做保險(xiǎn)電話邀約話術(shù)
邀約做的好，業(yè)績(jī)才會(huì)好；邀約不順利，賺錢多費(fèi)勁！今天我們來講一講做保險(xiǎn)電話邀約話術(shù)如何設(shè)計(jì)！
保險(xiǎn)電話行銷話術(shù)：
一、電話營(yíng)銷話術(shù)
營(yíng)銷是語(yǔ)言的藝術(shù)。過人的營(yíng)銷技巧其實(shí)就是過人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開疆拓土！
營(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用在各個(gè)領(lǐng)域，生活的各個(gè)角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語(yǔ)言溝通技巧。 營(yíng)銷話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場(chǎng)百戰(zhàn)百勝。
二、話術(shù)的重要性
營(yíng)銷很大程度是語(yǔ)言的科學(xué)，營(yíng)銷的核心智慧就是營(yíng)銷話術(shù)。一個(gè)成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開疆拓土。
三、達(dá)成的效果
客戶真正的需求所在。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交：
第一：熱愛自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶感覺你特急著簽單。
第三：堅(jiān)持再堅(jiān)持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！
四、行業(yè)話術(shù)分類
金融類
保險(xiǎn)、證券、銀行、投資理財(cái)公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術(shù)也比較多
通訊類
中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、手機(jī)銷售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場(chǎng)電話銷售的行業(yè)話術(shù)大多一致，基本都屬于顧問式方法
五、電話營(yíng)銷話術(shù)范本
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)***的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的保險(xiǎn)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)保險(xiǎn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（３）“我很忙，沒有時(shí)間。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。
（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險(xiǎn)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備上保險(xiǎn)的能力。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要推銷保險(xiǎn)給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)保險(xiǎn)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
（６）“我有個(gè)朋友也在保險(xiǎn)公司。”
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在保險(xiǎn)公司，那您一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解了。但做保險(xiǎn)不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？
邀約開場(chǎng)白再現(xiàn)與分析：
首先，我們先看一組電話咨詢和顧客的對(duì)話：這是一位咨詢師提供的錄音，我們提取了她日常電話回訪邀約的一個(gè)案例
咨詢：您好，請(qǐng)問是李曉霞女士嗎?
顧客說：我是，哪位?
電話咨詢：我是XX口腔機(jī)構(gòu)的趙醫(yī)生，請(qǐng)問方便接電話嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話呢，主要是..........(被掛掉)
大家遇到過類似的情況嗎?尤其是首次跟顧客通話，首次回訪，首次邀約，我們可以理解為新顧客。那大家都說說看，都會(huì)是哪些原因呢?比如，顧客就是不方便；顧客對(duì)咱們印象不好，或者之前咨詢的時(shí)候服務(wù)態(tài)度不到位等等。
這些情況都可能出在，那么我們就有必要去設(shè)計(jì)一個(gè)電話開場(chǎng)白
開場(chǎng)白出了什么問題：
回到之前失敗的開場(chǎng)白，我們分析下，看看到底哪出了問題
第一：既然知道顧客名字，還直呼顧客名字，說明你們關(guān)系不到
請(qǐng)問大家和朋友和熟悉的人會(huì)直呼其名嗎。除非是多年不聯(lián)系的。但是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銀行保險(xiǎn)賣車等業(yè)務(wù)員會(huì)直呼其名，他們這只是引起興趣的方式。但對(duì)于我們現(xiàn)在不合適
第二：我們看看打電話人員說的關(guān)鍵詞：機(jī)構(gòu)、趙醫(yī)生；這些關(guān)鍵詞顧客會(huì)聽的特別清楚，但是特別的不感興趣，因?yàn)楹退龥]有半毛錢關(guān)系，和顧客興趣、利益毫無關(guān)聯(lián)
第三：很多人說，我是小趙啊，小陸啊，小王啊，是什么保險(xiǎn)啊，小趙的太多，說不好剛 才有一個(gè)保險(xiǎn)的電話業(yè)務(wù)人員就叫小趙，把顧客氣死了，你還打顧客可能直接罵人了
是的，開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，就是如何進(jìn)行自我介紹，下面會(huì)給到大家話術(shù)模板，15-30秒，你開始的前面10句話內(nèi)，找不到任何顧客興趣、關(guān)心的，接下來你說什么顧客都不會(huì)聽，或聽不進(jìn)去
開場(chǎng)白首先要引起興趣
那么在設(shè)計(jì)電話開場(chǎng)白前，我們首先要做的是顧客心理分析。主要是顧客的戒備心理和聯(lián)想心理。舉個(gè)例子，你接到電話，一聽到保險(xiǎn)，馬上想到推銷；一聽到活動(dòng)，就想到你要讓她消費(fèi)；一聽到你的診所名字，就不開心；一聽到牙醫(yī)，就想到小時(shí)候拔牙疼死了
一個(gè)好的開場(chǎng)白要讓顧客有聽下去的沖動(dòng)，否則談何來院成交；就算是自我介紹，也要根據(jù)你的機(jī)構(gòu)、你的名字、崗位、顧客對(duì)行業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知程度、 顧客最大的敏感情況來設(shè)計(jì)，絕不是隨便說說，靠數(shù)量去做業(yè)績(jī)?那只是蠻干，找到方法，才能提高成功率
實(shí)戰(zhàn)開場(chǎng)白話術(shù)：
既然我們一說到醫(yī)院、項(xiàng)目、名字顧客馬上有不好的感覺和聯(lián)想，那么就不說唄！我們把上邊失敗的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單修改下！大家看看區(qū)別如何
【之前開場(chǎng)白】
電話咨詢：您好，請(qǐng)問是李玉靜女士嗎?
