術(shù) 2
1、金錢
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位銷售員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。” 某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。” 推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如： “李廠長(zhǎng)，xx公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6、提出問題
銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)您很有用。”銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的銷售員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
11、強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。
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