顧客說：我是，哪位?
電話咨詢：我是XX醫(yī)院的趙醫(yī)生，請(qǐng)問方便接電話嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話呢，主要是……(被掛掉)
【修改后開場(chǎng)白】
電話咨詢：上午好，李女士，請(qǐng)問方便接電話嗎?(這個(gè)適合我們可以問，稍后我們分析)
顧客：方便，請(qǐng)問哪位?
電話咨詢：我是XX的劉德華，今天特別給你來電是因?yàn)椤?/p>
大家看看，這個(gè)開場(chǎng)和前面主要區(qū)別在哪里?其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單的一改，顧客就會(huì)聽下去了，為什么?接著往下看
下面給大家解析一下：
首先我們不自報(bào)家門，而是直接問方便接電話嗎，為什么?因?yàn)椋@句開場(chǎng)白，關(guān)鍵不在于方便不方便，而是激發(fā)顧客的好奇心，電話那頭究竟是誰(shuí)?知道我名字?給我打了電話，然后讓顧客自己說，方便。一旦顧客自己說方便，直接就會(huì)給你3-5分鐘時(shí)間
1.因?yàn)槟：杂袡C(jī)會(huì)，因?yàn)轭櫩秃芟胫离娫捘穷^到底是誰(shuí)，至少先搞清晰這個(gè)是誰(shuí)
2.去掉直接聯(lián)想的關(guān)鍵詞，比如愛家口腔，就直接愛家，防止顧客沒興趣繼續(xù)了解
后續(xù)邀約話術(shù)：
開場(chǎng)說完了，那么邀約話術(shù)怎么說?
這個(gè)時(shí)候我們能感受顧客的心理狀態(tài)和情緒，可以接著說。比如：今天給你來這個(gè)電話，也是之前在網(wǎng)上和你聊的很開心。知道你在XX和XX方面的困擾，一直沒有好的機(jī)會(huì)幫你解決
我們機(jī)構(gòu)在這個(gè)月的20號(hào)，也就是周日，將跟對(duì)超過5年以上的老顧客開展與微笑相約的專家面對(duì)面會(huì)診，幫大家解決XX困擾。我因?yàn)樯蟼�(gè)月獲得了我們機(jī)構(gòu)的服務(wù)之星稱號(hào)，所以機(jī)構(gòu)特地獎(jiǎng)勵(lì)給我一個(gè)專家免費(fèi)咨詢名額(本來這個(gè)咨詢是要收XX元費(fèi)用的)，我馬上就想到了你了，這樣你就可以一次性咨詢所有關(guān)于XX的問題
顧客說：這樣啊，太感謝你了，是的，一直想過去，也沒時(shí)間，這樣吧，要是我周末沒有特別的安排一定過去。
咨詢：李姐，這個(gè)周末你一定要有特別的安排，就是來這里把困然你多年的煩惱一次性解決了，還有什么比這個(gè)更重要的呢?您說呢?
顧客說：你太會(huì)說了，是的，好的，我一定過去
電話咨詢：好的，那稍后我把信息發(fā)給你，在周五的時(shí)候，我給你去電，把具體細(xì)節(jié)給你確定一下
顧客：好的。謝謝你
電話咨詢：我們周日見，祝李姐越來越美麗，再見。
話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
在稍微調(diào)整開場(chǎng)白之后，顧客愿意聽了，你就有3分鐘時(shí)間來建立好感與信賴感，然后圍繞幫助顧客解決問題，一個(gè)字不提活動(dòng)，一個(gè)字不提邀約，一個(gè)字不提上門，就是幫助顧客解決困擾和問題。如果顧客確實(shí)有需要，一定會(huì)有興趣聽下去的！
【做保險(xiǎn)電話邀約話術(shù)】相關(guān)文章：
hr電話邀約話術(shù)與技巧10-17
電話邀約面試話術(shù)與技巧10-28
保險(xiǎn)客服電話話術(shù)06-05
線上邀約面試話術(shù)06-18
面試邀約話術(shù)模板09-10
HR邀約面試話術(shù)10-28